石井工具河北分公司孟維強:渠道賦能,手把手教授瓦工使用工具
聚焦產(chǎn)品、聚焦用戶、聚焦需求,確定目標后制定實施細則,以產(chǎn)品為基礎向市場拓展,滿足用戶需求解決痛點創(chuàng)造價值,河北分公司的運營成績帶給我們的啟示是,在自己擅長的領域把市場縫隙填滿,市場所帶來的回報也會有足夠耀眼的成績。
你之前和石井有合作,中間有段時間出現(xiàn)了斷層,后來又調(diào)整了重心,重新開始做石井,這個過程帶給你哪些啟發(fā)?
孟維強:是的,我們很早就和石井有合作,當時每年的銷售也就幾百萬,所以就做了其它的品類,從2017年開始我們又重點做石井品牌。重點做石井品牌后,在2018年開始專賣角建設,效果非常不錯。重新調(diào)整了經(jīng)營思路后,市場帶給我們的回報也非常明顯,客戶也對我們的信心更足了,這些正向的反饋又帶給我很大的信心和決心。以專賣角的開展來說,我們應該是石井品牌分公司最早開始這一模式。
河北分公司是最早開始做專賣角的區(qū)域,這種模式其實是終端品牌化建設的過程,不僅是對分銷渠道建立,也同時是對分公司運營提出了更高的要求,你怎么看這個過程?
孟維強:確實是這樣。在向分銷商或五金店開展專賣角建設時,這也對我們自身提出了更高的要求,怎么說服第一批用戶、怎么讓他們賺到錢、怎么解決他們遇到的問題,這些都是我們需要考慮到并做到。通過專賣角的建設,如邢臺、衡水等區(qū)域客戶,銷量都在原有的基礎上成倍的增長,這樣的結果也反映了我們的市場做法是有效的。對我自己的公司來說,團隊組建、人員管理、崗位考核、薪資體系等都隨著專賣角的鋪開建立起來,可以說我自己的公司與分銷商群體一同壯大。通過現(xiàn)在企業(yè)的狀況和早期做石井品牌時的對比,感觸很深,真是聚焦在哪里,在哪里發(fā)力,成績就會出現(xiàn)在哪里。
介紹下專賣角的具體做法或管理的案例。
孟維強:我把客戶分為三個級別,A、B、C三級,三個級別有不同的管理要求,如A級一年至少要做兩次路演,每次現(xiàn)場不少于50人,每個到場的瓦工體驗工具不少于三種,不對路演活動做銷售任務考核,但是對到場人員數(shù)量、人群類型、體驗產(chǎn)品種類做詳細安排,通過這個的管理過程保證石井產(chǎn)品能到達目標用戶手中。這樣的管理細節(jié)是在之前沒做專賣角時沒有的,而這樣的細節(jié)過程又決定了產(chǎn)品銷量和品牌美譽度。一味的只向分銷要銷量,而不去教授方法和共同解決問題,這樣的市場也很難做大。
專賣角為什么能成功,這種模式解決了鋪貼工具銷售中哪個關鍵的環(huán)節(jié)?
孟維強:體驗。舉個例子,之前我們時常收到泥瓦工的反饋,說我們的某個產(chǎn)品不好用、不順手,我們就給他解釋,溝通一番后效果仍然一般,但是通過我們開展專賣角后,這種情況就很少了。為什么?工具使用都有竅門,每個人第一次接觸時都會不順手,這也是專業(yè)工具需要訓練的一個環(huán)節(jié),在早期這個關鍵的環(huán)節(jié)被忽略,或是沒有覆蓋到。泥瓦工嘗試后不順手,就無法提高效率,自然我們的銷量就差。通過專賣角的覆蓋,解決了體驗和培訓,再加上現(xiàn)場的交流溝通,效果就會顯現(xiàn)出來。
專賣角的建設給孟維強很足的信心,目前石井品牌在當?shù)氐氖袌龇蓊~只有3%左右,孟維強的目標是要占到30%,這個目標是現(xiàn)有市場的10倍,所需的人員數(shù)量、管理架構、運營方式都將有很大的變化,不過值得關注的是,孟維強通過近幾年積累的經(jīng)驗,對達成這個目標已有逐步清晰的規(guī)劃和實施步驟。
相關知識
石井工具河北分公司孟維強:渠道賦能,手把手教授瓦工使用工具
石井工具江西分公司盧會建:讓每一個五金店都有石井的產(chǎn)品和服務
東莞歐神諾丨三大營銷工具+設計師渠道是成功關鍵
焦作歐神諾丨三大運營工具 助力快速搶占商機
焦作歐神諾丨三大運營工具 助力快速搶占商機
油漆工墻面粉刷工具,墻面粉刷注意什么
驗收工具需要準備哪些
與點家庭清潔工具帶來懶人福音,讓你清潔不發(fā)愁
精致化升級 國貨工具集中上新助陣京東秋季家裝節(jié)
臨沐歐神諾經(jīng)銷商:三大工具的顧客體驗感好,提升了門店成單率
網(wǎng)址: 石井工具河北分公司孟維強:渠道賦能,手把手教授瓦工使用工具 http://m.bridgeresourcemanagement.com/newsview46184.html
推薦即時動態(tài)
- 1屬鼠和屬兔的合不合 屬鼠的和 15641
- 2自建房造價多少錢一平米 2 9723
- 3大角鹿瓷磚 5556
- 4驪住水科技第四屆進博會訪談實 5175
- 5愛情數(shù)字代表的意思大全 戀愛 5100
- 6天天315,品質(zhì)365!看聯(lián) 4849
- 7盧森地板2022新品觸感系列 4615
- 8世外康養(yǎng) 設計中國度假式居家 4361
- 9屬雞男與屬鼠女相配嗎 屬雞男 4330
- 10愛游戲聯(lián)手馬技俱樂部,開拓全 4163