事關數(shù)十萬企業(yè)的前途，家居新零售還有多大的想象空間？

??最近，富森美高管團隊接待了14家機構(gòu)的調(diào)研，其中重點提到了一些跟新零售有關的情況，這是富森美正重點加碼的戰(zhàn)略。

??綜合2020年以來的情況，富森美在新零售賽道里頻頻動作，連續(xù)布局，成為家居流通商里全力入場新零售的典型力量。

??家居新零售并不是剛起來的方向，至少從2017年以來，它就成了熱點，并重點開辟了三條賽道：

一是線上線下的融合，線上流量的運營，電商份額的擴大，線上與線下之間的相互轉(zhuǎn)化。

二是門店的場景化改造，多品類集成，向大消費靠近，以高頻消費帶動低頻消費。

三是引進多種改善顧客體驗、精細化運營的數(shù)字工具，比如3D云設計、人臉識別等。

??一直到2021年里，這三大方向里，都有眾多泛家居企業(yè)付出艱辛的努力，力圖擴大收獲。據(jù)觀察，確實也有一些龍頭企業(yè)與新銳力量，抓住了新零售的機會，收獲了相當出色的成功。

??那么，富森美又在規(guī)劃怎樣的新零售版圖？又規(guī)劃了什么樣的目標？家居新零售留給市場還有多大的想像空間？

富森美的新零售

??前幾年里，富森美其實就在努力打開新零售的局面，重點體現(xiàn)在線上流量的擴大上，并逐漸部署一些工具，對賣場展開數(shù)字化升級。

??只不過2020年以來，力度變得更大，做了大量的事情，戰(zhàn)略思路變得非常清晰。

??前半段，富森美對新零售的考慮，聚焦流量價值，增強線上公域流量的獲取能力，同時探索線上線下營銷活動的協(xié)同爆破，提高全域流量的精準轉(zhuǎn)化水平。

??在這段時間，我們看到富森美圍繞線上做了一連串事情，比如發(fā)布直播戰(zhàn)略，搭建家居網(wǎng)紅直播基地，出臺1000直播達人計劃，與巨量引擎簽約合作。

??并開通“富森在線”小程序商城，商戶入駐，通過活動、直播等多種方式轉(zhuǎn)化訂單等。

??對線上流量的開發(fā)力度，富森美一直沒有放松過，比如2020年底時，還跟快手、新東方展覽簽約合作，打造“快手西南泛家居產(chǎn)業(yè)帶直播基地”。

??按計劃，將召集成都家居產(chǎn)業(yè)帶的企業(yè)、店長、網(wǎng)紅達人、設計師到快手開賬號，并進行大號孵化，開展直播帶貨；并將通過快手云上理想家主播心選庫、超級品牌日、寵粉心選日等形式，提振線上銷售能力。

??后半段，富森美在家居場景的提升上也有動作，比如在商場里開設富森美術館，展銷藝術作品，舉辦藝術展與文藝活動，并推動藝術家與家居品牌合作，讓藝術作品進駐家居空間，探索家居場景深度融合。

??以及與躺平智造合作，提升獲客、設計生產(chǎn)一體化、數(shù)字化管理等能力，探索C2M模式的落地。

??一直到富森美新零售公司組建，自營門店開業(yè)，整個新零售戰(zhàn)略步入新階段。大的棋局成型，一切就待后續(xù)落地、收獲。

??在前幾天的機構(gòu)調(diào)研會上，富森美再次解讀了新零售戰(zhàn)略的實施情況。

??1、戰(zhàn)略重視：富森美新零售，被視為全力發(fā)展的第二增長線，大的方向是面向年輕消費群體，整合供應鏈，線下打造潮店，線上連接多種渠道，借力內(nèi)容、社群和數(shù)智化，推動新零售業(yè)務展開，成為服務+產(chǎn)品的家居新零售領跑者。

??在回答機構(gòu)問題時，富森美提出一個雄心勃勃的遠景目標：成為覆蓋城市最多、市場滲透率最高、新一代消費者最認可的新經(jīng)濟標桿。

??2、獨立運營：斥資2億元成立成都富森美新零售有限公司，以獨立團隊運營新零售業(yè)務。

??3、兩大板塊：

       （1）線上線下融合的新型家居商場，自控供應鏈，自有品牌，通過自營、聯(lián)營、加盟等形式，實現(xiàn)全國布局。

??（2）電商，包括富森美天貓商城、小程序商城等，B2C賣全國。

??2020年8月，在推進新零售布局上，富森美當時有一個動作，就是參股了云智天下，以自有資金受讓成都云智天下科技股份有限公司實際控制人楊冬的股份，進而在云智天下持股5.2625%。

??這次投資，除了財務投資層面的考慮，畢竟云智天下計劃在創(chuàng)業(yè)板上市，已與國金證券簽署上市輔導協(xié)議，另外一個重點估計就是，富森美可以借助云智天下的技術，為旗下的家居賣場提供場景賦能，提升智慧零售競爭力。

??為什么這么講？要從云智天下的主營業(yè)務說起，它是一家智慧場景運營商，業(yè)務涉及智慧社區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)小鎮(zhèn)、云智云平臺等，可以分析消費者偏好、行為習慣等，并能根據(jù)智慧場景需求提供定制服務。

??那么，參股云智天下，雙方在業(yè)務是可以做探討的，比如在消費洞察、老房改造、社區(qū)滲透、二手房裝修等領域展開合作。

??客觀來講，富森美整個新零售的布局已趨近完整，既有鞏固賣場業(yè)務基本盤的多方籌劃，也有發(fā)力新賽道的主動出擊，一旦各條線逐漸激活，釋放能量，其前景是值得期待的。

??或許，這一切將在2021、2022年得到檢驗。

賽道還有多寬？

??新零售并不僅是大企業(yè)的專屬，對于數(shù)十萬工廠與經(jīng)銷商來講，同樣至關重要。

??認真對待零售方式的變化，跟上新零售的步伐，在戰(zhàn)略、流量、渠道、終端、服務等適當?shù)沫h(huán)節(jié)引進新零售工具，部署新場景，獲取新流量，能不能成功，無疑都是影響未來前途的大事。

??我們的分析顯示，家居新零售其實才剛剛進入快車道，還有豐富的機會可以去挖掘，賽道還非常寬，比如電商與線上流量，大門還是敞開的，并沒有誰能壟斷。

??一些老牌的家居電商企業(yè)，做得非常好，現(xiàn)在反過來做線下，走線上線下融合的新零售之路。

??比如淘寶電商起家的林氏木業(yè)，雖說沒有公布全年的營收，但從其他指標能夠看出一二：

2020年該公司的采購額高達25.76億元，同比增長24%。

2021年計劃增加到33.48億元，同比增加約30%。

雙十一曬出的銷售額高達12.12億元，同比增長23.67%。

??而且到2021年初，林氏木業(yè)一共開了455家門店，打造成品家具+全屋定制+家居生活用品的復合門店，并在門店里部署主題空間場景。

??另外，不斷整合線上線下營銷活動，實現(xiàn)五同互聯(lián)模式，也就是線上線下同產(chǎn)品、同價格、同活動、同權益、同服務。

??線上則采用3D技術，搭建3D樣品間，顧客可在線體驗不同的家居空間，自由搭配家具，動用了多種新零售工具。

??宜家一直是新零售運營的榜樣級品牌，2020財年營收高達396億歐元，全球455家門店；近兩年向線上要增長，已占到零售總額的15%，關鍵是45%的同比增速非常漂亮。

??在此前很長一段時間，宜家的線上流量都運營得非常好，比如宜家官網(wǎng)的訪問人次達到40億。

??只不過從目前的情況看，無論是線上往線下走，還是線下往線上發(fā)展，競爭都顯得更為激烈，要想收獲明顯的效果，面臨的難度確實大一些。

??線上線下的融合，雖說已經(jīng)有部分工廠與門店聯(lián)手，做到了一定程度的協(xié)同，但大部分企業(yè)還是在單腿跑，尤其是經(jīng)銷商，沒有找準線上節(jié)奏的非常普遍。

??這種融合應該是家居新零售的第三次浪潮，最早一次是主攻線下渠道與終端，第二次是電商。而現(xiàn)在，線上線下融合，一起做大蛋糕。

??終端場景化的提升、購物體驗的再改進，以及針對門店的改造，以此提升顧客的成交轉(zhuǎn)化率，還是家居新零售探索的主流。

??企業(yè)只要借助新零售的方式，在留客手段上改進一小步，就可能在競爭力塑造方面前進一大步。對于創(chuàng)業(yè)者來講，擁抱新零售已沒有猶豫的空間，一旦跑通模式，賽道非常寬，前景極其廣闊：

??1、重視數(shù)據(jù)的價值，用來支持終端門店選址的科學性，比如提前掌握周邊幾公里范圍內(nèi)的客戶情況，了解一座城市里的家居消費偏好與變化；并用來支持選品的科學性、產(chǎn)品組合的科學性。

??2、把握場景的走向，探索門店的多元形態(tài)，建立適合品牌、產(chǎn)品、客戶群體的多元門店體系。

??有可能根據(jù)不同的城市、不同的消費群體，形成多種形式的店面，比如1+N的模式，一個旗艦型的場景大店支持N個小店，提升周邊社區(qū)的滲透力。

??3、刷臉購物、掃碼購物、智能機器人導購、VR設備、3D設計工具、平板電腦等工具，可以酌情部署在門店，有些東西已經(jīng)是標配，它們不光是制造新鮮感，最大的作用還是讓顧客感覺很好。

??尤其是設計類工具，理解需求+快速出圖+美麗呈現(xiàn)+生動講案，已經(jīng)成為部分商家的大招，這正是新零售里的實用打法。

??你沒有，但旁邊的門店有，別的銷售有，還做得好，能夠給顧客非常不錯的體驗，差別就容易突顯出來。

??4、線上線下的閉環(huán)還得繼續(xù)造，兩者都要抓體驗，抓留客，抓相互間的轉(zhuǎn)化，爭取與顧客建立更多的聯(lián)系，留聯(lián)系方式、關注公眾號送小禮品或打折等等。

??越來越多的廠家與賣場，會給經(jīng)銷商推送線上咨詢客戶或者訂金客戶，由經(jīng)銷商去接待與轉(zhuǎn)化，比如富森美2020年聯(lián)手多家商戶，舉辦多場活動，配合富森美在線等線上平臺，做大有效流量規(guī)模，為商戶帶單。

??據(jù)曲美半年報透露，為扭轉(zhuǎn)局面，想辦法增強線上引流能力，每月可向經(jīng)銷商推送1.5萬多線上客戶。

??5、業(yè)態(tài)創(chuàng)新探索，不是說你賣家具，店里就只擺家具；賣瓷磚，就全是瓷磚，說不準還可以賣書、賣飲料，甚至開辟一塊空間，辦文化藝術類的展覽與講座，甚至可以放免費電影（當然要注意版權問題）。

??另外，兒童游樂、咖啡奶茶休閑、文化娛樂、家居用品、更全的家居品類、商戶間的業(yè)態(tài)跨界合作等，可認真評估，納入考慮。

??無論是家居賣場，還是有一定實力的廠商，借助業(yè)態(tài)組合創(chuàng)新探索新的業(yè)務模式，已漸成氣候。

??如富森美的拎包入住館、美術館等；宜家的餐飲+家具+家居用品；林氏木業(yè)的“成品家具+全屋定制+家居生活用品”復合店；美克家居的品牌館、洞學館等。

??還有像尚品宅配、顧家等都有探索，最終還是會有公司跑出來的。

??6、有條件的企業(yè)，可以像富森美、林氏木業(yè)、宜家等公司，把新零售做成一種獨立的業(yè)務，與原業(yè)務形成呼應之勢，進而實現(xiàn)整體業(yè)績的新增長。（來源：大材研究）

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