首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 如魚得水南部戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理周猛：發(fā)自內(nèi)心愛(ài)客戶解決需求

如魚得水南部戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理周猛：發(fā)自內(nèi)心愛(ài)客戶解決需求

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年08月08日 01:46

2020年8月7日，深圳國(guó)際家紡布藝暨家居裝飾展覽會(huì)于深圳會(huì)展中心隆重召開。新浪家居作為行業(yè)首席媒體及本屆展會(huì)官方指定媒體，推出“軟裝品牌突圍戰(zhàn)”展會(huì)主題系列報(bào)道，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話行業(yè)大咖，呈現(xiàn)精彩內(nèi)容。

【新浪記者】：各位新浪網(wǎng)友大家好，我是新浪家居墻布頻道的記者黃玉，我現(xiàn)在所在的位置是深圳國(guó)際家紡家居展的現(xiàn)場(chǎng)。非常榮幸能夠邀請(qǐng)到如魚得水南部戰(zhàn)區(qū)總經(jīng)理周猛先生接受我們的采訪，周總您好，我們了解到如魚得水一直主打著西裝工藝，在窗簾行業(yè)中始終以精致、高貴、輕奢的形象對(duì)外輸出，請(qǐng)問(wèn)您如魚得水的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

【周猛】：如魚得水26年專注精品窗簾，在軟裝布藝方面核心競(jìng)爭(zhēng)力分為三大塊，其中最重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品。如魚得水始終將產(chǎn)品放在最重要的位置，而產(chǎn)品也是對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常關(guān)鍵的一步動(dòng)作。如魚得水在五年前可以說(shuō)是憑著我們專業(yè)素養(yǎng)、品牌文化氛圍與底蘊(yùn)，練就了如何銷售，并且我們的銷量一直遙遙領(lǐng)先，因此生存空間也比較大。最近時(shí)間，我們一直在摸索窗簾品牌如何能在這個(gè)大行業(yè)里將品牌做大、企業(yè)做強(qiáng)。現(xiàn)階段，行業(yè)是很大，但是企業(yè)很小，所以說(shuō)我們也是花了五年時(shí)間來(lái)摸索這塊，也有幸能解決目前的一些狀態(tài)。剛剛有說(shuō)品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力有三大塊，產(chǎn)品是第一位的，那第二要素我認(rèn)為是生產(chǎn)，因?yàn)榇昂熖珎€(gè)性了，個(gè)性定制要想大規(guī)模生產(chǎn)，它本身就是矛盾的，我們也是花了好長(zhǎng)時(shí)間去解決這個(gè)問(wèn)題。目前我們有整個(gè)行業(yè)里面唯一一條柔性智能生產(chǎn)線，2017年我們生產(chǎn)交期是35天和40天，2018年我們平均交期15天，甚至我們2020年店面數(shù)量翻一倍，我們還能保證交期控制在15天左右，就是能把行業(yè)里面最大一個(gè)壁壘——生產(chǎn)難的問(wèn)題給打通了。第三個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力要素是運(yùn)營(yíng)，在窗簾這個(gè)板塊可以說(shuō)是基本上沒(méi)有運(yùn)營(yíng)，因?yàn)?0%的廠家能提供給你的只有面料，面料給了你以后，其實(shí)他的服務(wù)已經(jīng)結(jié)束了，而我們是要做品牌運(yùn)營(yíng)，我們做的是產(chǎn)品，當(dāng)然現(xiàn)在最重要的也是產(chǎn)品。我們把這個(gè)產(chǎn)品放在門店里，銷售出去一套，我們公司給你發(fā)一套，作為品牌方而言我們一定想辦法如何可以使門店銷售的更多，因此運(yùn)營(yíng)就十分的重要，而如魚得水在運(yùn)營(yíng)方面在整個(gè)大行業(yè)中也是十分優(yōu)秀以及突出的。我們談運(yùn)營(yíng)的話就要談到模式，像我們現(xiàn)在正在推出的“成品窗簾試掛，不滿意，可退換”，這個(gè)模式就是解決窗簾里面很多一些隱性規(guī)則，所以說(shuō)如魚得水發(fā)布的“客戶買窗簾十怕十諾，如魚得水十諾”就想去解決這個(gè)問(wèn)題，因此我認(rèn)為運(yùn)營(yíng)非常重要?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，我們?nèi)玺~得水的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在這三個(gè)點(diǎn)：第一個(gè)是產(chǎn)品，第二個(gè)是生產(chǎn)，第三個(gè)是運(yùn)營(yíng)。

除此三個(gè)點(diǎn)外，更凌駕于這三個(gè)點(diǎn)之上的，我認(rèn)為如魚得水真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該是在文化，如魚得水的人能得到這個(gè)行業(yè)非常多加盟商的贊嘆，如魚得水是有愿景的、有使命的，如魚得水的人是有特質(zhì)的，如魚得水的人非常勤奮，如魚得水的人非常真誠(chéng)，我認(rèn)為能夠推動(dòng)所有這些事情得以解決、能夠推動(dòng)品牌發(fā)展的更好，真的還是需要靠整個(gè)公司的氛圍和文化，只有有文化、有底蘊(yùn)了，才能走得更遠(yuǎn)。

【新浪記者】：剛剛您也談到了，如魚得水在市面上是非常深受消費(fèi)者喜愛(ài)的，想必對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)一定也是十分的了解，我們想了解下，您認(rèn)為目前消費(fèi)者在購(gòu)買窗簾時(shí)，他們最擔(dān)憂的問(wèn)題是什么？

【周猛】：不僅是窗簾，只要是買東西有兩個(gè)問(wèn)題是永遠(yuǎn)逃避不了的：第一個(gè)是怕買錯(cuò)了，窗簾最容易買錯(cuò)，因?yàn)樗莻€(gè)性定制的，讓你先交錢，最后放到你家里好不好看你都得買單，這個(gè)是怕買錯(cuò)，第二個(gè)是怕買貴了。“離客戶更近，購(gòu)買體驗(yàn)感更好”是永遠(yuǎn)的一個(gè)規(guī)則，為什么說(shuō)它是規(guī)則呢？你把這個(gè)體驗(yàn)感更好、離客戶更近，你往前推一百年，我覺(jué)得也是適用的，往后推一百年，它也是適用的，所以說(shuō)我覺(jué)得它是一個(gè)亙古不變的規(guī)律。消費(fèi)者永遠(yuǎn)都想買到又便宜，東西又好，服務(wù)又有保障的東西，我覺(jué)得這是所有的消費(fèi)者都想要得到的。窗簾的話，還有一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)，消費(fèi)者不希望有太多隱性規(guī)則，但是窗簾這個(gè)板塊，說(shuō)實(shí)話消費(fèi)體驗(yàn)感很差，原因是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)可言。如魚得水未來(lái)想改變這個(gè)行業(yè)，所以我們?cè)诮衲甏罅ν瞥觥翱蛻糍I窗簾十怕，如魚得水十諾”，切身的幫助消費(fèi)者直接從源頭省去擔(dān)心，放心大膽的購(gòu)買，再也不怕隱性規(guī)則問(wèn)題，如魚得水統(tǒng)統(tǒng)可以給到承諾與保證，同時(shí)我們也推出“成品窗簾試掛，不滿意，可退換”的試掛政策，這一政策就像買衣服一樣，可以掛到消費(fèi)者家中進(jìn)行掛燙，根據(jù)效果來(lái)選定最終的窗簾產(chǎn)品。消費(fèi)者怕掛在家里不好看，跟實(shí)際效果不符合，就買如魚得水的成品窗簾，我們跟您保證30天可退換。

【新浪記者】：這樣政策的提出，使如魚得水在今年備受行業(yè)的關(guān)注，您是否擔(dān)心被效仿、超越？

【周猛】：如果存在效仿這一現(xiàn)象，我認(rèn)為這是好的事情。如果我們?nèi)ネ七@個(gè)事情，行業(yè)不跟進(jìn)或者不效仿的話，我覺(jué)得這個(gè)是路不對(duì)的，如果跟進(jìn)的話，我更加認(rèn)為這條路是十分正確的，這是第一。第二，我認(rèn)為干這個(gè)事情一定是要有底層邏輯，如魚得水在窗簾這個(gè)板塊，我覺(jué)得做得還可以，我們前面提到了為什么是“大行業(yè)，小企業(yè)”，主要是兩個(gè)因素，如魚得水的董事長(zhǎng)陳道賢先生曾經(jīng)講到過(guò)，窗簾做不大有兩個(gè)主要因素，第一個(gè)是對(duì)客戶的愛(ài)不夠，我們只盯著客戶的口袋，從來(lái)不盯著客戶的需求，這是第一個(gè)點(diǎn)；第二個(gè)點(diǎn)就是胸?zé)o大志，我們只是賣窗簾，只是解決我們養(yǎng)家糊口的問(wèn)題，沒(méi)有大的格局和思想，我們也沒(méi)有為這個(gè)行業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)，所以我們?yōu)槭裁醋鲞@個(gè)東西，我們是發(fā)自內(nèi)心的去愛(ài)客戶，因此我們推出“成品窗簾試掛，不滿意，可退換”政策，消費(fèi)者可以根據(jù)喜好多選擇幾套，拿到家里進(jìn)行試掛，覺(jué)得好看就留下，掛30天如果覺(jué)得不好看，也可以進(jìn)行退換，就是把所有的主動(dòng)權(quán)都交給客戶，因?yàn)榭蛻粝ＭI窗簾可以買的放心、用的省心，售后與質(zhì)量有雙重保障。最后，對(duì)于效仿的事情，我認(rèn)為存在即合理，但并不是所有的企業(yè)最后都能做成如魚得水，行業(yè)里一定要有標(biāo)桿去做這樣的事情，模仿其實(shí)是對(duì)的，如果模仿必定要存在的話，我們鼓勵(lì)大家去模仿好的，行業(yè)做大，蛋糕也分得更多，一個(gè)企業(yè)最大的成本是行業(yè)不好。

【新浪記者】：這次深圳展也是作為我們行業(yè)中今年第一個(gè)大展，本次如魚得水是否帶來(lái)了一些新品？

【周猛】：新品我們也推出了，但是就個(gè)人而言，我認(rèn)為我們的關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)該是在產(chǎn)品類，因?yàn)榻衲昶鋵?shí)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品不多，因?yàn)橛幸咔榈年P(guān)系，很多廠家現(xiàn)有的新品還是在春季的產(chǎn)品，因?yàn)橐咔橐呀?jīng)影響了很大一個(gè)時(shí)間段。我們?nèi)玺~得水今年應(yīng)該是帶來(lái)了新的模式，之前加盟如魚得水的話，投一個(gè)店至少要投資五六十萬(wàn)以上，今天加盟如魚得水可以說(shuō)是沒(méi)有門檻，可以看一下，3.9萬(wàn)就能加盟如魚得水了。這個(gè)事情我覺(jué)得是非常符合規(guī)律的，今天我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)簽了40單了。2018年之前，如魚得水只有200家專賣店，2019年，我們新開260家專賣店，2020年的3月份，我們成功招商292個(gè)經(jīng)銷商。因?yàn)槲覀冞@個(gè)模式，六大加盟方是我們?cè)?019年花了半年時(shí)間打磨，我們也預(yù)測(cè)到2020年市場(chǎng)的規(guī)律，我們預(yù)測(cè)到這個(gè)效果肯定是很差的，甚至2021年可能更差，我們是做提前的準(zhǔn)備，所以說(shuō)我們的招商效果為什么在疫情的影響情況下，仍然有這么好的成績(jī)，是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)有預(yù)判，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。我們的加盟商去紅星或居然這種地方再開200方、300方的店面，目前來(lái)看已經(jīng)很少了，因?yàn)槭芤咔橛绊?，大家的投資也好、消費(fèi)也好都在收縮，因此我們是有預(yù)判，在加盟的方式方面有很大的變化，所以效果也很顯現(xiàn)。

【新浪記者】：您提到了“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”的政策，這也是今年我們新浪關(guān)注比較多的一個(gè)政策，如魚得水推出這一政策的初衷是什么？

【周猛】：“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”的推出，源于我們?nèi)玺~得水董事長(zhǎng)陳道賢先生提出的兩個(gè)桎梏點(diǎn)：第一個(gè)是對(duì)客戶的愛(ài)不夠，第二個(gè)是胸?zé)o大志?！翱蛻糍I窗簾十怕，如魚得水十諾”其實(shí)是解決信任的問(wèn)題，我們要打破這個(gè)行業(yè)的隱性規(guī)則，讓消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中更加清楚明白，讓消費(fèi)者買的省心、用的放心，最后有質(zhì)量、售后服務(wù)保障。比如說(shuō)怕裝在家里效果不好，我們?nèi)玺~得水承諾買如魚得水成品窗簾掛在家里效果不好，30天可退換；比如說(shuō)怕窗簾有隱性規(guī)則，如魚得水承諾，我們是系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)價(jià)，中間沒(méi)有任何隱性規(guī)則，如果你買價(jià)格買貴了，雙倍返還。而且我們還推出“董事長(zhǎng)直達(dá)號(hào)”，我們所有的消費(fèi)者可以直達(dá)董事長(zhǎng)，直接投訴，董事長(zhǎng)參與到一線中，傾聽消費(fèi)者最真實(shí)的訴求，“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”就是解決與消費(fèi)者間信任的問(wèn)題，解決行業(yè)內(nèi)的隱性規(guī)則，怕買貴了，怕售后無(wú)保障，怕甲醛超標(biāo)等等，都有相應(yīng)的承諾。

【新浪記者】：我們關(guān)注到“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”推行也有蠻長(zhǎng)一段時(shí)間了，在這么長(zhǎng)的時(shí)間，您個(gè)人感覺(jué)經(jīng)銷商、消費(fèi)者對(duì)于這項(xiàng)政策的反饋怎么樣？

【周猛】：目前的反饋是非常好的，這也跟我們的預(yù)測(cè)是一樣的，因?yàn)槿撕茈y去拒絕你真誠(chéng)對(duì)他好，所以說(shuō)我覺(jué)得這個(gè)事情再往后走，它會(huì)體現(xiàn)更大的力量。這項(xiàng)政策的提出，其實(shí)如魚得水也是做出了很大的魄力，我們本來(lái)有65畝的工廠要建，我們把工廠的建設(shè)時(shí)間放緩，把大量的投放到“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”這項(xiàng)政策里面。通過(guò)這樣的做法，我們希望消費(fèi)者能夠感知到，我們是真心發(fā)自內(nèi)心的去愛(ài)客戶，讓我們C端客戶真正的享受到買窗簾明明白白，沒(méi)有任何隱性規(guī)則。我們相信做事情一定要發(fā)自內(nèi)心，只有愛(ài)客戶，客戶才會(huì)愛(ài)你，雖然短時(shí)間內(nèi)我們會(huì)付出一定的代價(jià)，但是我認(rèn)為長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看，我們會(huì)收益的。

【新浪記者】：是否可以透露一下如魚得水2020年下半年的目標(biāo)？

【周猛】：首先，我們今年的目標(biāo)，第一個(gè)目標(biāo)已經(jīng)突破了，今年突破1000家店，現(xiàn)在已經(jīng)完成了。第二個(gè)，我們的業(yè)績(jī)復(fù)合增長(zhǎng)要超50%，就是每年會(huì)有50%的增長(zhǎng)，這個(gè)目標(biāo)只會(huì)高，不會(huì)低。面對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我們并不會(huì)失去信心，因?yàn)槲覀冇写罅康墓ぷ魇翘崆白龀鲱A(yù)測(cè)及預(yù)判的，今年的疫情是突發(fā)事件，對(duì)我們沒(méi)有影響是因?yàn)?，其?shí)在2月份我們就有規(guī)劃的開始做開門紅的活動(dòng)，很多品牌在家里等的過(guò)程中，我們已經(jīng)幫每位經(jīng)銷商簽了幾十張訂單，大量的工作會(huì)按照規(guī)劃往前推。再加上“客戶買窗簾十怕，如魚得水十諾”以及“成品窗簾試掛，不滿意，可退換”等工作正在沉淀，加上我們還有特戰(zhàn)組，今年也是無(wú)償幫門店做服務(wù)，我想這個(gè)結(jié)果應(yīng)該是自然呈現(xiàn)的。

【新浪記者】：我們本次的采訪主題是“品牌突圍戰(zhàn)”，在此也想問(wèn)一下周總，您認(rèn)為今年下半年品牌應(yīng)該如何“突圍”？

【周猛】：一個(gè)品牌最大的成本是行業(yè)不景氣，想改變這個(gè)的話不是憑一己之力的，我覺(jué)得想把窗簾這個(gè)品類做好有百億的企業(yè)出現(xiàn)，應(yīng)該是所有窗簾廠商們要合力，大家一起來(lái)凈化這個(gè)環(huán)境。比如，隱性規(guī)則等等要打破，我們應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心的去愛(ài)客戶，要承認(rèn)窗簾這個(gè)板塊的消費(fèi)體驗(yàn)感不好的問(wèn)題，需要大量志同道合的人共同來(lái)奮斗，所以所有的聚焦點(diǎn)一定是要從C端出發(fā)，一定要聚焦C端，只有真正發(fā)自內(nèi)心去愛(ài)客戶，才能正在了解客戶內(nèi)心真正的訴求，解決客戶真真正正需要去解決的問(wèn)題。買窗簾怕多算，怕產(chǎn)品質(zhì)量不好，怕做工差，怕掛在家里以后不好看，我覺(jué)得應(yīng)該是合力去改變行業(yè)的這種環(huán)境，給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)感，離客戶更近，購(gòu)買體驗(yàn)感更好，這個(gè)動(dòng)作應(yīng)該是我們要長(zhǎng)久去做的。如果窗簾品牌要實(shí)現(xiàn)突圍，絕對(duì)不是一個(gè)人的戰(zhàn)役，也并不是如魚得水一己之力就可以，應(yīng)該是更多的企業(yè)一起聯(lián)合起來(lái)，大家把標(biāo)準(zhǔn)做得更好，把產(chǎn)品做得更好。

【新浪記者】：我們也希望周總再次的呼喚能夠感召到行業(yè)里面更多的人，大家一起去愛(ài)客戶，把這個(gè)行業(yè)先做起來(lái)，讓這個(gè)行業(yè)先壯大起來(lái)，然后我們的品牌在這個(gè)行業(yè)的大環(huán)境下都能夠茁壯成長(zhǎng)，非常感謝周總接受采訪，謝謝！

【周猛】：謝謝！