探路新增長 | 華廈家居港華閩：擁抱變革與經(jīng)銷商攜手并進

消費升級及消費形式的變化，推動家居賣場作出轉(zhuǎn)型升級，適應(yīng)行業(yè)、企業(yè)、市場的發(fā)展變化。在2021年，不少家居賣場都在紛紛布局新的增長點，希望以此拓展合適自己的新發(fā)展思路。

特此，網(wǎng)易家居聯(lián)合中國區(qū)域家居賣場百佳聯(lián)盟俱樂部邀約數(shù)位國內(nèi)知名家居賣場掌門人，一同探討當前家居賣場面臨的挑戰(zhàn)和機遇，闡述企業(yè)經(jīng)營中的變與不變。

本期專訪嘉賓——江蘇無錫華廈家居港常務(wù)副總經(jīng)理 華閩

歷經(jīng)十多年的深耕與沉淀，無錫華廈家居港在無錫建材家居行業(yè)中已發(fā)展成為領(lǐng)頭雁地位，目前已是無錫標志性的建材家居賣場。華廈家居港常務(wù)副總經(jīng)理華閩在接受記者采訪時指出，這有賴于賣場的中高端定位、差異化經(jīng)營、戰(zhàn)略性營銷等方面的多維作用。

走進無錫華廈家居港——

以下為專訪內(nèi)容精選——

網(wǎng)易家居：家居賣場在各大城市都趨于飽和狀態(tài)，競爭日益白熱化，如何形成自己的差異化優(yōu)勢？

華閩：目前市場不僅僅飽和，而且還嚴重過剩。但是在競爭激烈的市場情況下，華廈家居港不但站穩(wěn)腳跟，而且獨領(lǐng)風騷。

我們主要抓住了幾個方面：第一，找準定位。我們的定位是中高端賣場，對入駐的品牌要求非常嚴，一定是國際國內(nèi)的一線品牌才能入駐。一些好品牌以及進口品牌，很多在我們這是獨有的，中高端定位就形成了我們的差異化經(jīng)營。第二，在運營方面我們給經(jīng)銷商創(chuàng)造一個良好的經(jīng)營環(huán)境圈，給消費者創(chuàng)造一個美好的購物環(huán)境，在賣場管理、誠信服務(wù)等等各方面我們也做了很多舉措。第三，在營銷上我們與別的賣場不太一樣，尤其作為地方性賣場，我們是實實在在去做營銷，辦活動就是考慮如何吸引更多客流、更好促進商戶銷售，而不是只為了場面好看、數(shù)據(jù)好看。相反，商戶如果作假、有假單，非但商場的補貼不給了，還要進行罰款。當然，創(chuàng)新與求變也是我們的主旋律，如何適應(yīng)市場變化，我們也在積極進行新營銷模式的探索。

通過這幾個方面，我們經(jīng)過短短幾年時間就打敗了一些老牌賣場，成為目前無錫規(guī)模最大、檔次最高、生意最好的一個家居賣場。

網(wǎng)易家居：近年來消費習慣發(fā)生了變化，年輕消費群體可能很少去到家居賣場門店進行消費了，他們可能更多傾向于線上成交，流量正在被分割，對此您是怎么看的？

華閩：我們經(jīng)營的是中高端品牌，相對而言受線上的沖擊會小一些，因為它的價值高。另一方面，定制類的產(chǎn)品受線上的沖擊也會比較小。

但是大勢我們是抗拒不了的，年輕人現(xiàn)在越來越習慣于通過線上渠道進行選購。未來，年輕一代肯定會是消費的主力，市場的變化我們一定要緊緊抓住，擁抱趨勢。所以這兩年我們在小程序、直播、抖音、快手等線上渠道也做了很多的探索。此外，我們也在打造自己的會員系統(tǒng)，通過信息化的管理系統(tǒng)以及大數(shù)據(jù)精準地抓到客戶。不光是商場本身要精準獲客，我們也和經(jīng)銷商積極合作，通過小區(qū)、活動、線上宣傳等形式引流，也確實起到了一定的效果。

網(wǎng)易家居：年輕消費群體崛起，您認為年輕人需要的家居服務(wù)是什么樣的？

華閩：首先他們對家居個性化的追求肯定比老一輩要求高，另一方面，年輕一代對服務(wù)也會更加看重。他們對價格不是不關(guān)注，但是相對而言比他們的父輩、祖輩會不太敏感，但是對個性化、對產(chǎn)品的服務(wù)會更加關(guān)注。他們對信息獲取的渠道也會更加多元，他們肯定希望可以更加便捷地獲取信息。所以研究年輕人的需求，對我們來講也是一個全新的課題。

網(wǎng)易家居：除了新業(yè)務(wù)，親子樂園、咖啡館、花藝、藝術(shù)館等新業(yè)態(tài)也正在成為賣場轉(zhuǎn)型的潮流。能否分享一下您的看法。

華閩：我個人的觀點，不一定把它做成商業(yè)綜合體，但是作為賣場里一個有益的補充是可以的。畢竟家居賣場還是有它的專業(yè)性，消費者到家居賣場來是帶著很強的目的性，而不是過來逛街的。如果我們能夠提供給用戶更多產(chǎn)品的選擇，這對家居賣場反而是更重要的。我們通過引進一些好的產(chǎn)品，讓消費者尤其是年輕一代消費者感受到時代的脈動，可能也會更加吸引他們過來。

網(wǎng)易家居：2020年全行業(yè)受到疫情的影響，對于非常注重線下的家居賣場而言，2020年過得怎么樣？

華閩： 2020年我們受到疫情的影響沖擊并不是太大，我們在2月底復(fù)工以后，3月中旬基本上商場的客流就恢復(fù)到正常水平的90%以上了。隨著之前壓抑的消費需求的釋放，在2020年下半年基本上就已經(jīng)完全正常，甚至比有些年份的客流會來得更大。包括我們有些做得比較好的經(jīng)銷商，去年全年的銷售都是超過前年的。

網(wǎng)易家居：我們2021年的增長新動能是什么？

華閩：我們和房地產(chǎn)市場是息息相關(guān)的，只要房地產(chǎn)市場沒有太大的波動，我們對市場也是充滿信心的。后疫情時代，整個市場格局在發(fā)生大的變化，頭部品牌，以及做的比較好的經(jīng)銷商，可能規(guī)模會越做越大，小的經(jīng)銷商可能逐步被市場淘汰。作為賣場而言，我們在給所有經(jīng)銷商做好服務(wù)的同時，對一些頭部經(jīng)銷商、頭部品牌也會加大扶持力度，我們給經(jīng)銷商做好服務(wù)，大家共同實現(xiàn)提升。

2021年我們會把會員系統(tǒng)建立起來并且加以完善，爭取在2020年的基礎(chǔ)上能夠達到100%滿租，這個目標我們還是非常有信心能夠?qū)崿F(xiàn)的。我們最終的目標是讓所有的經(jīng)銷商都能夠掙到錢，只有經(jīng)銷商好了，我們整個家居賣場才會好。

附：

中國區(qū)域家居賣場百佳聯(lián)盟俱樂部——

中國區(qū)域家居賣場百佳聯(lián)盟俱樂部（簡稱“百佳聯(lián)盟”，英文全稱“Union Club Of Top 100 China Regional Home Furnishing Mall Co., Ltd”）是由全國各省市地區(qū)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營效益名列前茅的單體或區(qū)域連鎖家居建材賣場自愿組成的全國性行業(yè)民間組織機構(gòu)。

由全國各省市地區(qū)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營效益名列前茅的單體或區(qū)域連鎖家居建材賣場自愿組成，是一個集學習性、專業(yè)性和平臺性于一體的全國性行業(yè)民間組織機構(gòu)。聯(lián)盟致力于推動會員賣場可持續(xù)發(fā)展，倡導“資源共享、互相學習、求同存異、共同發(fā)展”。

聯(lián)盟宗旨：

（一）幫助會員賣場全面提升經(jīng)營管理水平；

（二）提升百佳聯(lián)盟及會員賣場的行業(yè)知名度、口碑以及影響力；

（三）構(gòu)建會員賣場、品牌工廠、經(jīng)銷商和諧共贏的行業(yè)平臺。

百佳聯(lián)盟致力于推動會員賣場可持續(xù)發(fā)展，倡導“資源共享、互相學習、求同存異、共同發(fā)展”。以幫助會員賣場全面提升經(jīng)營管理水平;提升百佳聯(lián)盟及會員賣場的行業(yè)知名度、口碑以及影響力，構(gòu)建會員賣場、品牌工廠、經(jīng)銷商和諧共贏的行業(yè)平臺為目標。

百佳聯(lián)盟賣場名錄——

南通百安誼家國際家居

無錫華廈居港

徐州升輝國際家居

杭州恒大國際建材家居博覽中心

綿陽宜家美國際家居

上海莘潮國際家居

昆明華洋家居廣場

河北東明國際家居

東營星凱全球家居生活廣場

連云港興隆家居建材廣場

煙臺嘉禾樂天國際家居

天水橋南家居建材城

桂林青禾美邦國際家居

仙桃皇朝國際建材家居

浙江諸暨樂家家居購物中心

聊城順屹國際家居博覽中心

惠州萬飾城

湛江盛邦國際家居建材廣場

四川博美·商業(yè)連鎖

貴港觀天下家居生活廣場

青島好一家國際家居

南京石林家居

桐鄉(xiāng)紅星世博家居廣場

張家港九洲國際家居

紹興正大裝飾商城

攀枝花同樂家居博覽中心

安徽國邦集團

高力國際家居

蘇州好得家

常州萬都國際家居

中邦國際裝飾廣場

消費升級及消費形式的變化，推動家居賣場作出轉(zhuǎn)型升級，適應(yīng)行業(yè)、企業(yè)、市場的發(fā)展變化。在2021年，不少家居賣場都在紛紛布局新的增長點，希望以此拓展合適自己的新發(fā)展思路。

特此，網(wǎng)易家居聯(lián)合中國區(qū)域家居賣場百佳聯(lián)盟俱樂部邀約數(shù)位國內(nèi)知名家居賣場掌門人，一同探討當前家居賣場面臨的挑戰(zhàn)和機遇，闡述企業(yè)經(jīng)營中的變與不變。

本期專訪嘉賓——江蘇無錫華廈家居港常務(wù)副總經(jīng)理 華閩

歷經(jīng)十多年的深耕與沉淀，無錫華廈家居港在無錫建材家居行業(yè)中已發(fā)展成為領(lǐng)頭雁地位，目前已是無錫標志性的建材家居賣場。華廈家居港常務(wù)副總經(jīng)理華閩在接受記者采訪時指出，這有賴于賣場的中高端定位、差異化經(jīng)營、戰(zhàn)略性營銷等方面的多維作用。

走進無錫華廈家居港——

以下為專訪內(nèi)容精選——

網(wǎng)易家居：家居賣場在各大城市都趨于飽和狀態(tài)，競爭日益白熱化，如何形成自己的差異化優(yōu)勢？

華閩：目前市場不僅僅飽和，而且還嚴重過剩。但是在競爭激烈的市場情況下，華廈家居港不但站穩(wěn)腳跟，而且獨領(lǐng)風騷。

我們主要抓住了幾個方面：第一，找準定位。我們的定位是中高端賣場，對入駐的品牌要求非常嚴，一定是國際國內(nèi)的一線品牌才能入駐。一些好品牌以及進口品牌，很多在我們這是獨有的，中高端定位就形成了我們的差異化經(jīng)營。第二，在運營方面我們給經(jīng)銷商創(chuàng)造一個良好的經(jīng)營環(huán)境圈，給消費者創(chuàng)造一個美好的購物環(huán)境，在賣場管理、誠信服務(wù)等等各方面我們也做了很多舉措。第三，在營銷上我們與別的賣場不太一樣，尤其作為地方性賣場，我們是實實在在去做營銷，辦活動就是考慮如何吸引更多客流、更好促進商戶銷售，而不是只為了場面好看、數(shù)據(jù)好看。相反，商戶如果作假、有假單，非但商場的補貼不給了，還要進行罰款。當然，創(chuàng)新與求變也是我們的主旋律，如何適應(yīng)市場變化，我們也在積極進行新營銷模式的探索。

通過這幾個方面，我們經(jīng)過短短幾年時間就打敗了一些老牌賣場，成為目前無錫規(guī)模最大、檔次最高、生意最好的一個家居賣場。

網(wǎng)易家居：近年來消費習慣發(fā)生了變化，年輕消費群體可能很少去到家居賣場門店進行消費了，他們可能更多傾向于線上成交，流量正在被分割，對此您是怎么看的？

華閩：我們經(jīng)營的是中高端品牌，相對而言受線上的沖擊會小一些，因為它的價值高。另一方面，定制類的產(chǎn)品受線上的沖擊也會比較小。

但是大勢我們是抗拒不了的，年輕人現(xiàn)在越來越習慣于通過線上渠道進行選購。未來，年輕一代肯定會是消費的主力，市場的變化我們一定要緊緊抓住，擁抱趨勢。所以這兩年我們在小程序、直播、抖音、快手等線上渠道也做了很多的探索。此外，我們也在打造自己的會員系統(tǒng)，通過信息化的管理系統(tǒng)以及大數(shù)據(jù)精準地抓到客戶。不光是商場本身要精準獲客，我們也和經(jīng)銷商積極合作，通過小區(qū)、活動、線上宣傳等形式引流，也確實起到了一定的效果。

網(wǎng)易家居：年輕消費群體崛起，您認為年輕人需要的家居服務(wù)是什么樣的？

華閩：首先他們對家居個性化的追求肯定比老一輩要求高，另一方面，年輕一代對服務(wù)也會更加看重。他們對價格不是不關(guān)注，但是相對而言比他們的父輩、祖輩會不太敏感，但是對個性化、對產(chǎn)品的服務(wù)會更加關(guān)注。他們對信息獲取的渠道也會更加多元，他們肯定希望可以更加便捷地獲取信息。所以研究年輕人的需求，對我們來講也是一個全新的課題。

網(wǎng)易家居：除了新業(yè)務(wù)，親子樂園、咖啡館、花藝、藝術(shù)館等新業(yè)態(tài)也正在成為賣場轉(zhuǎn)型的潮流。能否分享一下您的看法。

華閩：我個人的觀點，不一定把它做成商業(yè)綜合體，但是作為賣場里一個有益的補充是可以的。畢竟家居賣場還是有它的專業(yè)性，消費者到家居賣場來是帶著很強的目的性，而不是過來逛街的。如果我們能夠提供給用戶更多產(chǎn)品的選擇，這對家居賣場反而是更重要的。我們通過引進一些好的產(chǎn)品，讓消費者尤其是年輕一代消費者感受到時代的脈動，可能也會更加吸引他們過來。

網(wǎng)易家居：2020年全行業(yè)受到疫情的影響，對于非常注重線下的家居賣場而言，2020年過得怎么樣？

華閩： 2020年我們受到疫情的影響沖擊并不是太大，我們在2月底復(fù)工以后，3月中旬基本上商場的客流就恢復(fù)到正常水平的90%以上了。隨著之前壓抑的消費需求的釋放，在2020年下半年基本上就已經(jīng)完全正常，甚至比有些年份的客流會來得更大。包括我們有些做得比較好的經(jīng)銷商，去年全年的銷售都是超過前年的。

網(wǎng)易家居：我們2021年的增長新動能是什么？

華閩：我們和房地產(chǎn)市場是息息相關(guān)的，只要房地產(chǎn)市場沒有太大的波動，我們對市場也是充滿信心的。后疫情時代，整個市場格局在發(fā)生大的變化，頭部品牌，以及做的比較好的經(jīng)銷商，可能規(guī)模會越做越大，小的經(jīng)銷商可能逐步被市場淘汰。作為賣場而言，我們在給所有經(jīng)銷商做好服務(wù)的同時，對一些頭部經(jīng)銷商、頭部品牌也會加大扶持力度，我們給經(jīng)銷商做好服務(wù)，大家共同實現(xiàn)提升。

2021年我們會把會員系統(tǒng)建立起來并且加以完善，爭取在2020年的基礎(chǔ)上能夠達到100%滿租，這個目標我們還是非常有信心能夠?qū)崿F(xiàn)的。我們最終的目標是讓所有的經(jīng)銷商都能夠掙到錢，只有經(jīng)銷商好了，我們整個家居賣場才會好。

附：

中國區(qū)域家居賣場百佳聯(lián)盟俱樂部——

中國區(qū)域家居賣場百佳聯(lián)盟俱樂部（簡稱“百佳聯(lián)盟”，英文全稱“Union Club Of Top 100 China Regional Home Furnishing Mall Co., Ltd”）是由全國各省市地區(qū)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營效益名列前茅的單體或區(qū)域連鎖家居建材賣場自愿組成的全國性行業(yè)民間組織機構(gòu)。

由全國各省市地區(qū)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營效益名列前茅的單體或區(qū)域連鎖家居建材賣場自愿組成，是一個集學習性、專業(yè)性和平臺性于一體的全國性行業(yè)民間組織機構(gòu)。聯(lián)盟致力于推動會員賣場可持續(xù)發(fā)展，倡導“資源共享、互相學習、求同存異、共同發(fā)展”。

聯(lián)盟宗旨：

（一）幫助會員賣場全面提升經(jīng)營管理水平；

（二）提升百佳聯(lián)盟及會員賣場的行業(yè)知名度、口碑以及影響力；

（三）構(gòu)建會員賣場、品牌工廠、經(jīng)銷商和諧共贏的行業(yè)平臺。

百佳聯(lián)盟致力于推動會員賣場可持續(xù)發(fā)展，倡導“資源共享、互相學習、求同存異、共同發(fā)展”。以幫助會員賣場全面提升經(jīng)營管理水平;提升百佳聯(lián)盟及會員賣場的行業(yè)知名度、口碑以及影響力，構(gòu)建會員賣場、品牌工廠、經(jīng)銷商和諧共贏的行業(yè)平臺為目標。

百佳聯(lián)盟賣場名錄——

南通百安誼家國際家居

無錫華廈居港

徐州升輝國際家居

杭州恒大國際建材家居博覽中心

綿陽宜家美國際家居

上海莘潮國際家居

昆明華洋家居廣場

河北東明國際家居

東營星凱全球家居生活廣場

連云港興隆家居建材廣場

煙臺嘉禾樂天國際家居

天水橋南家居建材城

桂林青禾美邦國際家居

仙桃皇朝國際建材家居

浙江諸暨樂家家居購物中心

聊城順屹國際家居博覽中心

惠州萬飾城

湛江盛邦國際家居建材廣場

四川博美·商業(yè)連鎖

貴港觀天下家居生活廣場

青島好一家國際家居

南京石林家居

桐鄉(xiāng)紅星世博家居廣場

張家港九洲國際家居

紹興正大裝飾商城

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高力國際家居

蘇州好得家

常州萬都國際家居

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