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當家居經(jīng)銷商站上歷史拐點：我想回去上班了

來源：家居百科時間：2020年03月24日 10:12

錦尚天域樣板間

??她在門口張望，“兩分鐘?！?/p>

??那對夫妻在對面瑋蘭床墊只待了兩分鐘，半分鐘后，他們進入高宇的門店。

??來人是一對中年夫婦，男子看起來憨厚，女子一臉戒備，不喝茶、不坐下、不躺下試床墊柔軟度，站在門口的位置探出半個身子朝里間望去，早上十一點，店內(nèi)的燈被悉數(shù)打開，三百多平米的門店內(nèi)擺放著十多張樣板床墊。

??盡管高宇和張潤一左一右游說，她始終不愿更進一步，眼見著身體開始有意識地朝門外傾斜——“哥、姐，就算你們不買我們家的，我也給你們說說床墊怎么選吧，大家開門做生意就是交朋友，我希望你們不要花冤枉錢?！?/p>

??這句話將準備出店門的夫婦拉了回來，高宇熟練地拿出兩個彈簧卷，“選床不要選有排骨架的”，她把彈簧圈放在床墊上往下一壓，“如果是排骨架的床，彈簧壓下去，沒有承力的地方就會往下凹陷，這樣身體受力就會不均，還有，買床墊的時候，一定是先買床墊，再買床，讓床來適應床墊。”

??一旁原本是裝飾的一截彈簧也被征用，“哥，你試試這個彈簧，是不是一開始很軟，越到中間越難壓下去？”在得到互動和肯定的回答后，高宇用手摁了摁自家的床墊，“選床墊，最重要的就是看彈簧，絲漣是一百多年的老牌子，做彈簧起家，有些床墊根本就不敢睡在邊緣，姐你來試試，這個床墊坐在邊緣是不會往下傾斜的?！?/p>

??原本一臉抗拒的大姐試探著在床緣坐下，半晌后站起來，“你們這個小孩尿床怎么辦？”

??張潤立馬接上，“鋪上隔尿墊就好，購買床墊之后還會有兩年一次的除螨服務，不過是三年以后，因為前三年根本就不會生螨蟲?！?/p>

??35分鐘后，這對夫婦終于愿意說出他們的房屋信息，就在賣場不遠處一個新開盤的小區(qū)，三居室，像大多數(shù)在賣場逛家具的人一樣，他們會將整個賣場逛上一遍，甚至第二個賣場，一天是計劃之內(nèi)的時間。

??最后，夫婦中的男子在高宇的介紹下爽快留下了電話號碼、姓名，以及門牌號?！?/p>

??在不能成交的情況下，這無疑是最好的結局，高宇已經(jīng)摸清了用戶買家具的模式，“后面就跟著唄，節(jié)假日噓寒問暖，顧客有時候會不理，但我們也沒有損失?！?/p>

??高宇的語速偏快，吐字清晰，長發(fā)扎成高馬尾，黑色大衣一直到膝蓋，整個人看起來利落颯爽，跟她在一起絕不會擔心冷場，2019年11月，她的第一家門店在居然之家郫都區(qū)開業(yè)。

??行業(yè)風聲鶴唳的2019，高宇成了一名家具經(jīng)銷商。

??二十萬店面，十萬人工，開店并不是拍腦袋就決定的事情。

??開店之前，高宇已經(jīng)對這個品牌考察了一年多時間，等待時機和市場，最終確定在去年11月開店，更早的時候，她還是成都一家女包店的店長，2010年從上?；爻啥己螅哂顝匿N售做起，第一個月，有同事拿到五千的工資，高宇想，“為什么別人能拿那么多，我不能拿？”

??第二個月，在做一休一的情況下，高宇的工資是七千，此后，她一直是門店的銷售冠軍，從銷售到區(qū)域負責人，再到店長，這種不斷向上的性格隱藏在高宇的骨子里。

??2006年，原本在工廠打工的高宇跳上去上海的列車，上車之后才往家里打了電話，父母平靜接受，“那時候就想去看看外面的世界?！?/p>

??十二年后，高宇選擇辭職自己開店，“總不可能一直打工?！?/p>

??“我很信任她，她說開店就開店，出多少錢就出多少錢”，張潤是高宇的合伙人，兩人是上一個公司的同事，已經(jīng)有五年的交情，除此之外還有兩位合伙人，都是從前相識的朋友，張潤和另一位負責銷售，一人負責對外談判和財務，高宇負責門店事務管理，“職責要清晰，也不容易發(fā)生矛盾?！?/p>

??有人入場，也有人準備離開。

??練偉用四個字形容了近幾年的行業(yè)狀況：水深火熱。

??他在成都凱信裝飾城的門店已經(jīng)存在了十幾年，在賣場還歸新搏新美管理時，練偉就開了第二家三鑫窗簾店，他的第一家門店位于成都創(chuàng)美賣場，這家創(chuàng)立于1997年的老牌賣場在2013年關閉了第一家店，兩年之后關閉了第二家店，賣場關閉，練偉的第一家店也隨之結束，那段時間，正是他覺得“行業(yè)開始不好走”的最初幾年。

??他在一個小時內(nèi)抽了兩支煙?！耙郧笆亲鴴赍X，如今要付出3-5倍的努力，現(xiàn)在做生意真的好辛苦，可能一年到頭還沒有上班掙得多。”

??進入窗簾行業(yè)之前，練偉是國營工廠四川峨機的員工，在被派去云南開拓市場回來后，他萌生了創(chuàng)業(yè)的心，“做生意也就那么回事”。

??2006年，練偉辭職下海，從東莞工廠直接進貨，從街邊店做起，鼎盛時期三鑫共有三家店，在成都中高端窗簾中自有一片市場，但從三家店回歸到一家店也不過是幾年時間。

??十幾年的銷售生涯讓他對風險尤其敏感，簽單之前一定要給法務看，每一個步驟都不能省，三鑫以前常與酒店合作，但現(xiàn)在大多數(shù)業(yè)務是零售，“項目資金周轉(zhuǎn)時間長，最后可能很長時間收不了款?！?/p>

??對練偉這種個體戶而言，幾十萬的拖延將是致命的風險，隨著酒店項目墊資的情況越來越嚴重，他也不得不評估其中的風險利潤比，“做什么事情，都是要評估風險比，我不可能虧了第一年、第二年，第三年還繼續(xù)虧?！?/p>

??在采訪的一個小時中，他的目光一直留意著門店前方，深綠色的歐式沙發(fā)大開大合，展現(xiàn)出開門迎客的姿態(tài)，這里是二樓電梯進門口，卻無一人進店。

??今年年中，他考慮了做些其他項目，和窗簾店并行，哪邊能發(fā)展起來就靠向哪邊，做了十幾年還是有感情在，終究不忍心離開，他又點了一支煙，“有點想回去上班了，如果還有原來國企那樣的工作的話?！?/p>

??練偉不是沒有想辦法，橫在他面前的有兩個問題：定位、引流。

??中高端用戶并不是多數(shù)，大部分用戶不會糾結布料的染色工藝或是本身的材質(zhì)，他們在乎的是外觀和價格，要不要降低產(chǎn)品檔次適應更多顧客？

??答案是要。

??雖然主體還是中高端客戶，但有些小單子練偉還是要做，“沒辦法，掙個一兩萬還能交電費。”

??練偉的注意力更多放在新人群引流上，確定好定位后，門店幾乎每天都會派出1-2個工作人員去“掃樓”，新小區(qū)是關注重點，三鑫的注意力主要放在高端小區(qū)和別墅區(qū)。

??各種營銷新法甚囂塵上，但掃樓這種老方法還是被大部分門店沿用，練偉之前也試過電商，“圖片不能直觀展示出窗簾的質(zhì)地，用戶感受不到質(zhì)量，就會覺得質(zhì)量與價格不匹配?！?/p>

??他們還嘗試過微信團購，結果顧客看到別人買的外觀相似但價格更便宜的產(chǎn)品，又會產(chǎn)生和電商一樣的問題。

??最后還是回歸到掃樓，提到任務量，練偉搖搖頭，“不規(guī)定任務量，害怕（把員工）累跑了”，通常一天忙下來，能累積下來的顧客電話號碼是個位數(shù)，練偉也并不覺得沮喪，“每天五個，累積下來也很了不得了?！?/p>

??引流也是張發(fā)平目前最焦慮的問題。

??同高宇一樣，張發(fā)平也是新入局的經(jīng)銷商，開業(yè)之前，他在涂料行業(yè)已經(jīng)做了十七年，小學畢業(yè)后跟著親戚進入涂料行業(yè)，在德國菲瑪一直做到今年，門店中還擺放著他獲得“2018年優(yōu)秀員工”的獎狀。

??由于工作需要，張發(fā)平經(jīng)常出差，這成了他后來獨立開店的原因之一，“不想出差，別的也不太懂，和經(jīng)銷商比較熟，就決定做經(jīng)銷商了?！?/p>

??正是這段獨特的經(jīng)歷，讓他對引流有自己的看法。

??“只要把人引過來，介紹了產(chǎn)品，那么就一定會在對方心中留下印象，以后他身邊有裝修或者是自己要裝修時，就會想到我們?！?/p>

??“剛才閑魚上還一直有人找我”，他把手機屏幕往前一送，私信頁面上，一個人正在追問什么時候能來看貨？

??張發(fā)平將涂料掛在了閑魚上。

??家里買了沒用完、低價出售的標簽十分有吸引力，一上午，他已經(jīng)接到了兩番問訊，低價是確實真的，但是只有一桶。

??“怎么可能只買一桶？”在采訪過程中，我也被介紹了一波產(chǎn)品，道具是老干媽辣椒油、酒精和鑰匙扣，先用鑰匙扣刮墻面測試是否會留下刮痕，涂上老干媽能否擦干凈，最后噴上酒精，點火，貼墻燃起一片幽微的明火，幾秒后火焰熄滅，查看墻壁是否會有損傷。

??這三個操作幾乎會對來店的每個人使用，無論是閑魚買家、參觀者、還是被招聘吸引而來的求職者，這樣一番近乎雜技的演示過后，張發(fā)平推薦，“你裝修的時候就來找我們，給你打五折！”

??除了革新引流方式，升級產(chǎn)品設計與服務也在實施中。

??總公司對產(chǎn)品結構做了相應調(diào)整，增加了了2000元左右產(chǎn)品的數(shù)量，以適應90后成為消費主力但消費力有限的趨勢，涂料行業(yè)必定涉及刷涂料服務，張發(fā)平所在公司今年也升級了上門服務。

??通過升級服務提高已有顧客存留率也是馬可波羅門店的戰(zhàn)略。

??門店內(nèi)產(chǎn)品已調(diào)換為今年流行的“黑白灰”三色系，店內(nèi)導購還充當了設計師角色，除了瓷磚，還需要搭配軟裝，這是公司今年5月起實施的新規(guī)。

??魏桐在十一月參加了培訓，目前已經(jīng)能夠熟練利用酷家樂軟件繪制裝修效果圖，在被夸獎設計好看時仍有幾分羞澀。2017年他畢業(yè)進入馬可波羅，據(jù)他介紹，整個成都范圍內(nèi)的馬可波羅門店都是同一位總代理，目前并不在店中，一位經(jīng)銷商擁有多個門店的情況并不少見，老板們一般不會固定在一個店中，但清晨例外。

??12月16日至第二年1月5日期間是賣場“跨年盛惠”活動，在這期間，所有經(jīng)銷商都被要求在早晨9點準時開會，賣場方將對活動期間的安排做統(tǒng)一說明。

??凱信集團在今年5月接管了這家已經(jīng)存在了十幾年的賣場，一開始，負責人李紀就進行了大刀闊斧的改革，將原本位于中庭的攤位撤掉，留出大量空間，“以前這里都是商家的貨，就像雜貨鋪一樣?！?/p>

??賣場建成多年，基礎設施難以改動，就算是這樣的小改動也用掉了幾百萬，這一系列改動都是為了營造賣場品牌感。

??李紀的辦公室位于賣場三樓，一個要需要連續(xù)問上三次路才能到達的角落，一個小時前，全賣場上百個經(jīng)銷商才在這里散會，除了對賣場整體空間改造，李紀今年的計劃還包括引入大量品牌入駐。

??宋老師的營銷團隊是賣場聘請的第三方合作機構，他們的主要責任是幫助門店營銷造勢，包括店面裝飾、外宣、活動策劃，半數(shù)以上的門店選擇合作。

??策劃專員趙理早上九點半開始巡視整個賣場，提醒衛(wèi)浴店掛上橫幅，解答金牌廚柜關于具體抽獎日期的疑惑，還去云米專賣店感受了最新的無屏電視和1秒即熱凈水器，與營銷專員李姐相談甚歡，并按照“1+2”配置記錄下店主與兩位銷售員的電話號碼，提醒他們“活動當天必須到場。”

??除了這些活動，賣場全部商家之間還存在著“轉(zhuǎn)推”與“賣卡”，“賣卡”是指賣出50元一張的抽獎卡，衛(wèi)浴店剛?cè)肼毎雮€月的銷售員今天就成功賣出一張，因為“這卡不會虧呀，它最少的獎勵都是現(xiàn)金50元”；“轉(zhuǎn)推”是指客戶在本店的消費行為結束后，再被介紹給另一家門店。

??魏桐目前為止只完成了一單，距離完成每日任務還有一定距離，他與宋老師打賭，“要是今天結束我還完不成兩個，我就......”戛然而止。

??賣場的改變還來自商家們的意見，練偉與歐神諾門店的老板都曾提出建議，改善衛(wèi)生間，以及在賣場內(nèi)增設供顧客休息的設施，“喝個咖啡，坐一坐”，練偉將雙臂環(huán)成正方形，“就這么大一個個的卡座，用不了多大的空間，關鍵是給人提供一個休息的場所”，正如他所言，逛完整個賣場，都不曾找到任何一個可以稍坐休息的地方。

??在傳統(tǒng)賣場中增設休息區(qū)的構思早已被居然之家提出，通過引入健身、兒童教育等機構打造綜合性賣場，為家居店引流，但就居然之家2019年十一月開張的郫都區(qū)新店的情況來看，賣場中主要還是家居店，綜合體模式尚未落地。

??但在街對面的雙虎門店，休閑區(qū)結合賣場的形式早在2017年便被店主余飛實踐。

??整個賣場有近四千平米，一樓中庭被設計成看書休息的場所，可提供免費餐食水飲，高達五米的吊頂使空間看起來寬敞明亮，除了在5月增加了部分禪意元素的布置，整個一樓的設計在2017年便已成型，由余飛親自操刀。

??這里是她會親接友的場所，也是生活理念的重要體現(xiàn)，在余飛家中，茶室是三個孩子和父母的活動中心，余飛約束自己回家后不玩手機，和孩子們聊天、喝茶、下棋，“家是一個溫馨美好的空間，我希望將這種對家的感覺傳遞給更多人?！?/p>

??余飛學藝術出身，墨綠色長裙與披散到腰間的卷曲長發(fā)總讓人想起西藏與波西米亞，而她之前確實在西藏待過一段時間，今年是她踏入家居行業(yè)的第11個年頭。

??2009年，余飛關閉了經(jīng)營多年的影樓，進入家居行業(yè)是因為對家具的喜愛，“家具是很美好的事物，影樓也是?！痹谟皹菚r，她穿梭在化妝師、禮服與新娘之間，或是在妝容上添上一筆，或是整理一下頭紗，加上某個小物件，這些小改變讓人驚喜，“美，本身就是一種生活態(tài)度。”

??進入家居行業(yè)后，她的愛好之一就是將顧客的家當成自己的家來布置，這些顧客在后來很大部份成為了她的朋友，帶來不少新買家，在行業(yè)整體不景氣的情況下，這是她能保持門店銷量的原因之一。

??精裝房、電商截流并不是沒有對她產(chǎn)生影響，“生意每年都不好做，看你怎么做?！?/p>

??練偉為了不嚇跑員工放棄規(guī)定KPI，余飛店中的員工有明確任務量，有所不同的是她還漲了工資，在招聘網(wǎng)站上，余飛開出的一名銷售5000-10000的工資在一群2500或3000底薪中格外醒目，她稱店中的員工為家人，“要讓每一個家人知道，只要我鍋里有，他們碗里就有，這樣才能一起把這個事情做好。”

??這種觀點貫穿到她與雙虎總部的關系上。

??家具企業(yè)線下線上分割是近年經(jīng)銷商與品牌的主要矛盾。

??電商產(chǎn)品價格較之線下門店產(chǎn)品價格更低，從一定程度上分走流量，家頁記者曾在此前的多次訪談中聽到線下經(jīng)銷商透露“電商產(chǎn)品質(zhì)量沒有線下好”，可見線上線下存在一定競爭關系。

??但在余飛眼中，線下與線上合并是大勢所趨，她支持公司內(nèi)部將兩者強制合并，經(jīng)銷商與電商部不應是競爭關系，而是相輔相成，電商負責宣傳推廣，經(jīng)銷商門店負責銷售配送，過程中還能推廣品牌，而這是快遞公司做不到的。

??“只有品牌做大了，我們經(jīng)銷商才能更好。”

??提起當初為什么選擇雙虎，她微微一笑，“機緣巧合”。

??但對高宇和張發(fā)平來說，選擇在這個時刻進入經(jīng)銷商的行列，更多是因為“我不是選擇成為經(jīng)銷商，而是看好品牌的長期價值?！?/p>

??高宇在開店之前甚至從未關注過業(yè)內(nèi)關于經(jīng)銷商的傳聞。

??她選的是品牌，“選擇對的品牌才是最重要的事?！?/p>

??2015年，高宇在朋友的推薦下接觸到絲漣產(chǎn)品，體驗后感覺不錯，在她萌生創(chuàng)業(yè)意識的那一刻，絲漣的品牌瞬間涌入腦海，在這之后又進行了一年多的考察，終于決定開店，“我不是進入家居行業(yè)，我是看中這個牌子?！?/p>

??店里的盆栽鮮花謝了，午飯間隙她去賣場樓下的花店換花，“以前我也想開個這種小花店，但最后想不到開了個家具店?！彼觳较蚯埃挛邕€有一個客戶，創(chuàng)業(yè)以來她已經(jīng)很久沒有下午茶時光了。

??難，怎么不難，但難還是要繼續(xù)走，高宇的目標是以后再多開幾家店，做地區(qū)代理，“選擇這行不是為了要掙快錢，而是想做一個有長期價值的事情?！?/p>

??張發(fā)平當初選擇自己工作的品牌創(chuàng)業(yè)，也是因為在長期的接觸中發(fā)自內(nèi)心的認可產(chǎn)品質(zhì)量。

??練偉還在堅守，“窗簾無品牌”，你能說出多少個窗簾品牌的名字？行業(yè)抄襲嚴重，款式一致，質(zhì)量卻大有不同，曾經(jīng)一位在三鑫交了訂單的顧客，看到街邊有款式顏色一樣的窗簾，價格卻便宜不少，就找到工商管理局想讓練偉退款，顧客來鬧，工商局調(diào)解，練偉什么都沒有解釋，讓那名顧客去截一小塊布料來比較，就在店里，工商局工作人員的見證下，比較了兩種布料的小伙子默默離開了。

??“不管怎么變，還是一個道理，一分錢，一分貨?！?/p>

??品質(zhì)稍低的產(chǎn)品顯然擁有更大的市場，但練偉還是猶豫了，他指指自己腳上的皮鞋，“在鞋子這種重要的東西上我從來不省錢，因為要穿著走南闖北”，年輕時在國營柴油機廠，國營品牌講質(zhì)量，這種印記已經(jīng)刻在了骨子里，“要賣就賣有價值的東西，賺那一二十塊錢，有什么意思？”

??6:10，天已經(jīng)黯了下來，頭頂上響起賣場即將關閉的提示音，門店的光一個接一個暗了下去，二樓的銷售員們嬉笑著三兩離開，卻遠不是結束。

??三樓，全屋裝飾的門店還亮著為數(shù)不多的幾盞燈，一個四排八列的方隊正整齊站立，這是“聯(lián)盟”，在賣場中，還存在著其他這樣由商家自行組成的團體，無論是經(jīng)銷商還是銷售員此刻都規(guī)規(guī)矩矩地站在一起，沒有人玩手機或是嬉笑。

??“立正”

??“稍息”

??主持今晚聯(lián)盟開會的是高宇，“今天完成完成轉(zhuǎn)推任務的舉手？”零星幾人舉起手來。

??“今天完成辦卡任務的舉手？”

??......所有手都沉默了。

??“有賣出卡經(jīng)驗的人來分享一下，昨天的也可以?！?/p>

??還有沒有人出列，高宇提高聲音，“都不主動我要點名了啊?！?/p>

??一只手顫顫巍巍舉起，終于有人說話了，“今天我賣出去一張，顧客本來不想理我，后來他要搬東西，我就幫忙抬到停車場，再推薦卡的時候，他嫌我寫的慢，自己搶過去把名字、電話號碼、住址都寫了?！?/p>

??另一個人連忙總結，“只要顧客沒有直接反感你，就緊追不放。”

??高宇也分享了自己的經(jīng)驗，“今天客戶填信息的時候，我們把信息表換成了‘產(chǎn)品反饋表’，我覺得這樣顧客更能接受，雖然今天只有他們一撥客戶，但是這為后續(xù)進行打下了基礎，大家如果需要這種表可以來找我們?！?/p>