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陳濤:米蘭之窗是一個愛折騰、會折騰、敢折騰的企業(yè)!

來源:家居百科 時間:2020年05月21日 18:10

當下,國內(nèi)疫情得到控制并逐步穩(wěn)定,正處于對外控輸入、對內(nèi)控反彈的過渡階段,家居行業(yè)洗牌速度進一步加劇。就門窗行業(yè)而言,后疫情時代,競爭將愈加激烈,品牌在消費者眼中也將變得更為聚焦,經(jīng)銷商該如何選擇靠譜品牌,規(guī)避陷坑?

米蘭之窗作為一家專注于系統(tǒng)門窗長達21年的企業(yè),疫情期間通過一系列的組合拳先后為經(jīng)銷商減負賦能,表現(xiàn)出極大地擔當與能力。在剛剛過去的5月18日,米蘭之窗聯(lián)合紅星美凱龍重磅開啟的2020首場線上直播招商會上更是取得了亮眼成績。今天,騰訊家居特別邀請了米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤就本次聯(lián)合招商事件為大家進行詳細解讀。

 【騰訊家居】:眾所周知,2020年紅星美凱龍加大了對門窗品類的關(guān)注,并在這個發(fā)展過程中首推米蘭之窗,您認為米蘭之窗具備哪些發(fā)展實力或優(yōu)勢?

【陳濤】:首先是米蘭之窗完善的產(chǎn)品體系和具有差異化競爭力的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢。

米蘭之窗雄厚的產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)能力足以構(gòu)建一個完善的,且市場覆蓋面較寬的產(chǎn)品體系,以滿足多樣化的市場需求。而這一點也剛好滿足紅星美凱龍賣場不斷下沉,渠道不斷擴張的需求。與此同時,我們還保證了產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢。頭部品牌要想快速發(fā)力,產(chǎn)品是核心競爭力。米蘭之窗作為系統(tǒng)門窗的頭部品牌,其產(chǎn)品必須能為整個品牌未來的長遠發(fā)展提供有效支撐,所以能夠保持產(chǎn)品差異化競爭力一直是我們的優(yōu)勢。

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其次,米蘭之窗具有“育商養(yǎng)商”的經(jīng)營管理模式,即對經(jīng)銷商的經(jīng)營幫扶模式。這也是米蘭之窗領(lǐng)先同行業(yè)的地方。我們有一套規(guī)范完整、可復(fù)制的精準營銷管理體系,以幫助經(jīng)銷商有效的開拓客源,做好店面精細化管理。同時,我們的營銷活動是由集團統(tǒng)一策劃組織實施,并進行深度管控的。在這一體系的指導(dǎo)下,營銷活動落地時,實戰(zhàn)能力和實戰(zhàn)結(jié)果都是非常突出的。

另外,米蘭之窗在品牌推廣和傳播方面摒棄了傳統(tǒng)的依靠廣告來完成轟炸式,自嗨型的品牌傳播模式。而是將工作重點放在“匯聚強勢媒體和自媒體形成品牌傳播矩陣和產(chǎn)品的傳播矩陣”,以喚醒和培育消費市場的消費意識,提高消費者對高品質(zhì)門窗的消費理念。在我看來,這是目前整個系統(tǒng)門窗行業(yè)比較欠缺的,也是行業(yè)未來發(fā)展必須經(jīng)歷的階段。此番,米蘭之窗率先站在行業(yè)的角度,希望通過行之有效的推廣來喚醒消費者,從而帶動整個行業(yè)、整個品類順利駛?cè)肟焖侔l(fā)展通道的初心也是被紅星美凱龍看重的主要原因之一。

最后,米蘭之窗作為一個愛折騰、會折騰,敢折騰的企業(yè),在疫情和后疫情時代,始終以積極的心態(tài)面對市場的挑戰(zhàn),用自己的經(jīng)營動作循序漸進、潛移默化的影響著整個行業(yè),整個品類。它渾身上下所散發(fā)著的正能量也吸引著紅星美凱龍的關(guān)注。

【騰訊家居】:此次聯(lián)合招商活動已圓滿落幕,那么請問在本次活動中米蘭之窗團隊和紅星團隊是如何高效協(xié)同的?米蘭之窗層面主要從哪些方面著手?將此次招商工作做得如此扎實有力。

【陳濤】:第一是組織保障。這次聯(lián)合招商活動得到了紅星美凱龍集團總裁以及總部高層領(lǐng)導(dǎo)和事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的高度重視,同時這場活動也是米蘭之窗招商的重點活動。我們雙方建立了聯(lián)合作戰(zhàn)的指揮部和一系列的團隊組織機構(gòu)來進行保障。這樣一來,兩個團隊之間實現(xiàn)了無縫連接,做到了上下貫通。通頻高效的溝通,這是穩(wěn)贏的第一要素,因為有組織保障,很多工作開展起來就會事倍功半。

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第二,我們建立了完善的目標體系、結(jié)果目標和支撐結(jié)果的過程數(shù)據(jù)。這樣的層層漏斗模型,抓得不僅僅是最后的結(jié)果,對目標的過程管控抓的也非常緊。這使我們做到了過程目標的精細化管理。

第三是雙方在過程中的高效協(xié)同。紅星美凱龍是一個集團化企業(yè),下面有很多省級營發(fā)中心。而米蘭之窗的招商團隊和各個營發(fā)中心也形成了聯(lián)合作戰(zhàn)的機制和相應(yīng)的激勵考核措施,大家在一個戰(zhàn)壕里為了同一個目標進行快速跟進,在配置資源的時候做到了信息的高度對稱,資源的高度整合,效率的高度集約,這一點是能夠達到較好效果的核心點。

從米蘭之窗層面來講,我們本次與紅星美凱龍聯(lián)合招商時,依托其資源體系對米蘭之窗整個招商團隊的職責進行了明確分工。比如會有專門的戰(zhàn)斗小組在紅星體系內(nèi)外完成資源的拓展工作,快速實現(xiàn)與紅星現(xiàn)有資源的鏈接;此外,我們會依據(jù)紅星賣場調(diào)整的規(guī)劃匹配相應(yīng)的經(jīng)銷商資源;再者,此番米蘭之窗也拿出了史無前例的招商政策去鼓勵經(jīng)銷商在困難時期要果斷選擇新的成長機會。

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圖片7.jpg其實,為了策應(yīng)這次招商戰(zhàn)役,我們早在四月份就組織、策劃、實施了一次全國聯(lián)動的集團營銷活動,即動員全部現(xiàn)有經(jīng)銷商積極沖刺業(yè)績。并以此番業(yè)績增長對還未加入的經(jīng)銷商進行一個正面的策動和鼓勵??梢哉f在這場招商活動中,米蘭之窗是全民作戰(zhàn),打破了傳統(tǒng)組織架構(gòu)、人員架構(gòu)的束縛,并集中優(yōu)勢資源、優(yōu)勢兵力,發(fā)動一切可以發(fā)動的力量投入到這場招商作戰(zhàn)中。

【騰訊家居】:本場疫情致使家居建材行業(yè)很多品類產(chǎn)品銷量整體下滑,但是米蘭之窗本次招商結(jié)果戰(zhàn)績不俗,可見在門窗行業(yè)風口已現(xiàn)的今天,如何正確選擇門窗品牌成為關(guān)鍵,您有哪些好的建議給大家以避免陷坑?

【陳濤】:第一要選擇行業(yè)的頭部品牌。一個行業(yè)的發(fā)展離不開頭部品牌的帶動,龍頭動起來了,龍身才會動起來,選擇像米蘭之窗這樣的頭部品牌是第一要素。

第二,一定要關(guān)注選擇范圍內(nèi)的頭部品牌是否有實際的支撐力來保障落地,主要從兩個方面來考察:首先,是否有完善的或差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品體系做支撐;其次,要看這個頭部品牌企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略是否關(guān)注經(jīng)銷商的單店盈利能力和營銷模式或盈利模式的打造。要特別注意,單純地依靠開店數(shù)量把業(yè)績做大的面包型企業(yè)不可靠,經(jīng)營后期極有可能出現(xiàn)經(jīng)銷商不斷的輪換現(xiàn)象。所以,建議經(jīng)銷商一定要選擇產(chǎn)品體系有支撐,同時有完善高能的育商體系的品牌。

第三,一定要選擇定位中高端市場,有持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ钠放?。因為消費升級不會因為一場疫情黑天鵝事件而消失,后疫情時代老百姓對家居生活的改善需求會逐漸釋放出來。此時,中高端市場相對來講會出現(xiàn)穩(wěn)步增長趨勢。此外,因為中高端市場更加關(guān)注產(chǎn)品的性能和品牌的服務(wù)能力,這就在一定程度上有效規(guī)避了價格戰(zhàn)。才不至于經(jīng)銷商后期在其中迷失、沉淪,甚至消失。

最后,經(jīng)銷商一定要有清晰的認知,天上一定不會掉餡餅,免費的午餐最后可能會讓你付出更大的代價。所以一旦你發(fā)現(xiàn)某個品牌在進行招商時給出的政策過于優(yōu)厚,甚至免費裝修,免費上樣……這時候,你一定要警惕。在實體經(jīng)濟中羊毛一定是出在羊身上,面對極具誘惑力的招商政策時,你一定要考慮他的背后是什么。因為你一旦加盟之后,面臨的可能就是自由發(fā)展,沒有品牌對你形成有效的支撐、幫扶。經(jīng)銷商投資一個事業(yè)的背后所看重的不僅僅是投入的成本,更是投入的產(chǎn)出,你選擇的品牌是否能提供一個持續(xù)穩(wěn)定的盈利模式,帶著你做強做大。這一點非常重要。

【騰訊家居】:本次5.18招商大會過后,米蘭之窗下一季度招商重點工作何時展開?屆時米蘭之窗將有哪些舉動?

【陳濤】:下一次招商工作,我們會以廣州建博會為時間節(jié)點來開展。屆時,米蘭之窗會有一系列的新品推向市場。我們會依托上半年所儲備的新品與經(jīng)銷商在廣州建博會上開展有效的招商落地活動。

另外,基于我們本次與紅星美凱龍聯(lián)合云招商后所取得的良好效果,未來我們會啟動第二次聯(lián)合機制,同時還會和家居行業(yè)其他流通品牌的航母型企業(yè)爭取合作,共同組織強強聯(lián)手云招商作戰(zhàn)模式。

眼下,新業(yè)態(tài)和新模式正迎來新一輪的爆發(fā),頭部企業(yè)優(yōu)勢愈發(fā)凸顯。另一面,近些年來影響居民消費的行為已經(jīng)從單純的價格因素逐漸發(fā)展為品牌、質(zhì)量、信譽等綜合因素。希望各大經(jīng)銷商在選擇品牌時能擦亮眼睛,切忌盲目跟風。

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