首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 如魚得水南部戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理周猛:發(fā)自內(nèi)心愛(ài)客戶 解決需求

如魚得水南部戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理周猛:發(fā)自內(nèi)心愛(ài)客戶 解決需求

來(lái)源:家居百科 時(shí)間:2020年08月08日 01:46

2020年8月7日,深圳國(guó)際家紡布藝暨家居裝飾展覽會(huì)于深圳會(huì)展中心隆重召開。新浪家居作為行業(yè)首席媒體及本屆展會(huì)官方指定媒體,推出“軟裝品牌突圍戰(zhàn)”展會(huì)主題系列報(bào)道,現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話行業(yè)大咖,呈現(xiàn)精彩內(nèi)容。

【新浪記者】:各位新浪網(wǎng)友大家好,我是新浪家居墻布頻道的記者黃玉,我現(xiàn)在所在的位置是深圳國(guó)際家紡家居展的現(xiàn)場(chǎng)。非常榮幸能夠邀請(qǐng)到如魚得水南部戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理周猛先生接受我們的采訪,周總您好,我們了解到如魚得水一直主打著西裝工藝,在窗簾行業(yè)中始終以精致、高貴、輕奢的形象對(duì)外輸出,請(qǐng)問(wèn)您如魚得水的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

【周猛】:如魚得水26年專注精品窗簾,在軟裝布藝方面核心競(jìng)爭(zhēng)力分為三大塊,其中最重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品。如魚得水始終將產(chǎn)品放在最重要的位置,而產(chǎn)品也是對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常關(guān)鍵的一步動(dòng)作。如魚得水在五年前可以說(shuō)是憑著我們專業(yè)素養(yǎng)、品牌文化氛圍與底蘊(yùn),練就了如何銷售,并且我們的銷量一直遙遙領(lǐng)先,因此生存空間也比較大。最近時(shí)間,我們一直在摸索窗簾品牌如何能在這個(gè)大行業(yè)里將品牌做大、企業(yè)做強(qiáng)。現(xiàn)階段,行業(yè)是很大,但是企業(yè)很小,所以說(shuō)我們也是花了五年時(shí)間來(lái)摸索這塊,也有幸能解決目前的一些狀態(tài)。剛剛有說(shuō)品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力有三大塊,產(chǎn)品是第一位的,那第二要素我認(rèn)為是生產(chǎn),因?yàn)榇昂熖珎€(gè)性了,個(gè)性定制要想大規(guī)模生產(chǎn),它本身就是矛盾的,我們也是花了好長(zhǎng)時(shí)間去解決這個(gè)問(wèn)題。目前我們有整個(gè)行業(yè)里面唯一一條柔性智能生產(chǎn)線,2017年我們生產(chǎn)交期是35天和40天,2018年我們平均交期15天,甚至我們2020年店面數(shù)量翻一倍,我們還能保證交期控制在15天左右,就是能把行業(yè)里面最大一個(gè)壁壘——生產(chǎn)難的問(wèn)題給打通了。第三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力要素是運(yùn)營(yíng),在窗簾這個(gè)板塊可以說(shuō)是基本上沒(méi)有運(yùn)營(yíng),因?yàn)?0%的廠家能提供給你的只有面料,面料給了你以后,其實(shí)他的服務(wù)已經(jīng)結(jié)束了,而我們是要做品牌運(yùn)營(yíng),我們做的是產(chǎn)品,當(dāng)然現(xiàn)在最重要的也是產(chǎn)品。我們把這個(gè)產(chǎn)品放在門店里,銷售出去一套,我們公司給你發(fā)一套,作為品牌方而言我們一定想辦法如何可以使門店銷售的更多,因此運(yùn)營(yíng)就十分的重要,而如魚得水在運(yùn)營(yíng)方面在整個(gè)大行業(yè)中也是十分優(yōu)秀以及突出的。我們談運(yùn)營(yíng)的話就要談到模式,像我們現(xiàn)在正在推出的“成品窗簾試掛,不滿意,可退換”,這個(gè)模式就是解決窗簾里面很多一些隱性規(guī)則,所以說(shuō)如魚得水發(fā)布的“客戶買窗簾十怕十諾,如魚得水十諾”就想去解決這個(gè)問(wèn)題,因此我認(rèn)為運(yùn)營(yíng)非常重要??偨Y(jié)來(lái)說(shuō),我們?nèi)玺~得水的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在這三個(gè)點(diǎn):第一個(gè)是產(chǎn)品,第二個(gè)是生產(chǎn),第三個(gè)是運(yùn)營(yíng)。

除此三個(gè)點(diǎn)外,更凌駕于這三個(gè)點(diǎn)之上的,我認(rèn)為如魚得水真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是在文化,如魚得水的人能得到這個(gè)行業(yè)非常多加盟商的贊嘆,如魚得水是有愿景的、有使命的,如魚得水的人是有特質(zhì)的,如魚得水的人非常勤奮,如魚得水的人非常真誠(chéng),我認(rèn)為能夠推動(dòng)所有這些事情得以解決、能夠推動(dòng)品牌發(fā)展的更好,真的還是需要靠整個(gè)公司的氛圍和文化,只有有文化、有底蘊(yùn)了,才能走得更遠(yuǎn)。

【新浪記者】:剛剛您也談到了,如魚得水在市面上是非常深受消費(fèi)者喜愛(ài)的,想必對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)一定也是十分的了解,我們想了解下,您認(rèn)為目前消費(fèi)者在購(gòu)買窗簾時(shí),他們最擔(dān)憂的問(wèn)題是什么?

【周猛】:不僅是窗簾,只要是買東西有兩個(gè)問(wèn)題是永遠(yuǎn)逃避不了的:第一個(gè)是怕買錯(cuò)了,窗簾最容易買錯(cuò),因?yàn)樗莻€(gè)性定制的,讓你先交錢,最后放到你家里好不好看你都得買單,這個(gè)是怕買錯(cuò),第二個(gè)是怕買貴了。“離客戶更近,購(gòu)買體驗(yàn)感更好”是永遠(yuǎn)的一個(gè)規(guī)則,為什么說(shuō)它是規(guī)則呢?你把這個(gè)體驗(yàn)感更好、離客戶更近,你往前推一百年,我覺(jué)得也是適用的,往后推一百年,它也是適用的,所以說(shuō)我覺(jué)得它是一個(gè)亙古不變的規(guī)律。消費(fèi)者永遠(yuǎn)都想買到又便宜,東西又好,服務(wù)又有保障的東西,我覺(jué)得這是所有的消費(fèi)者都想要得到的。窗簾的話,還有一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn),消費(fèi)者不希望有太多隱性規(guī)則,但是窗簾這個(gè)板塊,說(shuō)實(shí)話消費(fèi)體驗(yàn)感很差,原因是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)可言。如魚得水未來(lái)想改變這個(gè)行業(yè),所以我們?cè)诮衲甏罅ν瞥觥翱蛻糍I窗簾十怕,如魚得水十諾”,切身的幫助消費(fèi)者直接從源頭省去擔(dān)心,放心大膽的購(gòu)買,再也不怕隱性規(guī)則問(wèn)題,如魚得水統(tǒng)統(tǒng)可以給到承諾與保證,同時(shí)我們也推出“成品窗簾試掛,不滿意,可退換”的試掛政策,這一政策就像買衣服一樣,可以掛到消費(fèi)者家中進(jìn)行掛燙,根據(jù)效果來(lái)選定最終的窗簾產(chǎn)品。消費(fèi)者怕掛在家里不好看,跟實(shí)際效果不符合,就買如魚得水的成品窗簾,我們跟您保證30天可退換。

【新浪記者】:這樣政策的提出,使如魚得水在今年備受行業(yè)的關(guān)注,您是否擔(dān)心被效仿、超越?

【周猛】:如果存在效仿這一現(xiàn)象,我認(rèn)為這是好的事情。如果我們?nèi)ネ七@個(gè)事情,行業(yè)不跟進(jìn)或者不效仿的話,我覺(jué)得這個(gè)是路不對(duì)的,如果跟進(jìn)的話,我更加認(rèn)為這條路是十分正確的,這是第一。第二,我認(rèn)為干這個(gè)事情一定是要有底層邏輯,如魚得水在窗簾這個(gè)板塊,我覺(jué)得做得還可以,我們前面提到了為什么是“大行業(yè),小企業(yè)”,主要是兩個(gè)因素,如魚得水的董事長(zhǎng)陳道賢先生曾經(jīng)講到過(guò),窗簾做不大有兩個(gè)主要因素,第一個(gè)是對(duì)客戶的愛(ài)不夠,我們只盯著客戶的口袋,從來(lái)不盯著客戶的需求,這是第一個(gè)點(diǎn);第二個(gè)點(diǎn)就是胸?zé)o大志,我們只是賣窗簾,只是解決我們養(yǎng)家糊口的問(wèn)題,沒(méi)有大的格局和思想,我們也沒(méi)有為這個(gè)行業(yè)做出更大的貢獻(xiàn),所以我們?yōu)槭裁醋鲞@個(gè)東西,我們是發(fā)自內(nèi)心的去愛(ài)客戶,因此我們推出“成品窗簾試掛,不滿意,可退換”政策,消費(fèi)者可以根據(jù)喜好多選擇幾套,拿到家里進(jìn)行試掛,覺(jué)得好看就留下,掛30天如果覺(jué)得不好看,也可以進(jìn)行退換,就是把所有的主動(dòng)權(quán)都交給客戶,因?yàn)榭蛻粝MI窗簾可以買的放心、用的省心,售后與質(zhì)量有雙重保障。最后,對(duì)于效仿的事情,我認(rèn)為存在即合理,但并不是所有的企業(yè)最后都能做成如魚得水,行業(yè)里一定要有標(biāo)桿去做這樣的事情,模仿其實(shí)是對(duì)的,如果模仿必定要存在的話,我們鼓勵(lì)大家去模仿好的,行業(yè)做大,蛋糕也分得更多,一個(gè)企業(yè)最大的成本是行業(yè)不好。

【新浪記者】:這次深圳展也是作為我們行業(yè)中今年第一個(gè)大展,本次如魚得水是否帶來(lái)了一些新品?

【周猛】:新品我們也推出了,但是就個(gè)人而言,我認(rèn)為我們的關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)該是在產(chǎn)品類,因?yàn)榻衲昶鋵?shí)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品不多,因?yàn)橛幸咔榈年P(guān)系,很多廠家現(xiàn)有的新品還是在春季的產(chǎn)品,因?yàn)橐咔橐呀?jīng)影響了很大一個(gè)時(shí)間段。我們?nèi)玺~得水今年應(yīng)該是帶來(lái)了新的模式,之前加盟如魚得水的話,投一個(gè)店至少要投資五六十萬(wàn)以上,今天加盟如魚得水可以說(shuō)是沒(méi)有門檻,可以看一下,3.9萬(wàn)就能加盟如魚得水了。這個(gè)事情我覺(jué)得是非常符合規(guī)律的,今天我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)簽了40單了。2018年之前,如魚得水只有200家專賣店,2019年,我們新開260家專賣店,2020年的3月份,我們成功招商292個(gè)經(jīng)銷商。因?yàn)槲覀冞@個(gè)模式,六大加盟方是我們?cè)?019年花了半年時(shí)間打磨,我們也預(yù)測(cè)到2020年市場(chǎng)的規(guī)律,我們預(yù)測(cè)到這個(gè)效果肯定是很差的,甚至2021年可能更差,我們是做提前的準(zhǔn)備,所以說(shuō)我們的招商效果為什么在疫情的影響情況下,仍然有這么好的成績(jī),是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)有預(yù)判,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。我們的加盟商去紅星或居然這種地方再開200方、300方的店面,目前來(lái)看已經(jīng)很少了,因?yàn)槭芤咔橛绊?,大家的投資也好、消費(fèi)也好都在收縮,因此我們是有預(yù)判,在加盟的方式方面有很大的變化,所以效果也很顯現(xiàn)。

【新浪記者】:您提到了“客戶買窗簾十怕,如魚得水十諾”的政策,這也是今年我們新浪關(guān)注比較多的一個(gè)政策,如魚得水推出這一政策的初衷是什么?

【周猛】:“客戶買窗簾十怕,如魚得水十諾”的推出,源于我們?nèi)玺~得水董事長(zhǎng)陳道賢先生提出的兩個(gè)桎梏點(diǎn):第一個(gè)是對(duì)客戶的愛(ài)不夠,第二個(gè)是胸?zé)o大志?!翱蛻糍I窗簾十怕,如魚得水十諾”其實(shí)是解決信任的問(wèn)題,我們要打破這個(gè)行業(yè)的隱性規(guī)則,讓消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中更加清楚明白,讓消費(fèi)者買的省心、用的放心,最后有質(zhì)量、售后服務(wù)保障。比如說(shuō)怕裝在家里效果不好,我們?nèi)玺~得水承諾買如魚得水成品窗簾掛在家里效果不好,30天可退換;比如說(shuō)怕窗簾有隱性規(guī)則,如魚得水承諾,我們是系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)價(jià),中間沒(méi)有任何隱性規(guī)則,如果你買價(jià)格買貴了,雙倍返還。而且我們還推出“董事長(zhǎng)直達(dá)號(hào)”,我們所有的消費(fèi)者可以直達(dá)董事長(zhǎng),直接投訴,董事長(zhǎng)參與到一線中,傾聽消費(fèi)者最真實(shí)的訴求,“客戶買窗簾十怕,如魚得水十諾”就是解決與消費(fèi)者間信任的問(wèn)題,解決行業(yè)內(nèi)的隱性規(guī)則,怕買貴了,怕售后無(wú)保障,怕甲醛超標(biāo)等等,都有相應(yīng)的承諾。

【新浪記者】:我們關(guān)注到“客戶買窗簾十怕,如魚得水十諾”推行也有蠻長(zhǎng)一段時(shí)間了,在這么長(zhǎng)的時(shí)間,您個(gè)人感覺(jué)經(jīng)銷商、消費(fèi)者對(duì)于這項(xiàng)政策的反饋怎么樣?

【周猛】:目前的反饋是非常好的,這也跟我們的預(yù)測(cè)是一樣的,因?yàn)槿撕茈y去拒絕你真誠(chéng)對(duì)他好,所以說(shuō)我覺(jué)得這個(gè)事情再往后走,它會(huì)體現(xiàn)更大的力量。這項(xiàng)政策的提出,其實(shí)如魚得水也是做出了很大的魄力,我們本來(lái)有65畝的工廠要建,我們把工廠的建設(shè)時(shí)間放緩,把大量的投放到“客戶買窗簾十怕,如魚得水十諾”這項(xiàng)政策里面。通過(guò)這樣的做法,我們希望消費(fèi)者能夠感知到,我們是真心發(fā)自內(nèi)心的去愛(ài)客戶,讓我們C端客戶真正的享受到買窗簾明明白白,沒(méi)有任何隱性規(guī)則。我們相信做事情一定要發(fā)自內(nèi)心,只有愛(ài)客戶,客戶才會(huì)愛(ài)你,雖然短時(shí)間內(nèi)我們會(huì)付出一定的代價(jià),但是我認(rèn)為長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看,我們會(huì)收益的。

【新浪記者】:是否可以透露一下如魚得水2020年下半年的目標(biāo)?

【周猛】:首先,我們今年的目標(biāo),第一個(gè)目標(biāo)已經(jīng)突破了,今年突破1000家店,現(xiàn)在已經(jīng)完成了。第二個(gè),我們的業(yè)績(jī)復(fù)合增長(zhǎng)要超50%,就是每年會(huì)有50%的增長(zhǎng),這個(gè)目標(biāo)只會(huì)高,不會(huì)低。面對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,我們并不會(huì)失去信心,因?yàn)槲覀冇写罅康墓ぷ魇翘崆白龀鲱A(yù)測(cè)及預(yù)判的,今年的疫情是突發(fā)事件,對(duì)我們沒(méi)有影響是因?yàn)?,其?shí)在2月份我們就有規(guī)劃的開始做開門紅的活動(dòng),很多品牌在家里等的過(guò)程中,我們已經(jīng)幫每位經(jīng)銷商簽了幾十張訂單,大量的工作會(huì)按照規(guī)劃往前推。再加上“客戶買窗簾十怕,如魚得水十諾”以及“成品窗簾試掛,不滿意,可退換”等工作正在沉淀,加上我們還有特戰(zhàn)組,今年也是無(wú)償幫門店做服務(wù),我想這個(gè)結(jié)果應(yīng)該是自然呈現(xiàn)的。

【新浪記者】:我們本次的采訪主題是“品牌突圍戰(zhàn)”,在此也想問(wèn)一下周總,您認(rèn)為今年下半年品牌應(yīng)該如何“突圍”?

【周猛】:一個(gè)品牌最大的成本是行業(yè)不景氣,想改變這個(gè)的話不是憑一己之力的,我覺(jué)得想把窗簾這個(gè)品類做好有百億的企業(yè)出現(xiàn),應(yīng)該是所有窗簾廠商們要合力,大家一起來(lái)凈化這個(gè)環(huán)境。比如,隱性規(guī)則等等要打破,我們應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心的去愛(ài)客戶,要承認(rèn)窗簾這個(gè)板塊的消費(fèi)體驗(yàn)感不好的問(wèn)題,需要大量志同道合的人共同來(lái)奮斗,所以所有的聚焦點(diǎn)一定是要從C端出發(fā),一定要聚焦C端,只有真正發(fā)自內(nèi)心去愛(ài)客戶,才能正在了解客戶內(nèi)心真正的訴求,解決客戶真真正正需要去解決的問(wèn)題。買窗簾怕多算,怕產(chǎn)品質(zhì)量不好,怕做工差,怕掛在家里以后不好看,我覺(jué)得應(yīng)該是合力去改變行業(yè)的這種環(huán)境,給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)感,離客戶更近,購(gòu)買體驗(yàn)感更好,這個(gè)動(dòng)作應(yīng)該是我們要長(zhǎng)久去做的。如果窗簾品牌要實(shí)現(xiàn)突圍,絕對(duì)不是一個(gè)人的戰(zhàn)役,也并不是如魚得水一己之力就可以,應(yīng)該是更多的企業(yè)一起聯(lián)合起來(lái),大家把標(biāo)準(zhǔn)做得更好,把產(chǎn)品做得更好。

【新浪記者】:我們也希望周總再次的呼喚能夠感召到行業(yè)里面更多的人,大家一起去愛(ài)客戶,把這個(gè)行業(yè)先做起來(lái),讓這個(gè)行業(yè)先壯大起來(lái),然后我們的品牌在這個(gè)行業(yè)的大環(huán)境下都能夠茁壯成長(zhǎng),非常感謝周總接受采訪,謝謝!

【周猛】:謝謝!

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