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對話·家裝TOP100品牌領(lǐng)袖|金鑰匙裝飾魏邦來：像賣車一樣做家裝，植入產(chǎn)品化模式

來源：家居百科時(shí)間：2020年10月27日 12:10

隨著新一輪消費(fèi)升級的到來，國民對人居環(huán)境和生活品質(zhì)不斷提升，整裝已成為最主流的家裝模式，家裝獲客渠道也隨業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變而更加多元化。裝企作為家居品牌的最后一公里綜合服務(wù)提供商，其渠道引流優(yōu)勢愈加凸顯。與此同時(shí)，房地產(chǎn)市場進(jìn)入存量房時(shí)代，二手房翻新的家裝需求大，消費(fèi)者對家裝設(shè)計(jì)個(gè)性化和自主性有了更高要求。

因此，為助力家居建材品牌調(diào)整渠道布局，重獲家裝流量入口；裝企進(jìn)一步整合資源，滿足用戶裝修需求。優(yōu)居、騰訊家居與筑燕商學(xué)院共同發(fā)起“中國家裝TOP100品牌行”，走進(jìn)全國百強(qiáng)裝企，對話家裝品牌領(lǐng)袖。近期，騰訊家居有幸采訪到金鑰匙裝飾總經(jīng)理魏邦來，邀請他分享企業(yè)的發(fā)展情況，以及對家裝家居產(chǎn)業(yè)未來趨勢的思考與戰(zhàn)略規(guī)劃。

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金鑰匙裝飾總經(jīng)理魏邦來

——以下內(nèi)容為采訪實(shí)錄——

【騰訊家居】：您好，您認(rèn)為金鑰匙在目前服務(wù)的家裝市場中最大的優(yōu)勢是什么？

【魏邦來】：首先家裝公司本份還是交付，在這個(gè)基礎(chǔ)上再去去談優(yōu)勢，如果說要說金鑰匙的優(yōu)勢，第一點(diǎn)叫確定性的優(yōu)勢，第二點(diǎn)叫省心的優(yōu)勢。什么叫確定性優(yōu)勢，在傳統(tǒng)家裝模式里面，很多的業(yè)主對家裝的事情很多想不明白，家里裝修要花多少錢，甚至家裝結(jié)束之后才知道裝修過程中該如何把控，還有家里施工的過程中或者交付的過程中出現(xiàn)問題了怎么辦，有很多的不確定性。

首先我們金鑰匙家居解決了業(yè)主的確定性問題，在他選擇金鑰匙那一刻起，他對家里要花多少錢，家里最終什么要求，交付的過程中遇到問題如何解決，所有的細(xì)節(jié)變得非常的清晰，這是我們很大的優(yōu)勢和確定性，客戶來到我們公司，所有的環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，所見即所得，不僅是產(chǎn)品，服務(wù)也是一樣的，做到了確定性。

另外一個(gè)是省心，當(dāng)代的社會，尤其是90后新生代成為主要消費(fèi)群體之后，他們的消費(fèi)理念被移動互聯(lián)網(wǎng)影響之后，對省心變得要求非常高。到金鑰匙之后，他也許發(fā)現(xiàn)整體產(chǎn)品并不是想象中的那么便宜，但是他愿意為省心的溢價(jià)買單，他覺得我多花幾千塊錢，多花一萬塊錢，能夠讓我整個(gè)裝修的體驗(yàn)變得非常的舒服，能夠讓我的售后像4S店售后一樣舒服，我覺得我可以為這個(gè)省心買單。

所以金鑰匙家居的核心優(yōu)勢，整裝的核心優(yōu)勢就是對業(yè)主一個(gè)確定性，另外一方面是給業(yè)主的一份省心，這是我們的優(yōu)勢。

【騰訊家居】：您認(rèn)為未來的家裝行業(yè)的核心競爭力應(yīng)該是什么？

【魏邦來】：我們結(jié)合在家裝行業(yè)深耕多年以及企業(yè)在區(qū)域市場的商業(yè)實(shí)踐，我覺得未來家裝企業(yè)的核心競爭力應(yīng)該是兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是本身的獲客能力，第二點(diǎn)是本身最最本質(zhì)的交付能力。這兩點(diǎn)說的可能有一點(diǎn)泛，但是我們說一家企業(yè)交付做的再好，把工地做的跟繡花一樣，但是如果這個(gè)企業(yè)的市場營銷能力或者獲客能力是有問題的，那對企業(yè)發(fā)展來說也沒有任何的幫助，企業(yè)永遠(yuǎn)做不大甚至不盈利，這是有問題的。這是我講的獲客能力，現(xiàn)在很多的企業(yè)，尤其是裝飾行業(yè)，獲客是我們共同的痛點(diǎn)，明明是非常接地氣的行業(yè)，我們的同行干得非常的復(fù)雜，網(wǎng)絡(luò)營銷、新媒體營銷、地面營銷，社群營銷等做了很多事情，其實(shí)大家都是為了獲客。未來家裝企業(yè)要想好好發(fā)展，一定是在獲客的多元化渠道的發(fā)展上，以及特定渠道的深耕上形成獨(dú)特的競爭力。這是第一個(gè)。

第二個(gè)就是交付，我一直覺得在我們裝修企業(yè)來說，營銷是命，交付是魂，沒有魂的命活不長，但是沒有命的魂也不存在，所以交付依舊是我們行業(yè)的本質(zhì)，在交付的基礎(chǔ)上，我們一定要在目前的獲客基礎(chǔ)上深入的去思考明年的客戶在哪里，明天的市場在哪里，我如何做好老客戶的服務(wù)和老客戶的黏性，未來的裝企的競爭力就是獲客+交付。

【騰訊家居】：您剛才帶我們看了各種類型，各種風(fēng)格的樣板間，隨著新中產(chǎn)和新生代的崛起，消費(fèi)者對家裝的需求越來越多元化，金鑰匙針對這一變化做出了怎樣的應(yīng)對措施呢？

【魏邦來】：可以說我們金鑰匙的基因就是順應(yīng)時(shí)代而生的，我們早在2016年，2017年，整個(gè)大環(huán)境可以稱之為整裝元年，那時(shí)候我們開始推出整裝，剛開始做的時(shí)候很有壓力，市場的接受度不高，客戶需要培養(yǎng)認(rèn)知，同行和供應(yīng)鏈的支持度都不是很高，但是我們覺得這是市場的發(fā)展方向，走到今天，幾乎所有的行業(yè)的聲音都崇尚整裝是我們家裝的終極趨勢，所以我們選擇的方向還是非常對的。

另外一個(gè)，消費(fèi)者需要的多元化，或者說市場需求的變化是必然的，作為裝企怎么樣應(yīng)對變化，只有三個(gè)字“產(chǎn)品化”就像買車和時(shí)裝一樣，必須在研發(fā)上，在外形設(shè)計(jì)上持續(xù)的用心，持續(xù)的做出新品像我們金鑰匙家居，每個(gè)季度，每半年都會在現(xiàn)有的樣板間里面推出新款，我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)可能在國內(nèi)外的展會，以及通過各個(gè)城市的調(diào)研發(fā)掘出下個(gè)季度，或者下半年流行的趨勢在哪里，我們會提前做出研發(fā)、布局，把實(shí)體樣板間搬到市場中來，可以說我們的研發(fā)在家裝中還是走的非?？斓?，產(chǎn)品化走的也是非常徹底的，客戶到我們金鑰匙看重了樣板間之后，真正做到了所見即所得，這個(gè)所見即所得不是虛擬VR的所見，而是我們的場景里面看到的燈光設(shè)計(jì)、色彩搭配，成品家居、定制家居，軟裝，都可以實(shí)景還原到家庭中去，這就是我們做前期研發(fā)，產(chǎn)品模塊研發(fā)和整體家的產(chǎn)品研發(fā)的好處。

把握未來趨勢，我覺得應(yīng)該是產(chǎn)品化植入到我們行業(yè)中來，植入到我們的工作中來。

【騰訊家居】：好的，感謝您的分享。