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金舵集團總裁陳志杰:存量市場時代以數(shù)字化引領(lǐng)未來

來源：家居百科時間：2021年11月10日 18:03

2021年11月8日，“美好生活，如期而至”金舵瓷磚質(zhì)美千店品牌戰(zhàn)略，暨2021秋季新品發(fā)布會在佛山金舵領(lǐng)航館圓滿落幕。作為一家走過29年風(fēng)雨歷程的老牌瓷磚企業(yè)，如何在新形勢下繼續(xù)保持穩(wěn)健的發(fā)展步伐？2021年，瓷磚行業(yè)經(jīng)歷了限電限產(chǎn)、新冠疫情、原材料漲價等多重壓力，面對即將到來的2022，企業(yè)又該如何決策？在會議現(xiàn)場。金舵集團總裁陳志杰給出了自己的答案。（以下是演講內(nèi)容，略有刪節(jié)，未經(jīng)過本人審核。）

經(jīng)過多年的發(fā)展，我們現(xiàn)在已經(jīng)成長為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售三位一體的新型綠色陶瓷制造企業(yè)，依托我們在廣東佛山、廣西梧州的兩大生產(chǎn)基地，引入了很多先進設(shè)備，近幾年也在不斷更新我們的生產(chǎn)設(shè)備，包括我們在佛山西樵的工廠，大噸位壓機已經(jīng)到位，金舵自己的巖板產(chǎn)品也已經(jīng)出爐。廣西基地也更新了大型設(shè)備，所有主流的產(chǎn)品規(guī)格比如700乘以1500等等都能自主生產(chǎn)。我們在這個過程中，一直都秉承著把高品位、高品質(zhì)、高價值的瓷磚產(chǎn)品提供給經(jīng)銷商和我們的客戶，作為行業(yè)首批獲得國家首批免檢產(chǎn)品、中國名牌的企業(yè)，一直到現(xiàn)在，金舵也在全國各地做了很多工程案例，……，總的來說，29年來，我們服務(wù)了大量的用戶，也服務(wù)了大量的工程，也積累了一定的市場基礎(chǔ)和口碑。

金舵集團總裁陳志杰

現(xiàn)在要考慮的是，29年走過了，我們面向未來怎么往前走？

尤其是最近兩三年，每個企業(yè)都在說新，新戰(zhàn)略，新策略、新動向，很多新東西，實際上，“新”在哪里，是否真的指向未來？還只是一個說法而已？在這點上，金舵企業(yè)可以說是經(jīng)過了很久的探索，同時也做了一些實踐?，F(xiàn)在，我們可以比較有信心的說，我們金舵品牌在指向未來怎樣做產(chǎn)品，怎樣做銷售，怎樣做網(wǎng)絡(luò)，怎樣做終端服務(wù)，應(yīng)該來說都有了很好的把握。大的經(jīng)濟形勢在發(fā)生變化，一直蔓延到我們行業(yè)。今年企業(yè)都在漲價，漲價背后是什么？背后有很多因素，比如說材料在漲價、用電政策要調(diào)整，今年用電最緊張的時候甚至還要限電，可以很肯定的說，從明年開始，限電出現(xiàn)的幾率應(yīng)該會很低，因為最艱難的情況都已經(jīng)走過了，明年用電不是最主要的限制因素，電的價格會是一個因素，電可以用，但是用電價格可能要漲50%甚至不設(shè)上限。

工廠面對的環(huán)境在變化，原材料也是。今年原材料開始漲了，這是一個不可逆的趨勢。背后的原因在哪里？因為疫情以來，美國人在印錢，中國也在調(diào)整，大量的錢會像水一樣，順著各個行業(yè)的通道蔓延出去，在蔓延過程中可能還會有一些政策的引導(dǎo)，不會平均分配到每個行業(yè)，最終會以什么樣的速度流向終端蔓延，還不確定。不管怎么樣，可以判斷的一個大趨勢是，錢印出來不會消失，我們每年生產(chǎn)出來的東西產(chǎn)能不會翻倍，產(chǎn)能會局限在那里，在這種趨勢下，我們作為企業(yè)，在這種市場環(huán)境下，我們怎么去往前發(fā)展？也不用太悲觀，大環(huán)境有影響，我們分析清楚大環(huán)境之后，更重要的是，找出我們自己怎么做，在這個大環(huán)境里面找到自己生存的能力，任何時候人都是要消費產(chǎn)品的，需要吃喝玩樂，需要居住，這些消費會一直存在，而且人們對生活水平的要求，不是那么容易消退的。在這樣的大趨勢下，看清楚形勢之后，還是可以堅定信心，找出自己的生存方式，作為金舵企業(yè)本身，在這么一個形勢之下，可以看到今年很多企業(yè)都在漲價，漲的很快，我們應(yīng)該說是反應(yīng)的相對比較慢的一個企業(yè)，其實是有我們的考量，我們是根據(jù)年初的規(guī)劃，有步驟的去開展我們的工作，我們接下來也會做一些價格上的調(diào)整，我們在做這些調(diào)整的時候，一定會充分自身、充分考慮市場、充分考慮我們的客戶，在這樣的市場前景下，我們年初的時候提出來“進擊終端，共建共贏”，現(xiàn)在我們提出“質(zhì)美千店戰(zhàn)略”，都是指向我們未來的策略。

從相關(guān)的行業(yè)數(shù)據(jù)看，規(guī)模以上的建材家居賣場第一季度銷售銅幣下降了50%左右，同時一些行業(yè)景氣指數(shù)也下降了30多個點，今年10月份以來，因為房地產(chǎn)政策的轉(zhuǎn)變，限電政策等各種因素，很多陶企在快速清庫存，也有很多企業(yè)在苦苦的維持，遇到今年這樣的情況，可能對很多企業(yè)來說，能夠維持現(xiàn)狀不倒閉已經(jīng)是很艱難了，因為底層邏輯在發(fā)生變化。全國有一千多家陶瓷企業(yè)，現(xiàn)在大概一半是用電生產(chǎn)，一半用天然氣生產(chǎn)，未來一定會轉(zhuǎn)向使用天然氣生產(chǎn)，政策對所有工廠，你的所有能耗，用電、燒煤，都要看標(biāo)準(zhǔn)煤去折算，工廠做了這么多產(chǎn)出，用了多少能耗，將作為一個很重要的指標(biāo)，所以將會有這么一條紅線，我們談GDP的時候，以前每個地方經(jīng)濟建設(shè)很重要，現(xiàn)在的經(jīng)濟指標(biāo)里面，能耗是一個重要的參考指標(biāo)，判斷經(jīng)濟質(zhì)量，這幾年，直接把每個區(qū)域的經(jīng)濟指標(biāo)跟能耗掛鉤，同樣的GDP，你消耗的能源比別人多，對你的評價就降低，領(lǐng)導(dǎo)就要下馬，接下來這個方向是不會轉(zhuǎn)的，接下來這個區(qū)域創(chuàng)造那么多的經(jīng)濟產(chǎn)值，工業(yè)產(chǎn)值，用了多少能源，能耗現(xiàn)在是一個直接的評價指標(biāo)，在這樣的形態(tài)之下，我們作為廠家，在生產(chǎn)方面肯定要不斷引入節(jié)能設(shè)備，在產(chǎn)品的根基上多做準(zhǔn)備，同時，要找出接下來在市場、生產(chǎn)的，銷售方面發(fā)生了哪些變化，要好好去研究。

過去是增量市場，市場總額是上升的，大部分陶企企業(yè)主要行為都是做好產(chǎn)品，服務(wù)好代理商，由代理商承擔(dān)好一個區(qū)域的銷售任務(wù)，這是主要的經(jīng)營模式?，F(xiàn)在我們會發(fā)現(xiàn)，時代在進步，我們已經(jīng)進入存量市場，市場規(guī)模每年局限在每年90多億到100億平方米左右，這樣一個區(qū)間，每年不會再高速上漲，我們的核心行為就變成了怎么跟同行競爭。

我們怎么跟相近的品牌競爭？怎么跟相近的企業(yè)競爭？這些變成一個核心行為。以前增量市場是看誰跑得快，不需要做的很精細(xì)，跑得比別人快，占更多地盤就行了。現(xiàn)在不是了，地盤不會再快速增加，我們要做的是怎么跟別人競爭。在這點上，市場有另一個邏輯在變化，我們會發(fā)現(xiàn)，很多終端用戶了解市場、了解產(chǎn)品，做消費決策的行為通道跟以前不同了。以前不管怎么了解，他一定要去到專業(yè)市場的門店，去做最后的轉(zhuǎn)化，做銷售決策。現(xiàn)在這個行為已經(jīng)不那么重要了。很多人在做信息了解、消費決策的時候，不一定要到店里去，體驗還是依賴門店的，但是做決策的時候不一定依賴實體店。從到電商到直播，到種草，流量和各種各樣的信息在不斷影響我們?nèi)粘５臎Q策，在信息流這塊，已經(jīng)走出去了，我們的用戶了解企業(yè)、了解品牌、了解產(chǎn)品的通道和渠道已經(jīng)發(fā)散開來，他有各種各樣的通道去了解這些信息，但是這種信息流，作為企業(yè)，品牌、商家，怎么去借助這種趨勢，找到自己的價值？我們的產(chǎn)品怎么跟上？

我們向用戶傳播什么信息？

我們傳播的信息能不能形成銷售決策？

這個銷售決策形成了之后，我們能不能順著這個通道，把產(chǎn)品給到用戶？

這就是所有未來企業(yè)面臨的問題，新零售也好，給一個什么樣的引導(dǎo)，要解決信息流和產(chǎn)品流的結(jié)合。在這么一個變化之下，我們的解決方案是我們一定會依托門店，作為核心，我們的門店既是線下實體體驗門店，同時也會做對應(yīng)的線上門店，匹配起來，每一個商家手上一定要同時拿著線上門店、線下門店，匹配起來，去解決跟用戶的信息流動、交流、銷售服務(wù)，同時線下的產(chǎn)品交付，未來我們會聚焦以門店為核心的銷售工作。用數(shù)據(jù)化形式接入門店，我們終端這么多門店，它的展示、上樣、日常銷售、服務(wù)，通過信息導(dǎo)向，我們拿到這些大數(shù)據(jù)，去做背后的行為分析、邏輯分析，從而更有效率做整體的優(yōu)化。

在這樣一個信息時代，我們廠家和商家怎么在一起，怎么解決未來消費決策、消費行為分析，怎么去解決終端門店這樣一個銷售場景，既是廠家對代理商進行支持的陣地，也是每個區(qū)域解決用戶銷售場景的一個陣地。今年十月份，我們內(nèi)部高管也做了一個共創(chuàng)活動，一起凝聚整個企業(yè)的發(fā)展共識。一個是在現(xiàn)階段，優(yōu)化組織機制、前端服務(wù)代理商，服務(wù)用戶，支撐門店建設(shè)，中間怎么去解決拿什么樣的產(chǎn)品到每個門店，后臺用什么樣的生產(chǎn)工藝體系，保障這些產(chǎn)品，我們定出來的產(chǎn)品，有工藝的保障、品質(zhì)的保障、這里面都有各自的責(zé)任人，所以優(yōu)化這么一個組織機制，同時要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進一步擴大金舵品牌的影響力，增強產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、功能方面的競爭力，強化整個供應(yīng)體系，我們不僅能把產(chǎn)品開發(fā)出來，把花色開發(fā)出來，還要把這個產(chǎn)品供應(yīng)到位，基于這四個大目標(biāo)，要求我們的高管同時具備大局觀、自我驅(qū)動能力、學(xué)習(xí)能力、組織領(lǐng)導(dǎo)能力，決策能力，這樣的高管畫像，每一個高管可以對照這五個角度，我們也會要求我們的領(lǐng)導(dǎo)，用這五個角度去要求，去換位思考，積極溝通，實事求是，用責(zé)任分工去解決部門之間的協(xié)同，和終端服務(wù)問題。

未來，我們企業(yè)也會從企業(yè)文化、主營業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)和信息通道三個大方向去發(fā)力。企業(yè)文化的方向就是我們現(xiàn)在提出來的，“美學(xué)金舵科技引領(lǐng)”這么一個方向。美學(xué)是因為我們做瓷磚這樣一個裝飾性材料，我們在裝飾材料這個領(lǐng)域已經(jīng)做了近三十年，現(xiàn)在流行的東西我們跟上了，過去曾經(jīng)流行的狀態(tài)其實我們也一直在參與其中，從最早期的拋光磚、耐磨磚、大顆粒、黃色調(diào)產(chǎn)品，再到全拋釉、工業(yè)風(fēng)、等等，到現(xiàn)在我們一直都在參與其中，我相信未來我們也一定能抓住市場這個美學(xué)的脈搏，去做好我們的品牌和產(chǎn)品。科技引領(lǐng)是說我們在未來的持續(xù)經(jīng)營管理決策中，我們要主動運用這些新的技術(shù)、新的科技要素，去幫助我們更好地做內(nèi)部管理，更好地做產(chǎn)品，更好地做銷售服務(wù)，這里科技并不僅僅是設(shè)備的更新，還有我們內(nèi)部管理的決策方式方法，我們對客戶的服務(wù)、對消費者的服務(wù)，所使用的的技術(shù)手段，同時也希望用這樣的企業(yè)文化，在我們做什么產(chǎn)品、不做什么產(chǎn)品，做中高端的產(chǎn)品，把企業(yè)文化反映在產(chǎn)品上面，反映在客戶服務(wù)方面。

我們也希望在面對未來的市場，我們跟代理商之間，要慢慢走出零和博弈的思維。在過去，增量市場的時候，我們想的是怎么逼著代理商發(fā)展，現(xiàn)在在存量市場的時候，我們的市場在用戶身上，在別人的市場那里，我們之間不是零和博弈，不是“我賣的貴，我賺得多”，市場在隔壁，在別人的品牌手上，我們一起面對，去做大這塊蛋糕，這是我們企業(yè)文化需要去支撐的，同時，基于每個市場所需要的我們做的事情，做好分析之后，市場供給產(chǎn)品這個鏈條充分打通，在打通之后，充分依托數(shù)字化技術(shù)，現(xiàn)在全國都在講制造業(yè)的數(shù)字化改造，金舵提前兩三年已經(jīng)在做了，我們有工具可以查工廠的庫存開單、我們會進一步提供一些工具，幫助代理商管理門店，管理終端用戶服務(wù)，去提供一些工具，幫助大家利用好這些工具，去解決日常的管理中，管產(chǎn)品、管人員，跟用戶服務(wù)的這些問題，在這樣的思路下，我們在2022年，有很多步調(diào)，其中，這次推出了本色系列，風(fēng)格也好，工藝也好，都做了很多創(chuàng)新。我們希望通過這個產(chǎn)品，能夠給大家看看我們在2022年所做的決心。接下來相關(guān)的專業(yè)人員會做產(chǎn)品介紹。我就不再多說了，整個系列是我們花了很多心血去做的，融入了新的工藝設(shè)備，而且在未來，我們還會再建一個省一級或者國家級的實驗室，把產(chǎn)品和技術(shù)上的支撐力做起來。

最后，金舵在市場上經(jīng)歷了這么多，二十多年，經(jīng)歷過很多很風(fēng)雨，也遇到過很多風(fēng)浪，同時我們也是行內(nèi)比較快完成交接的企業(yè)，應(yīng)該說，我們已經(jīng)做好了一切的準(zhǔn)備，在未來，在新的形勢，新的市場挑戰(zhàn)，同時也是新的機遇的情況下，做好一切準(zhǔn)備，蓄勢待發(fā)，去應(yīng)對，我們現(xiàn)在已經(jīng)拿出了一些應(yīng)對方式和解決方案，從產(chǎn)品到方案到工具，應(yīng)該來說，在未來我們一定是能夠引領(lǐng)行業(yè)的，這點我有充分的信心，希望大家在這個過程中，一起去面對整個市場，去獲得更好的結(jié)果，最后預(yù)祝我們的發(fā)布會圓滿成功，祝大家生意興??！

金舵集團總裁陳志杰

現(xiàn)在要考慮的是，29年走過了，我們面向未來怎么往前走？

我們怎么跟相近的品牌競爭？怎么跟相近的企業(yè)競爭？這些變成一個核心行為。以前增量市場是看誰跑得快，不需要做的很精細(xì)，跑得比別人快，占更多地盤就行了?，F(xiàn)在不是了，地盤不會再快速增加，我們要做的是怎么跟別人競爭。在這點上，市場有另一個邏輯在變化，我們會發(fā)現(xiàn)，很多終端用戶了解市場、了解產(chǎn)品，做消費決策的行為通道跟以前不同了。以前不管怎么了解，他一定要去到專業(yè)市場的門店，去做最后的轉(zhuǎn)化，做銷售決策。現(xiàn)在這個行為已經(jīng)不那么重要了。很多人在做信息了解、消費決策的時候，不一定要到店里去，體驗還是依賴門店的，但是做決策的時候不一定依賴實體店。從到電商到直播，到種草，流量和各種各樣的信息在不斷影響我們?nèi)粘５臎Q策，在信息流這塊，已經(jīng)走出去了，我們的用戶了解企業(yè)、了解品牌、了解產(chǎn)品的通道和渠道已經(jīng)發(fā)散開來，他有各種各樣的通道去了解這些信息，但是這種信息流，作為企業(yè)，品牌、商家，怎么去借助這種趨勢，找到自己的價值？我們的產(chǎn)品怎么跟上？

我們向用戶傳播什么信息？

我們傳播的信息能不能形成銷售決策？

這個銷售決策形成了之后，我們能不能順著這個通道，把產(chǎn)品給到用戶？

未來，我們企業(yè)也會從企業(yè)文化、主營業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)和信息通道三個大方向去發(fā)力。企業(yè)文化的方向就是我們現(xiàn)在提出來的，“美學(xué)金舵科技引領(lǐng)”這么一個方向。美學(xué)是因為我們做瓷磚這樣一個裝飾性材料，我們在裝飾材料這個領(lǐng)域已經(jīng)做了近三十年，現(xiàn)在流行的東西我們跟上了，過去曾經(jīng)流行的狀態(tài)其實我們也一直在參與其中，從最早期的拋光磚、耐磨磚、大顆粒、黃色調(diào)產(chǎn)品，再到全拋釉、工業(yè)風(fēng)、等等，到現(xiàn)在我們一直都在參與其中，我相信未來我們也一定能抓住市場這個美學(xué)的脈搏，去做好我們的品牌和產(chǎn)品?？萍家I(lǐng)是說我們在未來的持續(xù)經(jīng)營管理決策中，我們要主動運用這些新的技術(shù)、新的科技要素，去幫助我們更好地做內(nèi)部管理，更好地做產(chǎn)品，更好地做銷售服務(wù)，這里科技并不僅僅是設(shè)備的更新，還有我們內(nèi)部管理的決策方式方法，我們對客戶的服務(wù)、對消費者的服務(wù)，所使用的的技術(shù)手段，同時也希望用這樣的企業(yè)文化，在我們做什么產(chǎn)品、不做什么產(chǎn)品，做中高端的產(chǎn)品，把企業(yè)文化反映在產(chǎn)品上面，反映在客戶服務(wù)方面。