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窗簾門店?“試衣間”,讓設(shè)計營銷“如魚得水”

來源:家居百科 時間:2020年06月04日 15:31

大眾用戶的購買習慣,讓窗簾成為家裝流程中的“老幺”,而窗簾又是整體軟裝大類的一小部分,所以在大多數(shù)人看來,窗簾行業(yè)可能不需要提供復雜的設(shè)計服務(wù),甚至不需要請設(shè)計師,但貴陽的一家窗簾品牌門店卻配備了9位專職設(shè)計師。

本期酷家樂“設(shè)計營銷中國行”走進貴陽如魚得水,解讀門店的設(shè)計突圍之路!

第一步:快速設(shè)計占領(lǐng)客戶心智,提升成交率

窗簾的作用不僅僅是遮光,現(xiàn)今它早已成為家居軟裝的一部分。軟裝重設(shè)計,越來越多的業(yè)主愿意在窗簾上花心思。窗簾選得好,能對整個空間的氣質(zhì)有很大提升,空間設(shè)計顯得越來越重要。如魚得水的設(shè)計師負責人王娟表示,整個貴陽市場,但凡是需要裝修的客戶,已經(jīng)被行業(yè)教育出來,基本都會要求出效果圖,設(shè)計早已成為窗簾銷售的剛需服務(wù)環(huán)節(jié)。

在貴陽如魚得水,當客戶來到門店,導購接待,詢問客戶喜歡的款式、顏色、花型,導購會記錄客戶逗留時間較長的款式,進入到客戶洽談區(qū),結(jié)合客戶實際情況開始問客戶家里裝修的狀態(tài)、戶型等,再順勢介紹給門店專業(yè)設(shè)計師。然后,設(shè)計師會一邊與客戶溝通,捕捉喜好與性格,一邊通過酷家樂設(shè)計軟件為客戶進行快速的空間替換,通過快速設(shè)計,讓客戶對產(chǎn)品更有概念,同時也讓客戶切身感受到窗簾的魅力與對家的想象。

等到客戶選定后,快速下定,門店會再與客戶約時間并去家里量窗安裝。現(xiàn)場做圖的重點有時候并不是為了效果圖本身,而是為了讓客戶感受到門店貼心的服務(wù),在現(xiàn)場不滿意的方案可以當面修改到滿意為止,整個銷售過程簡直“如魚得水”。

第二步:通過全案設(shè)計服務(wù)打動客戶,大單全靠設(shè)計

王娟說,“以前一個家庭可能花兩三千買窗簾,但現(xiàn)在客單價提升到兩三萬了,我們需要給業(yè)主建立場景體驗、整體方案來銷售產(chǎn)品。對于客戶來說,如果你沒有讓他心動的全案和滿意的設(shè)計,那他肯定會選價格更低的產(chǎn)品?!辟F陽如魚得水門店深諳營銷此道。

王娟表示,門店經(jīng)常會和使用酷家樂軟件的定制、家具品牌一起做聯(lián)盟,首先雙方各自出幾套方案先吸引客戶,再通過設(shè)計師上門免費測量、免費出效果圖做攻破;在一般人看來,窗簾屬于購買習慣中的“老幺”,定制和家具給窗簾帶單應(yīng)該是常態(tài),窗簾只用在定制、家具品牌的設(shè)計方案上進行深化即可;但在貴陽如魚得水門店并不是如此,門店真正掌握了設(shè)計主動權(quán),大多時候聯(lián)盟品牌不給客戶出全屋空間圖甚至不出圖,如魚得水門店也會給客戶出全屋效果圖,即使有些空間與窗簾所在的空間并無關(guān)聯(lián)。門店根據(jù)客戶需求制作整體設(shè)計方案,讓業(yè)主可以完全按照方案圖,把設(shè)計圖上的”家",完美呈現(xiàn)。在一般情況下,白天測量,下午、晚上出圖,第二天就可以邀約客戶來到現(xiàn)場再次看產(chǎn)品、確圖了。正因如此,貴陽如魚得水門店80%的訂單都靠設(shè)計來獲得成交,特別是七八萬的大單,全靠酷家樂效果圖實現(xiàn)成交。

第三步:小區(qū)樣板間服務(wù),老客戶轉(zhuǎn)介紹源源不斷

消費者正在改變,體驗與價格變得同等重要,創(chuàng)新的體驗及服務(wù),這才是當下消費者真正需要的。貴陽如魚得水門店,為了讓客戶減少來店的奔波,從2019年開始,特在意向小區(qū)租賃不同的戶型做成樣板間,意在用設(shè)計引導銷售。如魚得水賣的是一種生活的方式,一個整體空間,讓所有駐場導購學會用設(shè)計打動客戶的思維。門店導購在聯(lián)系這個小區(qū)業(yè)主的時候,引導業(yè)主直接去樣板房看現(xiàn)場,直觀感受到家裝實際場景。

一般情況下,要求不是特別高的業(yè)主,導購在現(xiàn)場講講設(shè)計風格,給業(yè)主效果圖進行引導成交;對家居風格要求較高的業(yè)主,導購則會以門店有專業(yè)的設(shè)計師為其搭配,立馬現(xiàn)場推薦設(shè)計師作為噱頭,同時讓業(yè)主在現(xiàn)場先了解產(chǎn)品做工、細節(jié),激發(fā)業(yè)主興趣深入溝通,設(shè)計師就是如魚得水的王牌。如魚得水優(yōu)秀的設(shè)計師團隊隨時候命為業(yè)主進行私人訂制。

“從去年到今年,很明顯能感受到,業(yè)主給門店介紹的客戶越來越多,當你真正能夠幫到業(yè)主實現(xiàn)設(shè)計的所見即所得時,他們會很樂意把如魚得水品牌推薦給身邊的朋友。”王娟說。

門店是線下體驗的舞臺,設(shè)計是門店的“試衣間”。好的設(shè)計理念、設(shè)計方案,可以把產(chǎn)品賣點、品牌畫像清晰地向客戶表達,客戶更愿意為產(chǎn)品與設(shè)計服務(wù)買單,最終提高銷售的成交率。如今軟裝市場同質(zhì)化嚴重,品牌之間競爭激烈,通過設(shè)計吸引顧客,也許是改變當下困境的一個思路!

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