家居老板如何做好直播?
前兩天,一位家居行業(yè)的軟件公司的老板找筆者,說要在五月份上線一款針對行業(yè)痛點的小程序,想要把老板自己打造成網(wǎng)紅主播,親自帶貨賣小程序軟件。作為家居直播營銷第一人的化石哥問這位老板:第一,你的直播主題,如何設(shè)計才能吸引人?第二,你的直播腳本如何策劃?第三,你的直播預(yù)熱如何做?第四,你的粉絲裂變?nèi)绾卧O(shè)計?第五,你的軟件還沒上線,如何預(yù)售,如何實現(xiàn)先有收款再提供軟件,沒有成交的直播都是耍流氓!化石哥發(fā)出的靈魂五問,這位老板基本啞口無言?;缯f,你這樣的直播,注定要失?。?/p>
??就在這個月,一位做定制家居代工品牌為主的CEO問我,如何利用直播帶他品牌的產(chǎn)品,家居直播營銷第一人化石哥給他指點迷津。他回工廠,馬上動作,開通了騰訊直播,并在3月28日,在騰訊直播開通了第一場直播,直播間人氣高達6千多人,而且這位CEO告訴我,他已經(jīng)從經(jīng)銷商身上預(yù)收了幾十萬,下步就是從廠家總部全面賦能自己的經(jīng)銷商開直播。
??以上兩個就是發(fā)生在化石哥身邊真實的直播故事。
??對于家居直播還沒有認知到重要性的,這里就不啰嗦了。
??我們先來看看其他行業(yè)的老板與CEO是如何在直播風口下快速行動的。
??原來這些企業(yè)老板與CEO,在直播間前略顯“笨拙”,他們不會講段子,沒有強大的粉絲基數(shù),很多人第一次開播還有些不適應(yīng)。
??國潮化妝品“林清軒”CEO孫來春第一次“直播”便在2小時內(nèi)吸引了6萬余人觀看,總銷售額近40萬,相當于其公司4個線下銷售門店一個月的銷量;銀泰商業(yè)CEO陳曉東連播了4個小時,引來22萬人圍觀,銀泰直播間也一路沖上了排行榜第一;紅星美凱龍5大總裁首秀便狂攬112.72萬人氣,直播每小時觀看人次KO千萬級網(wǎng)紅,躋身全淘寶直播TOP10。做智能銷售系統(tǒng)的加推科技CEO劉翌直播后,“有超過3000人加我微信,轉(zhuǎn)化率有10%”。此前,他們在線上投放推廣廣告,轉(zhuǎn)化率卻不超過2%。
??對于家居企業(yè)老板們,由于家居行業(yè)的慢屬性,一般是在風口大風刮了兩三年之后,才去動作的。比如,抖音短視頻,2018年是抖音短視頻的最黃金爆發(fā)年,在2018年能入局的,大概率會成功,比如在短視頻賽道上大獲成功的尚品宅配。家居建材的老板們過了2年了,到2020年才醒悟過來,要做短視頻,風口期早過了,短視頻對家居行業(yè)的紅利已經(jīng)徹底沒有了。
??面對直播這個大風口,大部分的家居建材老板還把它簡單看做一個工具,可有可無,“先知先覺”的家居老板們在直播賽道短短幾個月已經(jīng)掘金數(shù)千萬了,而“后知后覺”的家居老板們還在將信將疑,觀望徘徊。
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??家居直播賽道,對于家居老板們來說,我反復(fù)強調(diào)一句話:認知決定布局,行動決定終局。家居老板們所有的商業(yè)失敗,歸根結(jié)底一句話,都是認知不到位。
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??當羅永浩開始抖音直播帶貨后,據(jù)化石哥知道,已經(jīng)有三位家居行業(yè)的老板找到我,要請羅永浩帶貨自己的家居產(chǎn)品。對于像李佳琦、薇婭、羅永浩等網(wǎng)紅帶貨主播,費用高企。網(wǎng)紅直播帶貨有坑位費+銷售抽成。薇婭帶貨索菲亞家居,據(jù)說,不綁定銷售結(jié)果,坑位費就是800萬。薇婭、李佳琦們的銷售抽成比例都在30%左右,單場直播收入就達1000萬-3000萬。剛開始直播的羅永浩坑位費據(jù)說是60萬,肯定會水漲船高。已經(jīng)是一般的企業(yè)玩不起的了。對于日益艱難的家居行業(yè),家居老板們,忘掉李佳琦、薇婭、羅永浩吧。大金主土豪除外。
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??如果說,短視頻時代是顏值的時代,直播時代就是拼才華的時代。短視頻只有15秒、30秒,顏值必然是大殺器。而直播是長時間的,少則1小時,多則4小時。在如此長的時間內(nèi),顏值只是加分項,才華才是王道。家居老板們是對行業(yè)最了解的,對產(chǎn)品最了解的,對用戶最了解的,對企業(yè)文化最了解的。老板不出來直播,讓下邊的“蝦兵蟹將”能超過老板的了解度嗎?!
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??很多家居老板認為把線下的活動、線下的內(nèi)容,直接搬到線上直播就得了,這是大錯特錯。就好比你一直開一輛拖拉機在田間小道上駕駛,肯定是駕輕就熟;當你要把這輛拖拉機開到高速公路上,就要掉鏈子了。直播的人設(shè)、腳本、道具、開場、互動、應(yīng)急、促單、轉(zhuǎn)單、內(nèi)容運營等,都有專用的技能與技巧,簡單平移線下的,只能失敗。
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??尚品宅配,之所以能抓住短視頻紅利,培養(yǎng)出一大批總計1億多粉絲的短視頻網(wǎng)紅矩陣,核心就是尚品宅配,面對新風口,迅速組建專業(yè)團隊,兩年不考核KPI,ALLIN在這個賽道上。很多傳統(tǒng)家居老板容易犯的錯誤就是,在新事物還沒有成熟前,就猴急的設(shè)立KPI,把團隊的創(chuàng)新力扼殺在搖籃里。家居老板要記住一句話:你花費在直播上的錢,比你花在用戶不知道在哪里,廣告費不知浪費了哪一半的的高鐵廣告、電視廣告、戶外廣告,省錢多了!
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??傳統(tǒng)家居行業(yè),線下搞促銷活動能力,對總部與對廠家的經(jīng)銷都是標配。很多家居廠家都配置了大量的活動落地團隊,有的企業(yè)高達上百人,并把這個活動幫扶能力作為對加盟商的宣傳賣點。廠家的這種活動能力是很多經(jīng)銷商選擇廠家品牌加盟的一個重要決策指標。傳統(tǒng)線下促銷活動已經(jīng)OUT了。不久的將來,對于經(jīng)銷商,選擇家居建材品牌加盟代理的重要一個決策指標,就是看品牌廠家有無總部直播賣貨招商能力,總部對加盟經(jīng)銷商有無直播服務(wù)提供與幫扶的能力。(來源:家居鋒向標 ,作者家居超級IP韓鋒)
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網(wǎng)址: 家居老板如何做好直播? http://m.bridgeresourcemanagement.com/newsview2518.html
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