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窗簾門店?“試衣間”，讓設(shè)計營銷“如魚得水”

來源：家居百科時間：2020年06月04日 15:31

大眾用戶的購買習慣，讓窗簾成為家裝流程中的“老幺”，而窗簾又是整體軟裝大類的一小部分，所以在大多數(shù)人看來，窗簾行業(yè)可能不需要提供復雜的設(shè)計服務(wù)，甚至不需要請設(shè)計師，但貴陽的一家窗簾品牌門店卻配備了9位專職設(shè)計師。

本期酷家樂“設(shè)計營銷中國行”走進貴陽如魚得水，解讀門店的設(shè)計突圍之路！

第一步：快速設(shè)計占領(lǐng)客戶心智，提升成交率

窗簾的作用不僅僅是遮光，現(xiàn)今它早已成為家居軟裝的一部分。軟裝重設(shè)計，越來越多的業(yè)主愿意在窗簾上花心思。窗簾選得好，能對整個空間的氣質(zhì)有很大提升，空間設(shè)計顯得越來越重要。如魚得水的設(shè)計師負責人王娟表示，整個貴陽市場，但凡是需要裝修的客戶，已經(jīng)被行業(yè)教育出來，基本都會要求出效果圖，設(shè)計早已成為窗簾銷售的剛需服務(wù)環(huán)節(jié)。

在貴陽如魚得水，當客戶來到門店，導購接待，詢問客戶喜歡的款式、顏色、花型，導購會記錄客戶逗留時間較長的款式，進入到客戶洽談區(qū)，結(jié)合客戶實際情況開始問客戶家里裝修的狀態(tài)、戶型等，再順勢介紹給門店專業(yè)設(shè)計師。然后，設(shè)計師會一邊與客戶溝通，捕捉喜好與性格，一邊通過酷家樂設(shè)計軟件為客戶進行快速的空間替換，通過快速設(shè)計，讓客戶對產(chǎn)品更有概念，同時也讓客戶切身感受到窗簾的魅力與對家的想象。

等到客戶選定后，快速下定，門店會再與客戶約時間并去家里量窗安裝。現(xiàn)場做圖的重點有時候并不是為了效果圖本身，而是為了讓客戶感受到門店貼心的服務(wù)，在現(xiàn)場不滿意的方案可以當面修改到滿意為止，整個銷售過程簡直“如魚得水”。

第二步：通過全案設(shè)計服務(wù)打動客戶，大單全靠設(shè)計

王娟說，“以前一個家庭可能花兩三千買窗簾，但現(xiàn)在客單價提升到兩三萬了，我們需要給業(yè)主建立場景體驗、整體方案來銷售產(chǎn)品。對于客戶來說，如果你沒有讓他心動的全案和滿意的設(shè)計，那他肯定會選價格更低的產(chǎn)品?！辟F陽如魚得水門店深諳營銷此道。

王娟表示，門店經(jīng)常會和使用酷家樂軟件的定制、家具品牌一起做聯(lián)盟，首先雙方各自出幾套方案先吸引客戶，再通過設(shè)計師上門免費測量、免費出效果圖做攻破；在一般人看來，窗簾屬于購買習慣中的“老幺”，定制和家具給窗簾帶單應(yīng)該是常態(tài)，窗簾只用在定制、家具品牌的設(shè)計方案上進行深化即可；但在貴陽如魚得水門店并不是如此，門店真正掌握了設(shè)計主動權(quán)，大多時候聯(lián)盟品牌不給客戶出全屋空間圖甚至不出圖，如魚得水門店也會給客戶出全屋效果圖，即使有些空間與窗簾所在的空間并無關(guān)聯(lián)。門店根據(jù)客戶需求制作整體設(shè)計方案，讓業(yè)主可以完全按照方案圖，把設(shè)計圖上的”家"，完美呈現(xiàn)。在一般情況下，白天測量，下午、晚上出圖，第二天就可以邀約客戶來到現(xiàn)場再次看產(chǎn)品、確圖了。正因如此，貴陽如魚得水門店80%的訂單都靠設(shè)計來獲得成交，特別是七八萬的大單，全靠酷家樂效果圖實現(xiàn)成交。

第三步：小區(qū)樣板間服務(wù)，老客戶轉(zhuǎn)介紹源源不斷

消費者正在改變，體驗與價格變得同等重要，創(chuàng)新的體驗及服務(wù)，這才是當下消費者真正需要的。貴陽如魚得水門店，為了讓客戶減少來店的奔波，從2019年開始，特在意向小區(qū)租賃不同的戶型做成樣板間，意在用設(shè)計引導銷售。如魚得水賣的是一種生活的方式，一個整體空間，讓所有駐場導購學會用設(shè)計打動客戶的思維。門店導購在聯(lián)系這個小區(qū)業(yè)主的時候，引導業(yè)主直接去樣板房看現(xiàn)場，直觀感受到家裝實際場景。

一般情況下，要求不是特別高的業(yè)主，導購在現(xiàn)場講講設(shè)計風格，給業(yè)主效果圖進行引導成交；對家居風格要求較高的業(yè)主，導購則會以門店有專業(yè)的設(shè)計師為其搭配，立馬現(xiàn)場推薦設(shè)計師作為噱頭，同時讓業(yè)主在現(xiàn)場先了解產(chǎn)品做工、細節(jié)，激發(fā)業(yè)主興趣深入溝通，設(shè)計師就是如魚得水的王牌。如魚得水優(yōu)秀的設(shè)計師團隊隨時候命為業(yè)主進行私人訂制。

“從去年到今年，很明顯能感受到，業(yè)主給門店介紹的客戶越來越多，當你真正能夠幫到業(yè)主實現(xiàn)設(shè)計的所見即所得時，他們會很樂意把如魚得水品牌推薦給身邊的朋友。”王娟說。

門店是線下體驗的舞臺，設(shè)計是門店的“試衣間”。好的設(shè)計理念、設(shè)計方案，可以把產(chǎn)品賣點、品牌畫像清晰地向客戶表達，客戶更愿意為產(chǎn)品與設(shè)計服務(wù)買單，最終提高銷售的成交率。如今軟裝市場同質(zhì)化嚴重，品牌之間競爭激烈，通過設(shè)計吸引顧客，也許是改變當下困境的一個思路！