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2022家裝深度觀察NO.10：做窄市場(chǎng)or寬市場(chǎng)

來源：家居百科時(shí)間：2022年02月25日 10:44

文：遠(yuǎn)咨詢程守真、許春陽(yáng)

這個(gè)話題的研討和分析對(duì)于家裝企業(yè)實(shí)際上非常有必要。市場(chǎng)從來都是分層級(jí)的，高中低界次分明。市場(chǎng)也從來都是分地域的，高中低線城市層級(jí)清晰。

業(yè)務(wù)做多是趨勢(shì)嗎？

對(duì)于家裝企業(yè)而言，發(fā)展到一定規(guī)模之后，要不要開始分品牌來運(yùn)作進(jìn)入更高或者更低的市場(chǎng)呢，或者二者都進(jìn)嗎？目前這不是困擾家裝企業(yè)的核心問題，因?yàn)楸姸嗑邆湟欢▽?shí)力的家裝企業(yè)都進(jìn)行了多品牌的運(yùn)作。在介入之后困擾他們的反而是，這些進(jìn)入的領(lǐng)域許多都成為了雞肋，食之無味棄之可惜的那種，不僅如此，在沒有完全放棄的同時(shí)，據(jù)我們了解居然還在琢磨著要再做新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，犯了這山看著那山高的低級(jí)錯(cuò)誤。

人性里天然就喜歡越多越好，越大越好，所以當(dāng)生意做到一定程度，都想著是不是可以再多吃一些、多做一些。如今的許多家裝企業(yè)看起來很臃腫，像一個(gè)什么都能吃、什么都想吃、什么都要吃的超級(jí)黑洞一樣，這必然是不健康的。

任何一個(gè)新業(yè)務(wù)品牌因?yàn)榍捌谝呀?jīng)有了巨大的投入，所以割舍不掉是人之常情。在國(guó)外跟蹤心理學(xué)方面的兩性相處案例中，有這樣一類讓人思索的怪現(xiàn)象：男性頻繁家暴女性，但是這個(gè)女性卻一直沒有離開這個(gè)男性，為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)男性在家暴之后總是追悔莫及，痛徹前非，這每次都讓女性心軟了，覺得他不會(huì)再這樣了，原諒他了，結(jié)果就這樣一次次的循環(huán)下去了。

這難道不是像極了家裝企業(yè)現(xiàn)在在介入一個(gè)更高級(jí)或者更低級(jí)市場(chǎng)之后，沒有做成又不愿放棄的樣子嗎？做企業(yè)經(jīng)營(yíng)要具備反人性的素質(zhì)、覺悟和行動(dòng)。

雖然新開發(fā)的業(yè)務(wù)不賺錢，可畢竟還在貢獻(xiàn)現(xiàn)金流；

雖然現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了問題，那一定是我們產(chǎn)品的問題；

雖然現(xiàn)在出現(xiàn)了困難，但是培養(yǎng)出了團(tuán)隊(duì)，大家都不想放棄；

雖然現(xiàn)在沒做好，但是有同行做的好，那我們也一定能夠做的好，我們要有死磕精神。同時(shí)，也確實(shí)是有一些多品牌運(yùn)作成功的案例存在。

這些是不是都是合理的說辭，合理的勸慰自己的理由，也正是這樣，才讓眾多家裝企業(yè)老板們舉棋不定。

這個(gè)問題的解決并不難，要回歸本質(zhì)思考問題的來源，要回歸為什么要做一個(gè)新業(yè)務(wù)品牌去思考。

進(jìn)入新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的四個(gè)因素

要考慮新進(jìn)入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是為了什么目的？是為了給企業(yè)增加第二曲線，還是為了狙擊和擾亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是為了給團(tuán)隊(duì)找一個(gè)業(yè)務(wù)出口和方向，還是為了企業(yè)轉(zhuǎn)型全力進(jìn)入？這些目的的不同，決定了打法是完全不同的。

1、如果是為了給企業(yè)增加第二曲線，這說明第一曲線已經(jīng)進(jìn)入緩慢增長(zhǎng)期了，上升乏力了，那么就要按照培養(yǎng)第一曲線的方式來發(fā)展和培養(yǎng)第二曲線，決不能認(rèn)為目前的資源、人才、資金和當(dāng)年不可同日而語，就大手大腳的培養(yǎng)，那這個(gè)第二曲線大概率上是要失敗的。同時(shí)，還不能忘記保持住第一曲線的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，絕不能撿芝麻丟西瓜，但是在實(shí)際情況上會(huì)發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)是干了“撿芝麻丟西瓜”的事。劃重點(diǎn)：要按照培養(yǎng)第一曲線的方式運(yùn)作第二曲線。

2、如果是為了狙擊和擾亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？很簡(jiǎn)單，其實(shí)就是全面模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的龍頭產(chǎn)品，然后價(jià)格稍微低一些就可以了，做一單是一單，做一單賺一單就足矣了，有一定概率做著做著做出心得來了，那這個(gè)業(yè)務(wù)就培養(yǎng)出來了，無心插柳柳成蔭。說起來簡(jiǎn)單，但實(shí)際就是這么個(gè)道理。

3、為了給團(tuán)隊(duì)找一個(gè)業(yè)務(wù)出口呢。這種做法的核心，是要把業(yè)務(wù)承擔(dān)責(zé)任主體真正的下放到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)身上，企業(yè)自身轉(zhuǎn)型成投資人即可。做起來了，團(tuán)隊(duì)留住了，也培養(yǎng)了，市場(chǎng)擴(kuò)大了，業(yè)務(wù)規(guī)模上升了，沒做起來，對(duì)主業(yè)務(wù)也沒有任何影響，損失一些投資額而已，順便也檢驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)的成色，也讓團(tuán)隊(duì)更加清晰的認(rèn)識(shí)了自己。

4、如果是為了企業(yè)轉(zhuǎn)型，那么這無異于置之死地而后生了，這需要?jiǎng)?chuàng)始人全勤全情投入，從消費(fèi)者、產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)定位、店面裝修、市場(chǎng)推廣等等方面全面介入，每分錢都要花在刀刃上，才有機(jī)會(huì)帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型成功。

所以，每一個(gè)進(jìn)行多業(yè)務(wù)（多品牌）、多地區(qū)經(jīng)營(yíng)的家裝企業(yè)，都需要按照上面這4個(gè)視角來進(jìn)行歸類，看看自己從根子上屬于哪一類，然后就按照應(yīng)該有的節(jié)奏和方式進(jìn)行運(yùn)作。

如果哪一個(gè)都不屬于，那么就要做斷舍離，該割割、該賣賣、該退出退出、該清理清理，絕對(duì)不要戀戰(zhàn)，否則最后舔舐傷口的就只有自己。

文章來源：公眾號(hào)「家裝下午茶許春陽(yáng) 」