復(fù)工后，租金糾紛之下賣(mài)場(chǎng)和商家的博弈才開(kāi)始……

  常言道，人在屋檐下，不得不低頭。

??你低頭了嗎？

??前天，社群里有人發(fā)了這樣一個(gè)視頻，標(biāo)題是：合肥：商場(chǎng)剛復(fù)工居然要撤場(chǎng)？經(jīng)營(yíng)戶：裝修花了錢(qián)不到一年就撤場(chǎng)。

??該視頻反映出了幾個(gè)關(guān)鍵的信息點(diǎn)：

??1、3月9日復(fù)工后，商場(chǎng)經(jīng)理告知商戶，要么大幅漲租，要么閉店。漲租商戶接受不了；

??2、商戶反映說(shuō)（3月19日已看到商場(chǎng)閉店公告），合肥居然之家北城店商場(chǎng)業(yè)主打算不干了。（原因是長(zhǎng)期虧損）；

??3、很多商戶抱怨：裝修開(kāi)店才一年，投資巨大，不能說(shuō)不干就不干了。開(kāi)店時(shí)，我們要求簽三年合同，但是居然只給簽一年合同且說(shuō)這是霸王條款，撤店不能接受。賣(mài)場(chǎng)內(nèi)只有十幾戶簽的是三年期的合同。

??4、復(fù)工后，即使是315，賣(mài)場(chǎng)也冷冷清清；

??5、居然之家是“二房東”，居然是否做下去，需要居然和商場(chǎng)業(yè)主協(xié)商后決定。

??該視頻反映出來(lái)的問(wèn)題很普遍。作為家居賣(mài)場(chǎng)里的經(jīng)銷商面對(duì)這樣的局面，你該怎么做決定呢？我們不妨來(lái)分析下問(wèn)題的矛盾點(diǎn)。

??疫情下，賣(mài)場(chǎng)業(yè)主想漲租，商戶想減租免租

??合肥居然之家北城店商場(chǎng)的業(yè)主長(zhǎng)期虧損，疫情下，業(yè)主與商戶協(xié)商漲租無(wú)望，想閉店止損。居然之家針對(duì)全國(guó)賣(mài)場(chǎng)的既定政策是有針對(duì)性的減租免租。

??很顯然，居然之家與賣(mài)場(chǎng)業(yè)主關(guān)于漲租、減租和免租沒(méi)談攏。

??疫情爆發(fā)以來(lái)，全國(guó)大型家居連鎖賣(mài)場(chǎng)，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居等都先后出臺(tái)了對(duì)商戶的減租免租政策。商戶對(duì)賣(mài)場(chǎng)的預(yù)期是免租或減租。

??此時(shí)，作為二房東的家居賣(mài)場(chǎng)就難以做決定了。這也是考驗(yàn)賣(mài)場(chǎng)業(yè)主綜合實(shí)力，尤其是資金實(shí)力的時(shí)候。就如同該案例的情況一樣。不要說(shuō)給商戶減租了，業(yè)主還想漲租呢！

??作為二房東的居然之家與商場(chǎng)業(yè)主肯定是有合同的。如果業(yè)主和居然不能達(dá)成一致意見(jiàn)。閉店幾乎就是唯一的選擇了。

??疫情無(wú)疑加速了家居賣(mài)場(chǎng)與賣(mài)場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)和洗牌，加劇了商場(chǎng)物業(yè)與二房東的矛盾。類似合肥居然之家北城店的情況，接下來(lái)會(huì)越來(lái)越多。

??當(dāng)房東與二房東的矛盾點(diǎn)不可調(diào)和時(shí)，受傷害最大的可能是商場(chǎng)里的商戶。

??商場(chǎng)閉店，商戶維權(quán)有希望嗎？

??商戶與家居賣(mài)場(chǎng)簽租賃合同是一門(mén)學(xué)問(wèn)。

??本案例中，大部分的商戶簽的租賃協(xié)議是一年期的。只有少數(shù)商戶簽的是三年期的。

??如果合肥居然之家北城店最終的結(jié)果真的閉店的話，商戶若是要維權(quán)，能夠保障其權(quán)利的恐怕就是其與賣(mài)場(chǎng)簽訂的租賃協(xié)議。這其中很重要的一點(diǎn)就是租期。

??大部分商戶的簽約租期是一年，這也就意味著，若賣(mài)場(chǎng)此時(shí)下達(dá)閉店通知，在合同履行完一年租期后閉店，即使是裝修還不到一年的店面無(wú)論你投資多大，從法律的層面上來(lái)講，出租方是沒(méi)有賠付責(zé)任的。

??通常情況下，賣(mài)場(chǎng)物業(yè)方與商戶簽的都是格式合同。合同中約定的雙方權(quán)利和義務(wù)肯定是有利于賣(mài)場(chǎng)物業(yè)方的。

??本案中，雖然有商戶說(shuō)，自己的專賣(mài)店投資上百萬(wàn)元，現(xiàn)在讓自己撤店難以接受，但是，其也很難拿出對(duì)自己有利的證據(jù)。只是說(shuō)當(dāng)時(shí)簽協(xié)議時(shí)，賣(mài)場(chǎng)方在協(xié)議中約定的是霸王條款。簽協(xié)議時(shí)，可能誰(shuí)也沒(méi)想到自己專賣(mài)店裝修不到一年，賣(mài)場(chǎng)就要閉店了。

??據(jù)了解，很多大型家居賣(mài)場(chǎng)與商戶簽訂的租賃協(xié)議租期都是一年。一年一簽是很多家居賣(mài)場(chǎng)的慣例。長(zhǎng)期以來(lái)，大型家居賣(mài)場(chǎng)都是掌握主動(dòng)權(quán)的一方。

??在租金連年上漲的市場(chǎng)背景下，物業(yè)方只有將合同租賃期簽的更短，才更利于自己掌握漲租的主動(dòng)權(quán)。

??為什么這樣說(shuō)呢？

??因?yàn)橐粋€(gè)專賣(mài)店裝修的更換周期通常是三年。如果一個(gè)經(jīng)銷商花重金裝修，在家居賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)了一個(gè)專賣(mài)店，即使自己專賣(mài)店做的不好，甚至是虧損，也會(huì)堅(jiān)持做1-2年的，通常商戶堅(jiān)持做的周期是兩年。

??為什么經(jīng)銷商開(kāi)店即使不賺錢(qián)，通常也會(huì)堅(jiān)持做兩年呢？

??原因就在于開(kāi)店時(shí)花了大筆的裝修費(fèi)用。開(kāi)店一年就撤店，自己覺(jué)得可惜，多數(shù)經(jīng)銷商會(huì)選擇堅(jiān)持做兩年。

??如果到兩年期，自己專賣(mài)店還不能盈利，通常情況下，經(jīng)銷商就會(huì)心甘情愿的撤店了。這也是很多賣(mài)場(chǎng)物業(yè)方要求商戶做“豪華裝修”的原因之一。

??當(dāng)然，作為上游的工廠也深諳此道。只要經(jīng)銷商敢按照自己的裝修標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)店，一般兩年之內(nèi)這個(gè)店死不了。

??因?yàn)榻?jīng)銷商即使第一年虧損，他自己也會(huì)選擇堅(jiān)持再干一年的。經(jīng)銷商這么做不為什么，只為讓自己再努力一把，實(shí)在不行，也好死的安心些。

??在傳統(tǒng)的家居賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思維里，賣(mài)場(chǎng)控制商戶常用以下這三招：

??第一招，賣(mài)場(chǎng)商戶普遍生意好時(shí)，如果你開(kāi)店做虧損了，物業(yè)會(huì)理直氣壯的說(shuō)是你的問(wèn)題，如果你撤店，馬上就會(huì)有人進(jìn)來(lái)。店面不愁租不出去。勸你最好不要撤店，否則再進(jìn)來(lái)恐怕就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。這樣的情況在曾經(jīng)的那幾年很普遍。那時(shí)，很少有商戶說(shuō)要撤店的。但是現(xiàn)在，很少有賣(mài)場(chǎng)可以做到這一點(diǎn)了。

??第二招，讓商戶花重金開(kāi)店，即使虧損，商戶也會(huì)堅(jiān)持。商戶一旦把店裝修好，商戶就失去了與家居賣(mài)場(chǎng)的博弈主動(dòng)權(quán)。

??第三招，利用租期控制商戶的去留。賣(mài)場(chǎng)商鋪不愁租的時(shí)候，租賃合同一年一簽；賣(mài)場(chǎng)商鋪不好租的時(shí)候，租期一簽就是2-3年，然后利用違約條款約束商戶。從而保證賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商戶的穩(wěn)定性。

??經(jīng)銷商如何在與賣(mài)場(chǎng)的博弈中掌握主動(dòng)權(quán)

??2020年，一場(chǎng)疫情，把家居賣(mài)場(chǎng)和商戶之間的博弈帶到了一個(gè)新的階段。合肥居然之家北城店閉店事件不是一個(gè)偶然事件。今年這樣的事件大概率會(huì)越來(lái)越多。正應(yīng)了那句話，夫妻本是同林鳥(niǎo)，大難來(lái)臨各自飛。

??其實(shí)，嗅覺(jué)靈敏的經(jīng)銷商早在幾年前就預(yù)測(cè)到了會(huì)出現(xiàn)合肥居然之家北城店這樣的情況。 

??大型家居賣(mài)場(chǎng)里的（商戶）經(jīng)銷商是“弱勢(shì)群體”。在這個(gè)群體中，有一小部分人總能在與賣(mài)場(chǎng)和工廠的博弈中掌握主動(dòng)權(quán)。在與賣(mài)場(chǎng)的博弈中，總能在漲租、減租、免租等各方面的博弈中游刃有余。

??我見(jiàn)過(guò)有兩種經(jīng)銷商無(wú)論當(dāng)?shù)丶揖淤u(mài)場(chǎng)怎樣，他總能找到突圍的方法，總能在不確定的變化中“獲利”。

??第一種經(jīng)銷商：主動(dòng)降維開(kāi)店

??早在幾年前，當(dāng)在當(dāng)?shù)卮笮图揖淤u(mài)場(chǎng)“生意不好干”的時(shí)候，就有個(gè)別的在當(dāng)?shù)卮笮图揖淤u(mài)場(chǎng)里混的還算不錯(cuò)的“大經(jīng)銷商”主動(dòng)選擇撤店，去當(dāng)?shù)刂袡n家居賣(mài)場(chǎng)開(kāi)店了。

??這些曾在大型家居賣(mài)場(chǎng)里的“大經(jīng)銷商”利用自己在大型家居賣(mài)場(chǎng)里打下的“江湖地位”勢(shì)能，往往在中檔次的同類家居賣(mài)場(chǎng)中掌握著主動(dòng)權(quán)。在店面位置、租金、裝修成本控制、品牌選擇等方面有較大的博弈主動(dòng)權(quán)。在激烈的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)中，這些經(jīng)銷商反而活的很好。

??你肯定見(jiàn)過(guò)這樣一種情況：在某些城市的一個(gè)中低檔賣(mài)場(chǎng)的入口處有一個(gè)店面較大的“行業(yè)大牌”專賣(mài)店，甚至是幾個(gè)行業(yè)大牌專賣(mài)店。這些店的位置是最好的，租金也是很便宜的。

??我說(shuō)這些，很多人可能不信。但這種現(xiàn)象卻大量存在。

??為什么這些中檔家居賣(mài)場(chǎng)把最好的位置，以較低的租金租給了這些經(jīng)銷商呢？

??原因就在于這些經(jīng)銷商能給賣(mài)場(chǎng)“撐門(mén)面”。

??撐的是什么門(mén)面呢？

??1、撐的是賣(mài)場(chǎng)品牌檔次的門(mén)面。（因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷商來(lái)了，他把他在高檔家居賣(mài)場(chǎng)里的品牌帶來(lái)了，賣(mài)場(chǎng)的品牌檔次上來(lái)了）

??2、撐的是賣(mài)場(chǎng)裝修檔次的門(mén)面。（其實(shí)這個(gè)經(jīng)銷商還是按照原來(lái)在高檔家居賣(mài)場(chǎng)里的裝修標(biāo)準(zhǔn)裝修的，他來(lái)中檔賣(mài)場(chǎng)的目的不是省裝修費(fèi)）

??3、撐的是賣(mài)場(chǎng)物業(yè)與其他商戶的談判籌碼。（物業(yè)會(huì)說(shuō)，誰(shuí)誰(shuí)是多大的經(jīng)銷商呀，看看人家做的是什么品牌，你做的是什么品牌，你能和人家比嗎？）

??一個(gè)在高檔家居賣(mài)場(chǎng)很普通的“大經(jīng)銷商”到了中檔次的家居賣(mài)場(chǎng)，在賣(mài)場(chǎng)物業(yè)的眼里就是“門(mén)面”。這位大商就可以占最好的位置，享受最低的租金（甚至是他的租金只有當(dāng)?shù)馗邫n家居賣(mài)場(chǎng)租金的一半）。

??這樣的大商往往不缺客流。因?yàn)樗刂揖淤u(mài)場(chǎng)的流量入口（商場(chǎng)大門(mén)入口）。無(wú)論如何，這樣的經(jīng)銷商怎么也比在高檔家居賣(mài)場(chǎng)里活的滋潤(rùn)。

??這樣的經(jīng)銷商，其開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的策略其實(shí)就一句話：“寧當(dāng)雞頭、不當(dāng)鳳尾”。永遠(yuǎn)將主動(dòng)權(quán)控制在自己的手中。人在屋檐下，也能昂起頭！

??第二種經(jīng)銷商：亂市中，到中高端家居賣(mài)場(chǎng)中“打游擊式開(kāi)店”

??如果你仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一種經(jīng)銷商很會(huì)在混亂的市場(chǎng)中求生存。市場(chǎng)穩(wěn)定了反而沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

??具體如何操作呢？

??當(dāng)一個(gè)城市的家居賣(mài)場(chǎng)嚴(yán)重過(guò)剩，各個(gè)家居賣(mài)場(chǎng)互相廝殺進(jìn)入白熱化階段的時(shí)候，這種打游擊式的開(kāi)店機(jī)會(huì)就來(lái)了。

??而能把握這種機(jī)會(huì)的人，往往是在大排檔家居賣(mài)場(chǎng)開(kāi)過(guò)店的“有資金實(shí)力和戰(zhàn)略眼光的人”和非本行業(yè)的“外行人”。

??在大排檔家居賣(mài)場(chǎng)中開(kāi)過(guò)店的家居經(jīng)銷商，利用其在大排檔家居賣(mài)場(chǎng)中練就的打游擊戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)駐到中高端家居賣(mài)場(chǎng)里，與賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的中高端品牌專賣(mài)店玩命的拼價(jià)格，往往能把同品類的品牌專賣(mài)店搞死大半。甚至其門(mén)店銷售量能連續(xù)幾個(gè)月都處在同品類品牌的前三名。

??這兩類人進(jìn)中高端家居賣(mài)場(chǎng)其實(shí)就把握了三點(diǎn)：

??1、絕不花大錢(qián)搞專賣(mài)店裝修，往往接手一個(gè)類似風(fēng)格店，不裝修。改個(gè)頭，換個(gè)面就入場(chǎng)了。賣(mài)1-2個(gè)月能干就干，不能干馬上就撤。

??2、以價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，只要有點(diǎn)利潤(rùn)就賣(mài)！售賣(mài)議價(jià)方式及其靈活，開(kāi)店初期往往老板自己親自盯店。

??3、產(chǎn)品調(diào)整及其快。只要有多個(gè)進(jìn)店的顧客說(shuō)到了她喜歡什么樣的產(chǎn)品，老板立馬去尋找相關(guān)的產(chǎn)品，馬上上貨。對(duì)于滯銷品也舍得虧本迅速甩掉。不長(zhǎng)期專注于經(jīng)銷某一個(gè)品牌。一切以產(chǎn)品“動(dòng)銷”為導(dǎo)向。

??這兩種人沒(méi)有在大型中高端家居賣(mài)場(chǎng)里做過(guò)生意，他們根本不按套路出牌。開(kāi)店之初往往想好了“如果店開(kāi)了不行，如何撤退的問(wèn)題”。

??由于他們開(kāi)店的出發(fā)點(diǎn)就是不投入大筆的裝修費(fèi)用，投入的大頭往往是產(chǎn)品上樣費(fèi)用。一旦店開(kāi)起來(lái)不賣(mài)貨。他們就會(huì)考慮撤店。他們無(wú)非是把樣品處理掉就完了。

??他們的特點(diǎn)就是打游擊，絕不糾纏。能打就打，不能打就撤！反觀現(xiàn)在大型家居賣(mài)場(chǎng)里的經(jīng)銷商，大部分人的開(kāi)店經(jīng)營(yíng)策略是“陣地戰(zhàn)”。

??輕傷不下火線，寧可戰(zhàn)死，也不輕言撤退。尤其是做大品牌的家居經(jīng)銷商更是如此。

??新年伊始，賣(mài)場(chǎng)復(fù)工。

??你收到漲租通知了嗎？你的租賃合同馬上到期了，你還續(xù)簽嗎？

??疫情下，你所在的賣(mài)場(chǎng)給你減租，免租了嗎？不給你減租，免租，你又能如何？減租，免租的附加條件你能接受嗎？

??家居賣(mài)場(chǎng)復(fù)工后，因漲租、減租、免租帶來(lái)的糾紛才剛剛開(kāi)始，一場(chǎng)以家居賣(mài)場(chǎng)主導(dǎo)的多方博弈主動(dòng)權(quán)爭(zhēng)奪已悄然開(kāi)啟。（來(lái)源：家具行業(yè)操盤(pán)手     作者：王獻(xiàn)永）

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