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海蒂詩上海體驗中心落成志在轉(zhuǎn)型解決方案提供商

來源：家居百科時間：2020年09月03日 18:30

8月下旬，德國海蒂詩位于上海的五金解決方案體驗中心正式落成，其中國總部也隨之喬遷新址。這是繼中旬廣州五金解決方案體驗中心開幕之后，又一家海蒂詩五金解決方案體驗中心落戶中國；這一動作標志著海蒂詩中國“雙城體驗中心”戰(zhàn)略正式全面開啟。為此，騰訊家居對海蒂詩董事總經(jīng)理費思潭先生、海蒂詩市場部負責(zé)人孫騰飛先生進行了對話，探討“百年老品牌”的創(chuàng)新之路。

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（左）海蒂詩董事總經(jīng)理費思潭先生

（右）海蒂詩市場部負責(zé)人孫騰飛先生

【騰訊家居：】海蒂詩上海體驗中心承載了哪些功能？

【費思潭：】海蒂詩在中國已經(jīng)有兩家體驗中心了，一家在定制之都廣州，一家在經(jīng)濟中心上海。兩家體驗中心的理念都是一致的，希望從僅僅作為五金配件產(chǎn)品供應(yīng)商變成解決方案提供商。解決方案的提供商主要體現(xiàn)在三個方面：首先是設(shè)計靈感，我們希望給定制家居企業(yè)帶來許多前沿的家具設(shè)計靈感。同時為了實現(xiàn)這樣的設(shè)計，我們會有相應(yīng)的產(chǎn)品解決方案。最后提供動手安裝的培訓(xùn)也是呈現(xiàn)一件完美的家具至關(guān)重要的一點。

設(shè)計上，家具與空間可以說是密不可分的，而在五金配件的領(lǐng)域我們會更關(guān)注于家具設(shè)計的靈感。我們會從消費者的需求出發(fā)去探討到底怎樣的靈感、怎樣的設(shè)計是合適的。我們會把消費者對家具時的需求三個維度：一個是享受舒適，我們看到很多的設(shè)計都是為了讓消費者對家具使用的感受更加舒適。第二個點叫感受風(fēng)格，這個其實來自于現(xiàn)在越來越多的消費者追求一些個性化的表達，如何體現(xiàn)在家具設(shè)計上，所以說我們對風(fēng)格的呈現(xiàn)可以通過五金的配件實現(xiàn)更多的風(fēng)格化。最后一個是來自空間的運用，我們叫做贏取空間，現(xiàn)在大家對于空間的需求越來越高，我們需要更好、更合理的空間來確保有限的空間更好的利用。

【騰訊家居：】作為五金解決方案提供商，您認為目前海蒂詩主打的產(chǎn)品對比其他的競品，最大的特點和優(yōu)勢是什么？

【孫騰飛：】關(guān)于特點概括來講，我們的體驗中心針對家居行業(yè)的需求提供了多功能的支持，主要體現(xiàn)在三個方面。第一是設(shè)計創(chuàng)意；第二是如何實現(xiàn)設(shè)計創(chuàng)意的產(chǎn)品方案，按照生活場來景展示，有廚房、客廳、臥室、浴室、閣樓、洗衣房等，每個空間內(nèi)都有個性化的設(shè)計創(chuàng)意及產(chǎn)品解決方案；第三是如何做好安裝，有時雖然設(shè)計很好，但是由于安裝不到位因此客戶并不滿意。因此，我們的體驗中提提供了一條從產(chǎn)品創(chuàng)意、到產(chǎn)品解決方案、最終到產(chǎn)品安裝的完整閉環(huán)。

關(guān)于優(yōu)勢也就是區(qū)別點在于我們不止談產(chǎn)品，更多談的是解決方案。這一點是跟做常規(guī)五金的配件企業(yè)有很大的區(qū)別點。這點也是海蒂詩的特色，我們因為做的是五金配件產(chǎn)品，但實際上我們在開發(fā)產(chǎn)品的時候，不是說把我們僅僅當做產(chǎn)品的供應(yīng)商，我們會研究市場上的趨勢變化，還有消費者的需求變化，最終會變成怎樣用的家具設(shè)計，再落實到用怎樣的五金配件來實現(xiàn)，這個是我們的區(qū)別點。除此之外，就產(chǎn)品線而言，我們擁有全屋的各個領(lǐng)域所需的家具五金配件，這些在全新體驗中心內(nèi)都有展示。這是我們產(chǎn)品線的特點，跟中國的全屋定制企業(yè)的需求、產(chǎn)品線是非常吻合的。同時，我們作為一個德國品牌，從產(chǎn)品戰(zhàn)略上不僅有德國進口的產(chǎn)品，在中國也有產(chǎn)品管理團隊、研發(fā)團隊，也已經(jīng)開發(fā)出一些針對中國市場需求的定制產(chǎn)品。

【騰訊家居：】海蒂詩今天很多的解決方案是基于場景化的設(shè)計，把展館做場景化體驗的原因是什么？

【孫騰飛：】場景化的方式首先跟五金配件本身功能屬性相關(guān)。你看家具第一眼是看不到五金配件的。雖然很小，但是它的角色卻不容忽視，家具的每個功能都需要通過五金配件實來現(xiàn)。如果沒有五金配件，你可能看到一個很好的設(shè)計，但是家具卻不能真正的使用。因此我們不能只展示五金產(chǎn)品，必須結(jié)合實用場景才能體現(xiàn)到五金配件的作用。因此，從五金配件的功能屬性決定了需要用這樣的展覽方式來體現(xiàn)。

另外一個方面場景化的方式激發(fā)出家具設(shè)計的創(chuàng)意靈感和挖掘潛在需求。這是海蒂詩的特色與優(yōu)勢。海蒂詩在研發(fā)中是非常獨立地做很多研究，誕生了很多新奇的創(chuàng)意。對消費者來說，他可能有深層的需求沒法表達出來，沒法在常規(guī)的家具上看到。當海蒂詩利用場景化的方式展示出來，拋磚引玉，并和家具企業(yè)進行溝通交流，如果一致認為這樣測創(chuàng)意就是消費者想要的，最終就會將這一創(chuàng)意運用在家具設(shè)計中。雖然不直接邀請消費者來測試，但最終會更好的滿足消費者的需求。所以，場景化的展示能夠促進業(yè)內(nèi)的靈感交流互動，推動家具設(shè)計，并最終讓消費者的更好的產(chǎn)品。

【騰訊家居：】今年在中國移動互聯(lián)發(fā)展速度非?？?，對于實體企業(yè)來說，線上線下融合成為新的出發(fā)點，尤其今年比較特殊的情形，讓實體企業(yè)意識到了，線上是非常重要的。海蒂詩打造的體驗中心，未來會不會成為我們品牌線上線下融合的出發(fā)點？

【費思潭：】線上很線下的融合，對我們的客戶也就是家具制造企業(yè)來說是更迫切的命題。家具制造企業(yè)在售前的很多工作如今都在線上實現(xiàn)了，但是他們的生產(chǎn)卻是在線下的，所以線上線下的整合非常關(guān)鍵。

我們從不認為家具生產(chǎn)企業(yè)線上線下的整合純粹是客戶的事，我們也幫助客戶一起完成這樣的整合。首先，我們所有的產(chǎn)品都已經(jīng)數(shù)字化了，產(chǎn)品的參數(shù)會融入客戶數(shù)字化的設(shè)計和生產(chǎn)系統(tǒng)，來確?？蛻粼谑褂梦覀兊漠a(chǎn)品去生產(chǎn)、去設(shè)計的時候，是無縫的連接，可以很順暢地從線上的設(shè)計進入線下生產(chǎn)階段。

此外，我們?nèi)碌捏w驗中心是也是線下的體驗中心，所以我們會邀請客戶，甚至他們的設(shè)計師來到我們的體驗中心，去真實感受我們的產(chǎn)品和設(shè)計。這是純線下的體驗，因為許多家具的設(shè)計和產(chǎn)品需要觸碰和使用才能真正感受到。同時，我們也可以利用體驗中心用新型的數(shù)字化營銷手段去把我們的體驗中心用線上的方式傳播出去，但是這個可能跟我們的客戶面臨著線上線下整合是不同維度的問題，他們是生產(chǎn)的問題，我們是怎么推廣的問題。

【騰訊家居：】家居是低頻的消費，它和其他快消品行業(yè)或者零售行業(yè)相比變化沒有那么快，未來品牌會不會嘗試更多社交化、更好玩的營銷方式？

【孫騰飛；】每個企業(yè)的營銷方式取決于它的客戶需求。

首先海蒂詩是做五金配件，我們客戶的是屬于to B，它整體模式偏重B2B。我們會找客戶的需求點，還有家具行業(yè)相關(guān)的影響者、決策者做推廣。舉例而言：今天的體驗中心就是我們把握客戶需求點的營銷推廣的體現(xiàn)。因為我們客戶有的需求是做全屋定制，全屋定制在國際上也是新行業(yè)，起源于中國，它需要很多新的創(chuàng)意。我們做體驗中心的目的就是針對它的需求做的溝通交流場所，它可以獲得靈感、可以得到產(chǎn)品的培訓(xùn)，另外可以得到安裝的培訓(xùn)。

此外，我們也有C端的部分。但是我們與時尚和快消不同的區(qū)別點是，在C端我們不會去談五金件材質(zhì)和技術(shù)，我們分享家居創(chuàng)意和靈感。因為，我們研究得很多的是消費者需求。很多時候我們不會直接講家具制造企業(yè)的需要，而是講的消費者需要什么，因為我們跟家具企業(yè)最終面對的用戶是一樣的。這方面我們通過社交媒體、在線等方式推廣讓消費者了解前沿的家具設(shè)計理念和生活方式。

未來，我們最期待的是跟中國家具定制企業(yè)的互動。將更多設(shè)計的概念落實到終端茶產(chǎn)品，把交流的成果變成終端推廣的語言。

【騰訊家居：】我覺得五金是特別神奇的東西，有了五金介入之后，家里的家具可以像變形金剛一樣功能強大。您深耕中國市場，最近五年中國市場的五金趨勢有哪些？呈現(xiàn)出哪些變化？

【費思潭：】我們的確更多關(guān)注家具設(shè)計趨勢而非五金產(chǎn)品本身趨勢，因為五金是用來實現(xiàn)家具功能的。

隨著中國的消費升級，整個家具制造行業(yè)過去五年中，會從歐洲吸取很多家具設(shè)計靈感。歐洲的設(shè)計，尤其是一些小眾的設(shè)計師，不僅對中國，甚至對全世界而言都是靈感之源，為全球的設(shè)計師提供很多啟發(fā)。因此，我們注意到這些設(shè)計一波一波向外擴散，影響著其他的市場。我們從中觀察到幾個不容無視的設(shè)計趨勢：首先是無拉手門設(shè)計、其次是深色材質(zhì)、最后是超薄的材質(zhì)在家具當中的運用。當然設(shè)計的趨勢是在不斷變化的，所以作為海蒂詩來說，很重要的是能夠感受到最新的趨勢，并且基于這樣的趨勢提供合適的產(chǎn)品解決方案，實現(xiàn)這樣的設(shè)計趨勢。舉例來說，我們即將推出一款超薄的抽屜，去實現(xiàn)超薄材質(zhì)的設(shè)計趨勢和需求。另外我們的Sensys鉸鏈中，還有一款設(shè)計師特別款，是曜石黑的鉸鏈，在深色材質(zhì)的家具中能隱藏在深色材質(zhì)的家具當中，使深色家具的設(shè)計感更強。

【騰訊家居：】家居行業(yè)有兩個詞特別熱，一是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，第二個是產(chǎn)品智能化。孫總覺得在這樣的趨勢下面，海蒂詩的產(chǎn)品未來的計劃或者說新的升級方向是什么？

【孫騰飛：】關(guān)于數(shù)字化，在中國各個行業(yè)談?wù)摰脑掝}，尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及。今年，隨著疫情的來臨，在家具行業(yè)也是逃不了的詞。從行業(yè)整體而言，我們突出的感受是數(shù)字化在銷售端、營銷端、設(shè)計端，并且慢慢地走向了全產(chǎn)業(yè)鏈的階段，包括生產(chǎn)和運作。從海蒂詩本身而言，我們數(shù)字化與智能化主要在全產(chǎn)業(yè)鏈上。數(shù)字化可以幫助我們?nèi)ズ喕虚g對接的過程。如何讓設(shè)計師的創(chuàng)意輕松變成一個設(shè)計的概念，是數(shù)字化嘗試的方向；與生產(chǎn)制造端對接，使用數(shù)據(jù)庫，這樣每一個產(chǎn)品都可以按照我們原定的參數(shù)去實現(xiàn)；再如借助第三方平臺的數(shù)字化功能，實現(xiàn)更多的企業(yè)可以享受到使用我們產(chǎn)品進行研發(fā)的便利。

關(guān)于智能化，首先聯(lián)想到智能AI技術(shù)。海蒂詩也早早關(guān)注到這個趨勢并不斷嘗試。我們認為廣泛的智能化任重道遠，并不能只是一個概念，最主要是落實在家具產(chǎn)品的實際使用體驗中。我們在家具設(shè)計上，研究如何按照消費者收納習(xí)慣、使用方式、使用頻率來更好的設(shè)計產(chǎn)品。例如，一個冰箱，你打開了如果忘記關(guān)了，我們會怎么做？這些都是智能化的小的細節(jié)。同時，海蒂詩一直在研究趨勢嘗試不少概念性的產(chǎn)品。三年前我們在德國科隆展上就呈現(xiàn)了“無接觸的開啟系統(tǒng)”。我們非常希望和合作伙伴共同判斷哪些概念是真正消費者需要的，最后把它做一個量化，真正讓消費者在智能化的方向中獲益，而不是只做一個口號。

【騰訊家居：】2020年新冠疫情波及了全世界，這深深影響了人們的生活方式。現(xiàn)在居家辦公已經(jīng)成為很多人的常態(tài)。想問一下孫總，海蒂詩在賦能人們居家辦公方面，有沒有獨特的解決方案？

【孫騰飛：】談到居家辦公，其實這個趨勢海蒂詩早就注意到并且歸納在我們的“四大對居家生活方式影響最大的人居趨勢”之中。我們稱之為“辦公方式的變革”，而這個變革并不是疫情期間產(chǎn)生的。只不過疫情加速了這個趨勢，讓大家感受明顯。

我們將居家辦公一直看作全屋定制的重要部分。很多人或許并不了解，海蒂詩在辦公五金上也是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者—— 在德國，乃至全歐洲，以及在中國。諸多知名的辦公企事業(yè)都選擇了我們作為合作伙伴。海蒂詩的居家辦公解決方案非常獨到：我們認為不是直接搬一個辦公室到家里。如果家里面有兩個成年的家庭成員難道需要兩個辦公室嗎？！我們認為居家辦公既是需要辦公，同時又是家的一部分。所以，我們的居家辦公解決方案是——平時不用的時候就是家的一部分，用的時候變成辦公的場所。去年科隆展上，海蒂詩就率先呈現(xiàn)了這一設(shè)計：平時看起來是裝飾柜，里面也可以放一些東西，是家的一部分。但需要辦公使用的時，，簡單幾個步驟立馬變形成辦公場所，完全具備辦公的功能，使用非常方便。結(jié)束之后，只要幾個步驟立刻還原成居家空間。這一概念可以運用在家里很多場所，不管是臥室、客廳入門處、餐邊，可以有好幾個辦公場所。這是我們認為對于中國來講，才是個人居家辦公比較好的方式。

【騰訊家居：】現(xiàn)在定制行業(yè)在中國發(fā)展很快，基本上現(xiàn)在所有新的裝修企業(yè)或多或少會選擇定制。海蒂詩在定制行業(yè)當中發(fā)揮怎樣的地位？將來怎樣布局在業(yè)態(tài)中的定位？

【孫騰飛：】定制是現(xiàn)在的趨勢，相信后面也會有很大的發(fā)展，因為一直在增長的過程中。對于海蒂詩來說，做家具五金件肯定是我們的主要市場。海蒂詩本身來講，我們提供的是產(chǎn)品加服務(wù)的模式。

先說一下產(chǎn)品，因為我們是做產(chǎn)品的，產(chǎn)品一方面提供的是針對定制來講，為定制家具企業(yè)提供的是全屋各個領(lǐng)域的相關(guān)家具五金配件。原來在定制之前，家具企業(yè)也是分開的，有做廚房、客廳、衣柜為主的，現(xiàn)在的話基本上都是全房屋的狀態(tài)場景，甚至還有其他領(lǐng)域跨界來做的。從產(chǎn)品來講，首先我們提供的是全屋全領(lǐng)域的方案，所以我們產(chǎn)品線里面包含抽屜、鉸鏈、滑軌、移門折疊門系統(tǒng)等，可以滿足定制家具企業(yè)針對五金配件全屋的需求。另外一方面，因為我們的總部在德國，主要工廠在歐洲，我們的方式是既引進，同時在國內(nèi)也有本土的制造基地，包含研發(fā)人員和產(chǎn)品管理人員。我們提供給定制五金企業(yè)，除了滿足不同領(lǐng)域的不同產(chǎn)品，還在同一領(lǐng)域提供不同的選擇?，F(xiàn)在定制家具企業(yè)特別多，每個企業(yè)都有自己的發(fā)展策略，有的走高定，有的是高定之下、大眾之上，我們希望有不同的產(chǎn)品滿足他們的差異化戰(zhàn)略的實現(xiàn)。

第二個說一下服務(wù)，廣州市中國定制之都，現(xiàn)在真正的稱呼是“全球定制之都”，是官方認證的。定制是在中國興起的，所以中國的企業(yè)是開拓者，非常不容易，他們遇到了很多的問題需要解決，而這些方面有很多是海蒂詩非常擅長的，作為一百多年的家具五金配件企業(yè)來講，有很多方面是我們可以支持到定制家具行業(yè)的。像今天這個體驗中心來說，家具設(shè)計創(chuàng)意、怎樣實現(xiàn)創(chuàng)意、怎樣完成整個閉環(huán)，包含安裝這塊，實現(xiàn)完整的過程，這些都是當前定制家居五金企業(yè)所需要的，除了需要我們提供產(chǎn)品，實際上很多的需要是解決從靈感到產(chǎn)品再到安裝的全過程，這些需求恰恰是海蒂詩所擁有的，所以我們服務(wù)的方式是提供這些產(chǎn)品全線的不同組合，支持到差異化戰(zhàn)略產(chǎn)品，以及全方位一站式的服務(wù)。

【騰訊家居：】新成立的五金解決方案體驗中心，除了產(chǎn)品和場景化的解決方案，海蒂詩還提供了安裝培訓(xùn)的服務(wù)，提供安裝培訓(xùn)服務(wù)的意義何在？

【孫騰飛：】安裝對于家具來講，本身就是環(huán)節(jié)當中很重要的一環(huán)。第一步是設(shè)計，第二步是制造整個過程，第二步是安裝完成，哪一步少了，對于最終用戶來講都是不滿意的體驗。安裝對于定制家具來講更是如此。定制家具不像早前的成品家居，安裝的方式大家都能背下來。定制來講，本身有它的差異化。像這種定制化，因為每家每戶都不完全一樣，對后期的制作和最終的安裝都會帶來一些挑戰(zhàn)，很多時候消費者看到了不滿意，他不知道哪方面出了問題。他會認為設(shè)計出了紕漏、某個部件有問題。其實很多時候發(fā)現(xiàn)原來是安裝的時候某個方面沒做好。因此，所以我們通過數(shù)字化跟生產(chǎn)線對接等方式，讓最終的安裝更簡便。但是，由于定制毫無疑問還是有很多個性化的方面，所以我們還提供了培訓(xùn)，希望能夠提高最終的用戶滿意度。海蒂詩之前就嘗試做過衣柜的安裝培訓(xùn)得到了非常好的反饋。因此，我們做體驗中心規(guī)劃的起初就毫不猶豫把這個功能作為其中一部分。讓家具從個性化的設(shè)計到標準化質(zhì)量的控制再到最后一環(huán)，實現(xiàn)精確的安裝，從而實現(xiàn)消費者的滿意，是我們的初衷。

【費思潭：】我想補充的是：與歐洲不同，中國定制家具是在用戶家中現(xiàn)場組裝。歐洲定制家具是在工廠里面安裝完成了，整體地運送到用戶家中。因此，我們推出安裝培訓(xùn)也是針對中國市場需求的一個本土化調(diào)整。

【騰訊家居：】謝謝兩位接受采訪。