中國(guó)家庭新清潔美學(xué)-灑哇地咔為何異軍突起
寧波灑哇地咔電器有限公司,簡(jiǎn)稱灑哇地咔-SWDK,是國(guó)內(nèi)家居清潔領(lǐng)域擦地機(jī)品類龍頭企業(yè), 已獲得小米、京東、海泉基金、水木資本、泓錦文資本等知名投資機(jī)構(gòu)上千萬(wàn)的投資。
公司目前產(chǎn)品包括:無(wú)線電動(dòng)擦地機(jī),無(wú)線吸塵器,吸擦一體擦地機(jī)、全自動(dòng)擦地機(jī)器人、無(wú)線除瞞儀等, 公司自主研發(fā)的洗地機(jī)也即將上市。公司聚集了智能機(jī)器人專家團(tuán)隊(duì)并聯(lián)合了北京工業(yè)大學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),圍繞地面深度清潔所需的全系智能、自動(dòng)化產(chǎn)品進(jìn)行布局。灑哇地咔品牌是由公司創(chuàng)始人俞少蔚俞總在2013年8月創(chuàng)立的,今天我們就請(qǐng)來(lái)了俞總,來(lái)講講灑哇地咔背后的故事。
記:俞總,您在創(chuàng)建灑哇地咔這個(gè)品牌的時(shí)候肯定有很多背后的故事吧,能分享下您當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)的心路歷程嗎?
俞: 其實(shí)在創(chuàng)建這個(gè)品牌的時(shí)候,當(dāng)時(shí)還是內(nèi)心挺掙扎的。7年前,我決定二次創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)我的決定基本上沒(méi)有什么人支持,很多朋友問(wèn)我:“你選擇的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目靠譜嗎?”他們都以為我是太清閑了,異想天開(kāi)??赡茉谝恍┡笥芽磥?lái),我也算是小有成就吧(笑),作為不銹鋼軸承細(xì)分類的高端制造者、鏡面不銹鋼軸承發(fā)明人,我有十五年的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn),看起來(lái)已經(jīng)名利盡收,但是其實(shí)只有我自己知道,十多年來(lái)這個(gè)行業(yè)一直做不大,我也經(jīng)歷過(guò)迷茫和低谷期,但都是機(jī)械配套零部件,所以市場(chǎng)一直都是小眾市場(chǎng)。而且吧,俗話說(shuō)“女怕嫁錯(cuò)郎、男怕入錯(cuò)行”,其實(shí)我內(nèi)心一直有種不安定情緒在。從整個(gè)人生規(guī)劃的角度來(lái)看,我一直在思考如何避免自己被時(shí)代所淘汰,唯一辦法,我想就是讓自己時(shí)時(shí)刻刻能處于一定的壓力和焦慮中,創(chuàng)業(yè)就是我覺(jué)得最好的一種方式。這一次創(chuàng)業(yè),不僅為我自己,還要為跟著我的兄弟們有更好的財(cái)務(wù)自由。
記:那么俞總您二次創(chuàng)業(yè)當(dāng)初為什么選擇這個(gè)智能清潔小家電行業(yè)呢?當(dāng)初“灑哇地咔”這個(gè)特別的名字背后又有著怎么樣的故事呢?
俞:其實(shí)這都是巧合。有一年我回上海探望外婆,她是一個(gè)特別典型的精致上海女人,家里每一個(gè)角落都要打掃得一塵不染,就在她打掃衛(wèi)生的時(shí)候,我注意到她時(shí)不時(shí)要站起來(lái)扶著腰,錘錘揉揉的,緩解腰痛。記得外婆以前也跟我提起過(guò)她的腰是越來(lái)越不中用了,但是上海女人的“固執(zhí)”驅(qū)使她還是堅(jiān)持自己打掃衛(wèi)生,那個(gè)時(shí)候我就在想了,我是機(jī)械專業(yè)畢業(yè)的,是不是可以給外婆設(shè)計(jì)一款既能省力又能保持最高清潔效率的工具呢?用一個(gè)擦地機(jī)來(lái)替代拖把和抹布,是不是外婆就不用辛苦彎著腰擦地了呢?當(dāng)我把這個(gè)想法告訴外婆的時(shí)候,她頓時(shí)笑開(kāi)了花,連聲稱贊說(shuō)“那不就是‘灑得儂咔’的好拖把了嘛!”,上海話‘灑得儂咔’就是‘省的你擦’的意思,看到外婆臉上的笑容,我就確定了這就是我要做的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。
另外一點(diǎn),把這個(gè)項(xiàng)目一開(kāi)始落地在余姚,我覺(jué)得是有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)的。余姚是小家電產(chǎn)業(yè)最集中的地區(qū)之一,當(dāng)?shù)氐母骷移髽I(yè)都發(fā)展迅速,在外部環(huán)境和內(nèi)部動(dòng)因都完善的情況下,我設(shè)想著,我要做出一款走進(jìn)千家萬(wàn)戶的產(chǎn)品,它屬于大眾消費(fèi)的品類,同時(shí)又能跟得上年輕的潮流,市場(chǎng)擁有量要大。
這就是灑哇地咔初代產(chǎn)品的由來(lái),取名上海話‘省的你擦’的諧音‘灑哇地咔’,能灑水又能拖地的擦地機(jī)。我希望通過(guò)這個(gè)品牌的產(chǎn)品,能夠把像我外婆這樣的精致女人對(duì)生活的熱愛(ài),對(duì)家居清潔的高要求,傳遞給更多家庭,希望所有人都能體驗(yàn)到輕松做家務(wù)帶來(lái)的樂(lè)趣。
記:噢!灑哇地咔這個(gè)名字的由來(lái)原來(lái)是外婆給您的啟發(fā)啊,那么我們應(yīng)該感謝您的外婆才有了今天我們千家萬(wàn)戶的“灑哇地咔”!那么回過(guò)頭來(lái),俞總認(rèn)為灑哇地咔如今能走進(jìn)千家萬(wàn)戶,這其中您一直秉承著的是什么?
俞:為了讓擦地機(jī)走進(jìn)千家萬(wàn)戶,為了心中一份不安分,義無(wú)反顧的二次創(chuàng)業(yè)。人沒(méi)有夢(mèng)想就如行尸走肉,一個(gè)企業(yè)乃至一個(gè)國(guó)家也是一樣,且沒(méi)有夢(mèng)想的個(gè)人或企業(yè),最終都會(huì)被淘汰。
灑哇地咔當(dāng)時(shí)剛好趕上政府提倡創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代。擦地機(jī)雖然是因?yàn)橄胍馄哦鹨庖?,卻也正因?yàn)樗恼Q生能有效地解決人們拖地的痛點(diǎn),而不僅是外婆喜歡,更是一款受大眾喜愛(ài)的清潔產(chǎn)品。
那我也來(lái)說(shuō)說(shuō)我自己正在做的事情,和二次創(chuàng)業(yè)的一些感悟吧。目前呢,我正在做“愛(ài)上潔凈的家”這樣一個(gè)主題的清潔機(jī)系列,它是時(shí)尚生活方式所需的家用清潔機(jī)系列。
而說(shuō)到為什么選擇了這樣一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),這是因?yàn)榻裉斓?0、90后群體和60、70后有極大的區(qū)別,他們?cè)诒磉_(dá)自我的同時(shí)更愿意花錢在好的東西上,他們要用就用好的,所謂好的就是極致的性價(jià)比、簡(jiǎn)約時(shí)尚的造型,不是最貴的,但卻是極致的。我們開(kāi)拓的擦地機(jī),正好切入這一市場(chǎng),去替代傳統(tǒng)拖把,拖地輕松、消費(fèi)升級(jí)、提供生活的品質(zhì)。
記:人生必定不是一帆風(fēng)順的,創(chuàng)業(yè)更是到處是坑與一次次的打擊,想必俞總肯定也有很多創(chuàng)業(yè)路上踩過(guò)的坑吧?那么踩坑之后您又是怎么面對(duì)處理的呢?
俞:有好的產(chǎn)品不一定能銷售出去。在互聯(lián)網(wǎng)傳播日益發(fā)展迅速的今天,首先我們選擇的銷售渠道是很重要的,而后自然是注冊(cè)商標(biāo)(清潔類),沒(méi)有拿到商標(biāo)證書(shū)前,是開(kāi)不了天貓或者京東旗艦店的。等一年半后好不容易天貓、京東旗艦店開(kāi)張了,首款擦地機(jī)定價(jià)799元/臺(tái),流量每天高于相似品類,后面日漸發(fā)覺(jué)成交轉(zhuǎn)化率極低,原因是我們當(dāng)時(shí)的客群消費(fèi)觀念是在比較傳統(tǒng)清潔用品200元以內(nèi)客單價(jià)的產(chǎn)品。而淘寶店電器店的轉(zhuǎn)化率更高,對(duì)擦地機(jī)商品來(lái)說(shuō),引流的主要群體應(yīng)該是購(gòu)買電器產(chǎn)品意愿的人,為此我們重新去注冊(cè)電器類商標(biāo),付出近兩年的時(shí)間成本,創(chuàng)立一個(gè)新品類,又遇到瓶頸。目前我國(guó)對(duì)家用電器類產(chǎn)品的安全認(rèn)證是目錄認(rèn)證制。“萬(wàn)眾創(chuàng)新”,創(chuàng)造出新品無(wú)法獲得3C認(rèn)證,我們自愿做了CQC認(rèn)證,也就是說(shuō)進(jìn)不了主流的銷售通道。在這過(guò)程中,我們新開(kāi)發(fā)定制了一款有目錄的產(chǎn)品:吸塵器,并且取得了3C認(rèn)證。隨后用吸塵器類目銷售的電器店進(jìn)行引流,同時(shí)店鋪內(nèi)放置擦地機(jī)產(chǎn)品銷售。
等銷售渠道分布線布局后,回頭發(fā)現(xiàn)各渠道之間變相在打價(jià)格戰(zhàn),比如多送禮品,變相降價(jià)等一系列手法。為此我們決定豐富產(chǎn)品線。初創(chuàng)企業(yè)資金實(shí)力有限,增加產(chǎn)品款式,投入太大,銷售平臺(tái)沒(méi)有單點(diǎn)突破,現(xiàn)金流馬上就出現(xiàn)了問(wèn)題。
每次試錯(cuò),然后不斷糾正,我們剛開(kāi)始的設(shè)想都認(rèn)為是正確的,但到后面回過(guò)頭看看又錯(cuò)了。17年我們商定,先找一個(gè)突破口打爆款,統(tǒng)一思想后,重新定義、設(shè)計(jì)、定價(jià)一款擦地機(jī)。經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦加班加點(diǎn)六個(gè)月時(shí)間終于打磨出來(lái)要上米家眾籌,要上平臺(tái)申報(bào)時(shí),又碰到更大的坎,又是新品類,沒(méi)有國(guó)標(biāo)檢驗(yàn),只有我們企業(yè)制定的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。自己制作的新品類產(chǎn)品,拿到自己制定的標(biāo)準(zhǔn),必須有第三方國(guó)家認(rèn)可的機(jī)構(gòu)測(cè)試通過(guò)后,出具檢測(cè)報(bào)告書(shū)。到第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)去做測(cè)試,還是沒(méi)有我們擦地機(jī)的檢測(cè)設(shè)備,好幾家機(jī)構(gòu)同時(shí)拒絕了給我們檢測(cè)。
從投資機(jī)構(gòu)入場(chǎng)后,做出了企業(yè)未來(lái)發(fā)展布局,加快營(yíng)銷、推廣、研發(fā)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等等投入,增加SKU渠道分布投入三個(gè)月后,又恰好趕上了春節(jié),銷售清淡,導(dǎo)致庫(kù)存積壓,公司現(xiàn)金流緊縮,這時(shí)候團(tuán)隊(duì)也出現(xiàn)因之前的決策導(dǎo)致到當(dāng)時(shí)的困境。到后面兩個(gè)月,“活下來(lái)”之后立馬收縮戰(zhàn)線,決定減少開(kāi)支、甚至減少人員,集中現(xiàn)有的現(xiàn)金流,找出問(wèn)題的焦點(diǎn),到底是營(yíng)銷推廣為主,還是打造極致品質(zhì)為主討論。
總觀目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展迅速,口碑好的產(chǎn)品,是自帶傳播,自帶流量的,每一位消費(fèi)者就是一位自媒體。所以我們一直堅(jiān)持的還有一件事,就是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)及用戶體驗(yàn)反饋的收集。例如15年的N168-擦地機(jī)主打“拖地不彎腰”,針對(duì)老年人。后續(xù)電話回訪1500個(gè)購(gòu)買用戶,統(tǒng)計(jì)顯示,95%的用戶是80后女性為主,4%用戶是90后,老年人購(gòu)買率1%都不到。在此95%的用戶中,購(gòu)買后送老年人的也很少。至此,我們又重新改良設(shè)計(jì),更簡(jiǎn)約時(shí)尚,精心打造,終于得到消費(fèi)者的認(rèn)可,銷量明顯上升,復(fù)購(gòu)率也隨著增大。團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營(yíng)決策會(huì)議上,往往意見(jiàn)不統(tǒng)一,原來(lái)思想上認(rèn)為民主決策,每人一票的制度,反觀執(zhí)行后大部分都是錯(cuò)的,為此也很迷茫,每個(gè)人站的位置及高度不同,造成觀點(diǎn)不同,其實(shí)也很正常。
一個(gè)企業(yè)要有一個(gè)領(lǐng)頭的靈魂人,要站得足夠高,必須學(xué)習(xí)開(kāi)拓新視野,引領(lǐng)企業(yè)向前進(jìn),團(tuán)隊(duì)成員也找準(zhǔn)自己的定位,專業(yè)的人做專業(yè)的事兒,充分發(fā)揮各人的專長(zhǎng),戰(zhàn)略決策一定是站得高的人看得遠(yuǎn)。在這里我要感謝京東眾創(chuàng)學(xué)院,給我一個(gè)提升各方面的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),讓我學(xué)到更多的創(chuàng)業(yè)知識(shí),在此結(jié)識(shí)了更優(yōu)秀的同學(xué),許多同學(xué)也幫助我們企業(yè),幫我們企業(yè)對(duì)接資源,受益良多。
記:那么俞總,在二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)建灑哇地咔之后給您認(rèn)為您個(gè)人最大的變化是什么?
俞:應(yīng)該是心態(tài)。我曾經(jīng)是一個(gè)很精細(xì)的人,總是先看到問(wèn)題和缺點(diǎn),但現(xiàn)在進(jìn)過(guò)兩次創(chuàng)業(yè)的磨礪,我現(xiàn)在極少去抱怨,看問(wèn)題總是辯證地先去想積極的一面,這是我變得更樂(lè)觀也更快樂(lè),不會(huì)負(fù)能量。
現(xiàn)在我不會(huì)找理由,解決不了不會(huì)做的都絞盡腦汁的去處理,企業(yè)發(fā)展路上沒(méi)有資源,就想方設(shè)法發(fā)去找資源,創(chuàng)業(yè)就是們不斷“突破舒適區(qū)”,不斷發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題和缺點(diǎn),不斷完善自己及團(tuán)隊(duì)的過(guò)程。
記:大家都說(shuō)每個(gè)創(chuàng)業(yè)人身上都有一個(gè)經(jīng)歷九九八十一難的故事,俞總?cè)绻裉旖o您一次說(shuō)抱歉的機(jī)會(huì),您最想對(duì)什么事什么人說(shuō)對(duì)不起呢?
俞:從創(chuàng)業(yè)以來(lái)我陪家人的時(shí)間就少了,看望父母的次數(shù)也少了,游山玩水的時(shí)間更是寥寥無(wú)幾,特別是晚上熬夜多了,創(chuàng)業(yè)真的是一件很苦逼的事兒。但是熬過(guò)去了,就一定能收獲成果!
記:俞總,想必您一定有很多的創(chuàng)業(yè)感受跟想法想跟大家分享,您能分享下嗎?
俞:創(chuàng)業(yè)一定要有核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力不是指點(diǎn)子,而是即使別人知道你的點(diǎn)子來(lái)抄襲你,你也能做的比他們好。核心競(jìng)爭(zhēng)力有內(nèi)在的,你的能力和特長(zhǎng),你的資源和渠道。這是需要花更多的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)來(lái)積累的,也需要不停的試錯(cuò),不斷改進(jìn),一步步慢慢進(jìn)步而來(lái)。我是做產(chǎn)品的,先把用戶需求研究透,把服務(wù)做足。對(duì)于很多正在做產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),了解用戶想要什么,有足夠的用戶反饋數(shù)據(jù)收集整理,來(lái)支撐產(chǎn)品的進(jìn)步,企業(yè)的進(jìn)步,我的進(jìn)步。
記:俞總,如果給您這次的創(chuàng)業(yè)打分的話,您打幾分?您的信心來(lái)源于哪里?
俞:對(duì)于今天和未來(lái)的規(guī)劃,我想給自己二次創(chuàng)業(yè)打個(gè)59分,不及格。我自己不滿意的地方太多了,初創(chuàng)各種漏洞、各種問(wèn)題都有!但是我相信自己愿意干一個(gè)與眾不同的事情。
記:感謝今天跟智能擦地機(jī)領(lǐng)先者灑哇地咔的俞總分享了許許多多灑哇地咔創(chuàng)業(yè)路上的各種心路歷程以及背后的品牌故事,相信大家對(duì)于灑哇地咔,對(duì)于俞總一定會(huì)有一個(gè)更加深一步的了解。祝愿俞總與灑哇地咔都能一飛沖天,走進(jìn)每一個(gè)家庭家里為每家每戶帶來(lái)更加智能與輕松的家居清潔。謝謝俞總!
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