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【新浪觀點(diǎn)】：繡覺(jué)

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年06月03日 15:42

只有當(dāng)潮水退去，才知道誰(shuí)在裸泳。受疫情影響，2020上半年經(jīng)濟(jì)增速放緩，各項(xiàng)消費(fèi)指數(shù)呈下滑趨勢(shì)，在此風(fēng)口，生存還是死亡的問(wèn)題被無(wú)限放大，何去何從的判斷成為了企業(yè)必須面臨的抉擇。是斷臂求生，還是坐以待斃，亦或是自我革新，涅槃新生，不同企業(yè)給出了不同的解決方案。打造爆款產(chǎn)品，加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持力度，或許成為了這道“生死題”的通解。

爆品之后

“是菲林系列?！碑?dāng)問(wèn)及何款產(chǎn)品銷(xiāo)量最好的時(shí)候，領(lǐng)繡市場(chǎng)部總經(jīng)理張總給出了上述回復(fù)。事實(shí)上，在上海某處領(lǐng)繡專(zhuān)賣(mài)店里，記者也得到了同樣的答案。營(yíng)銷(xiāo)人員介紹到，這款名為”菲林“的素色提花墻布，承擔(dān)起了該店絕大多數(shù)的銷(xiāo)量，是當(dāng)之無(wú)愧的”爆款走貨王“。而究其原因，銷(xiāo)售人員表示：原因有二，一是性?xún)r(jià)比高，其次是設(shè)計(jì)品味符合大眾審美。一位從事相關(guān)行業(yè)多年的經(jīng)銷(xiāo)商表示，墻布乃至軟裝行業(yè)十分有趣。以上海為例，很多家庭掏空六個(gè)錢(qián)包買(mǎi)房之后，還要背負(fù)巨大的房貸壓力。精裝修的房子還好，若是二手的老破小要重新裝修，則要用有限的財(cái)力去面對(duì)無(wú)盡的裝修壓力?；诖耍?xún)r(jià)比會(huì)成為首選。而另一個(gè)有趣的購(gòu)物心理則是，普通消費(fèi)者對(duì)于性?xún)r(jià)比的認(rèn)知還局限在：用中端品牌的價(jià)位可以買(mǎi)到高端品牌的產(chǎn)品，菲林正是迎合了這一市場(chǎng)需求，才會(huì)獲得如此銷(xiāo)量。

與此同時(shí)，領(lǐng)繡于今年推出了“菁華”系列產(chǎn)品，在豐富產(chǎn)品線(xiàn)的同時(shí)，也帶給客戶(hù)更多的選擇。對(duì)此，張總表示，從公司戰(zhàn)略層面來(lái)講，盡管利潤(rùn)上，高端可以與中端產(chǎn)品平分秋色。但是，銷(xiāo)量上，中端才是絕對(duì)的主力軍，占總銷(xiāo)量的七成以上。他補(bǔ)充到：根據(jù)銷(xiāo)售現(xiàn)狀和消費(fèi)習(xí)慣，市場(chǎng)呈現(xiàn)金字塔結(jié)構(gòu)，即：低端產(chǎn)品位于金字塔底部，中端則位于中層，而最上層的是頂端產(chǎn)品。介于領(lǐng)繡獨(dú)特的市場(chǎng)定位，頂端產(chǎn)品有著固有的消費(fèi)群體和忠實(shí)度極高的客戶(hù)，因此，銷(xiāo)量相對(duì)穩(wěn)定。至于中端產(chǎn)品，覆蓋面要更廣，性?xún)r(jià)比要更高，設(shè)計(jì)感要更符合大眾審美，產(chǎn)品才可以更有競(jìng)爭(zhēng)力。

而在有了好產(chǎn)品之后，如何讓經(jīng)銷(xiāo)商幫助其賣(mài)貨則成了領(lǐng)繡接下來(lái)所要思考的問(wèn)題。正如卜曉華所言，經(jīng)銷(xiāo)商做大是企業(yè)做大的前提。因此，在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理和幫扶上，領(lǐng)繡也有自己的思路。張總介紹到，自疫情開(kāi)始，累計(jì)花費(fèi)了2000余萬(wàn)元，用于渠道的幫扶和運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，通過(guò)高頻次活動(dòng)，具體表現(xiàn)為，在每月的主題活動(dòng)中穿插其他小活動(dòng)，給到經(jīng)銷(xiāo)商真金白銀的扶持，幫助其重塑信心。

體系之下

盡管產(chǎn)品線(xiàn)得到了豐富，且還有貨真價(jià)實(shí)的補(bǔ)助，但經(jīng)銷(xiāo)商仍要面臨高昂的品牌加盟費(fèi)、巨大的運(yùn)營(yíng)成本等難言之隱。

但面對(duì)這些痛點(diǎn)，僅靠產(chǎn)品線(xiàn)和補(bǔ)助是難以為繼的，只有從體系上進(jìn)行變革才能從根源解決上述問(wèn)題。也只有解決了這些問(wèn)題，才可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍?；谶@樣敏銳的嗅覺(jué)，體系建設(shè)的思路應(yīng)運(yùn)而生。將時(shí)間倒回到2014年，彼時(shí)，剛進(jìn)軍墻布行業(yè)三年的領(lǐng)繡就有了這樣的構(gòu)想，直到2018年，正式提出了涵蓋供應(yīng)鏈、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)和終端運(yùn)營(yíng)的體系建設(shè)思路。推陳出新，化繁為簡(jiǎn)，為整個(gè)公司重新注入了活力。

“我們經(jīng)歷過(guò)借錢(qián)辦年會(huì)的窘境，所以無(wú)論何時(shí)，我們都更有信心度過(guò)苦難，走向輝煌。”正如張總所言，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的難處是顯而易見(jiàn)的，但是企業(yè)能給予的補(bǔ)助亦是可以落到實(shí)處的。市場(chǎng)需要凈化，不能讓劣幣驅(qū)逐良幣。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)如此，針對(duì)存在違反合同條約，經(jīng)營(yíng)不規(guī)范的商家，一定要嚴(yán)加懲處。盡管面對(duì)一些合作多年的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有些許不舍，但是，對(duì)于企業(yè)而言，需要忠誠(chéng)度更高的，粘性更強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，這與卜曉華將終端銷(xiāo)售和企業(yè)研發(fā)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的思路亦是不謀而合。張總坦言，這樣的陣痛只是領(lǐng)繡體系化建設(shè)中的一個(gè)縮影，而體系建設(shè)，對(duì)領(lǐng)繡而言，其難度不亞于二次創(chuàng)業(yè)。

而針對(duì)集團(tuán)本身的內(nèi)控，張總表示，歷經(jīng)改革，很多人的崗位都有了轉(zhuǎn)變，讓人員流動(dòng)起來(lái)，爭(zhēng)取通過(guò)人員的輪崗，做到人盡其才，讓每一名員工都可以找到其最適應(yīng)的崗位。伴隨著生產(chǎn)更加現(xiàn)代化和智能化，車(chē)間工人本應(yīng)減少，但是，通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和及時(shí)做出崗位調(diào)整，員工數(shù)量不減反增，單個(gè)員工的平均產(chǎn)值也有所提高。

與此同時(shí)，通過(guò)體系建設(shè)，在營(yíng)銷(xiāo)上，先是進(jìn)行架構(gòu)升級(jí)，增加負(fù)責(zé)招商的員工，同時(shí)拓寬銷(xiāo)售渠道。執(zhí)行層面也更加精細(xì)化，具體表現(xiàn)為節(jié)約開(kāi)支、控制成本、推出更行之有效、轉(zhuǎn)化率高的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在渠道上，亦是加大了推廣力度。張總透露到，從去年年底的不足一千家門(mén)店到今年年底，門(mén)店數(shù)量將達(dá)到2000家。同時(shí)，預(yù)計(jì)完成對(duì)一二三線(xiàn)城市的全覆蓋，力爭(zhēng)做到“城城有店“。

從借錢(qián)辦年會(huì)，到準(zhǔn)備IPO；從小步快跑戰(zhàn)略，到實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展；從體系建設(shè)，到最終落地，這家立志成為“消費(fèi)者品牌“的墻布企業(yè)，一直以其獨(dú)有的嗅覺(jué)走在行業(yè)的前列。而這種自信，亦如張總所言，“我們不怕別人抄作業(yè)，因?yàn)槲覀円獛?dòng)的是整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?！?或許，對(duì)于領(lǐng)繡而言，憑借敏銳的嗅覺(jué)，早在兩年前提出的體系建設(shè)將成為其在此次疫情中屹立不倒的定海神針。