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4年2000家店，源氏木語的底氣來自哪里？

來源：家居百科時(shí)間：2022年12月16日 15:19

??2022年，對(duì)家居業(yè)而言，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。

??產(chǎn)業(yè)端，疫情及上游產(chǎn)業(yè)鏈給企業(yè)帶來諸多不確定性，導(dǎo)致很多原有計(jì)劃頻頻被打亂。不過，從整體上看，多數(shù)企業(yè)并沒有被擊垮，而是基于自身的屬性與條件，積極探索解決之道。

??市場端，隨著居家時(shí)間的變長，消費(fèi)者對(duì)家居產(chǎn)品有了更高要求，某種程度上還刺激了人們家居“煥新”的需求。同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格虛高的品牌很難獲得青睞，但產(chǎn)品有特色、性價(jià)比高、符合當(dāng)代國人需求的品牌，卻得到更多關(guān)注。

??疫情之中仍保持著高增長的品牌中，實(shí)木家具領(lǐng)域的隱形冠軍——源氏木語頗具代表性。

??為揭開源氏木語化解困難、逆勢增長的奧秘，新浪家居特別采訪了源氏木語創(chuàng)始人張曄女士。

??增長源自產(chǎn)品力

??疫情之下，人們居家時(shí)間成倍增長，使用家具時(shí)間變長，很多人萌生了換家具的念頭。希望自己的家更溫馨、更健康，希望自己的家有“療愈”效果；對(duì)家具的要求也更高了，要好看、耐用、環(huán)保，還要有自然氣息。

??這一切，為源氏木語的增長創(chuàng)造了天然條件。所以，當(dāng)張曄說出“2022年其實(shí)我們沒有那么難”的時(shí)候，其實(shí)是充滿底氣的。

??源氏木語是堅(jiān)持純實(shí)木為核心的多品類、多風(fēng)格家具品牌，其產(chǎn)品是純實(shí)木材質(zhì)，擁有天然的質(zhì)地，設(shè)計(jì)上符合當(dāng)代國人多樣的審美，能營造溫馨的家庭氣息，功能上能滿足不同人群、不同家庭的需求，再加上線上線下多渠道都能買到，價(jià)格又有優(yōu)勢，因此，2022年源氏木語的整體銷量不降反增。

??2022年的雙11中，源氏木語蟬聯(lián)天貓實(shí)木家具品牌TOP1，GMV同比增長53.01%；京東、抖音、拼多多、唯品會(huì)等新渠道也成績卓然。

??看得出來，源氏木語的底氣，很大部分源自產(chǎn)品符合當(dāng)下國人消費(fèi)需求。

??“源三點(diǎn)”造極致產(chǎn)品

??“不管什么時(shí)候，只要品牌核心精力在產(chǎn)品上，把產(chǎn)品做好，這就是品牌抵御一切風(fēng)險(xiǎn)的最大籌碼?！睆垥蠈?duì)產(chǎn)品的執(zhí)念，使得“產(chǎn)品先行”成了源氏木語的信條。

??張曄認(rèn)為，只要產(chǎn)品好了，無論放到什么渠道進(jìn)行銷售，都會(huì)獲得認(rèn)可：“在源氏木語，我們一切渠道的經(jīng)營拓展都是以‘產(chǎn)品先行、質(zhì)量保證、服務(wù)跟上’為基礎(chǔ)，而且產(chǎn)品是所有0前面的1，是絕對(duì)的核心，是內(nèi)功，而渠道、營銷、品牌可看做‘18般武藝’，只有內(nèi)功強(qiáng)大，18般武藝方可招招致勝。”

??在設(shè)計(jì)研發(fā)上，源氏木語致力于提高研發(fā)團(tuán)隊(duì)水平，把產(chǎn)品做到極致，做設(shè)計(jì)最好的產(chǎn)品；在供應(yīng)鏈上，加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量管控，做品質(zhì)最好的產(chǎn)品；在生產(chǎn)上，加強(qiáng)規(guī)?；ㄔO(shè)，以規(guī)模和高效推進(jìn)成本優(yōu)勢，同時(shí)在上游整合供應(yīng)鏈，保證原材料的穩(wěn)定，做性價(jià)比最強(qiáng)的產(chǎn)品。

??以上三點(diǎn)，可以說是源氏木語保持高品質(zhì)“產(chǎn)品力”的根源；正是對(duì)于“源三點(diǎn)”的堅(jiān)持，使得其品牌在各個(gè)平臺(tái)上，都有不錯(cuò)的風(fēng)評(píng)。

??家居圈內(nèi)人士談到源氏木語，評(píng)價(jià)通常有這么一條：他們懂消費(fèi)者。

??用消費(fèi)者視角做決策

??源氏木語有一套基于消費(fèi)者視角的底層邏輯。張曄告訴新浪家居，源氏木語走出每一步之前，都會(huì)思考三個(gè)問題：

??1.我們的消費(fèi)者需要什么，他們是不是需要這個(gè)東西？

??2.是不是我們主營業(yè)務(wù)的補(bǔ)充和促進(jìn)？

??3.是否有機(jī)會(huì)用我們的產(chǎn)品價(jià)值觀把它做得更好？

??這些年，源氏木語一直在擁抱變化，歷經(jīng)多次產(chǎn)品擴(kuò)展、渠道開發(fā)、服務(wù)升級(jí)；每一次變化，都是源氏木語底層邏輯的踐行。

??產(chǎn)品方面，以擴(kuò)展床墊品類為例。當(dāng)初，源氏木語發(fā)現(xiàn)床墊行業(yè)品牌大多走品牌溢價(jià)和中間商的模式，而這種模式對(duì)于消費(fèi)者來說并不友好。所以，他們才萌生了自己造床墊的想法。張曄告訴新浪家居：“在全力做這件事之前，我們只問：消費(fèi)者是否需要一個(gè)品質(zhì)在線，性價(jià)比更高的床墊？做床墊是否與源氏木語的家具有關(guān)？是否符合源氏木語的產(chǎn)品價(jià)值觀？”在得到肯定的回答后，源氏木語便開始基于自己的價(jià)值觀做床墊，不追求產(chǎn)品品牌溢價(jià)，而是用優(yōu)質(zhì)的材料給消費(fèi)者提供更健康更環(huán)保的床墊。

??渠道方面，源氏木語2009年剛開淘寶店的時(shí)候，規(guī)模很小，但他們還是在辦公室劃出空間放產(chǎn)品，邀請(qǐng)客戶到展廳和辦公室看實(shí)物。原因就是，消費(fèi)者買家具前，想看到實(shí)物。后來，線上多平臺(tái)開店，是為了滿足不同習(xí)慣消費(fèi)者的需求。近些年，源氏木語努力擴(kuò)充線下店的數(shù)量，也是為了滿足消費(fèi)者線下體驗(yàn)的需求。

??服務(wù)方面，疫情期間，因?yàn)橄M(fèi)者無法到店，源氏木語迅速開啟了直播服務(wù)，以視頻的方式，給消費(fèi)者提供直觀的展示，即時(shí)解答問題。另外，為了解決家具送裝痛點(diǎn)，源氏木語正在打造全國送裝體系和售后體系。

??回顧源氏木語產(chǎn)品、渠道、服務(wù)升級(jí)的過程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，該品牌一直是以“用戶角度”思考并解決問題，并形成了自己的底層邏輯。在此基礎(chǔ)之上，源氏木語找到了穿越周期的方法論。也正是站在這樣的維度，張曄透露，源氏木語已經(jīng)在進(jìn)行新的探索：品牌升級(jí)。

??品牌進(jìn)階：承擔(dān)更大責(zé)任

??在品牌升級(jí)這件事上，源氏木語從來都知道“我是誰”、“我是怎么走過來”、“我正在做什么”以及“將來我要去哪里”……在自我認(rèn)知與未來方向上，源氏木語從不迷茫。張曄表示：“如果我做的產(chǎn)品能給別人帶來價(jià)值，讓更多的人知道和了解我們，這就是一件讓價(jià)值倍增的事，也符合我們希望服務(wù)于更多人的愿景。”

??張曄強(qiáng)調(diào)，此次升級(jí)并非源氏木語的重新出發(fā)，而是一次深刻的對(duì)內(nèi)的沉淀和整理，對(duì)外的溝通，同時(shí)也意味著源氏木語將承擔(dān)起更大的責(zé)任。

??具體來說，源氏木語會(huì)做三件事：

??1.堅(jiān)守實(shí)木賽道。將純實(shí)木的自然、環(huán)保、品質(zhì)、耐用的特質(zhì)，純實(shí)木的精神內(nèi)核作為甄選其他的材料（比如說牛皮、海綿、金屬、巖板等）的標(biāo)準(zhǔn)，最后形成以實(shí)木的精神為核心的產(chǎn)品矩陣和品牌面貌。

??2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)和功能上強(qiáng)調(diào)“包容”。按照張曄的說法：“物理上結(jié)實(shí)耐用，為持久的陪伴提供基礎(chǔ)。審美上需要跨越周期，不能特別浮夸，功能上需要深思熟慮理解用戶的日常?！?/p>

??3.在價(jià)格和渠道上堅(jiān)持觸手可得的獲得感。堅(jiān)持高性價(jià)比，“為大多數(shù)人設(shè)計(jì)”，消費(fèi)者不需要付出過高的代價(jià)就能獲得美好的東西；要多渠道多駐點(diǎn)，線上各主流平臺(tái)都有店，種草、直播平臺(tái)上能看到，線下，做到居民小區(qū)附近就有實(shí)體店。

??通過上述三種做法，對(duì)內(nèi)，將企業(yè)的工作形成更加明確的原則和指導(dǎo)方向，同時(shí)把未來愿景用更具象的方式描摹，以便更堅(jiān)定地做自己。對(duì)外，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，通過產(chǎn)品傳達(dá)源氏木語的價(jià)值態(tài)度，讓使用者體會(huì)其中美好，給予其溫暖和力量。

??展望未來，張曄表示，獨(dú)木難成林，源氏木語會(huì)繼續(xù)打造最強(qiáng)的產(chǎn)品陣列與培養(yǎng)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)建設(shè)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈和強(qiáng)化產(chǎn)品集合、產(chǎn)業(yè)整合能力，持續(xù)布局上游產(chǎn)業(yè)鏈以確保原材料的供應(yīng)穩(wěn)定和價(jià)格成本優(yōu)勢。同時(shí)，以精益化生產(chǎn)把規(guī)模優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為效率優(yōu)勢。最后，打造強(qiáng)大的全國送裝體系和售后體系，提升客戶滿意度。

??編輯手記：源氏木語的底氣從何而來

??在張曄的愿景中，2026年源氏木語的線下門店將達(dá)到2000家，加上線上全平臺(tái)的優(yōu)勢，源氏木語將從實(shí)木家具“隱形冠軍”，躋身家居業(yè)頭部企業(yè)之列。這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)而言，不是一個(gè)“小目標(biāo)”，但源氏木語并非傳統(tǒng)企業(yè)，她更像是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)——這類企業(yè)與“家具工廠”有著本質(zhì)區(qū)別。

??源氏木語堅(jiān)持的是用戶至上的底層邏輯，從用戶角度思考并解決問題。因此，其產(chǎn)品和設(shè)計(jì)能快速、敏捷響應(yīng)市場需求，持續(xù)推陳出新。

??源氏木語堅(jiān)持實(shí)木賽道，認(rèn)定實(shí)木是更適合人居空間使用的材料，并延伸出基于實(shí)木特性的企業(yè)精神內(nèi)核：自然的、表里如一的、適應(yīng)性很強(qiáng)的、溫潤不張揚(yáng)的。