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鴻揚(yáng)家裝陳忠平：打造定制家裝專屬核心競(jìng)爭(zhēng)力

來源：家居百科時(shí)間：2023年07月24日 10:24

7月，由全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)主辦，湖南省室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)、湖南省不動(dòng)產(chǎn)商會(huì)、湖南省設(shè)計(jì)藝術(shù)家協(xié)會(huì)特別支持，鴻揚(yáng)集團(tuán)創(chuàng)始發(fā)起并承辦，戰(zhàn)略合作品牌COLMO鼎力支持，戰(zhàn)略合作媒體網(wǎng)易家居支持，幟境墅裝、鄰奢木作、瑞士西卡、德國(guó)威能、恒潔、華為全屋智能等聯(lián)合產(chǎn)業(yè)品牌傾情助力的第二屆中國(guó)定制家裝節(jié)暨定制家居產(chǎn)業(yè)峰會(huì)在長(zhǎng)沙盛大啟幕。

作為全國(guó)工商聯(lián)認(rèn)證的中國(guó)定制家裝開創(chuàng)者、專研者、引領(lǐng)者的鴻揚(yáng)家裝承辦了此次盛會(huì)，云集中國(guó)定制家裝行業(yè)權(quán)威大咖、上下游高端知名品牌、專業(yè)智庫(kù)，以“家裝新時(shí)代定制向未來”為主題，為中國(guó)定制家裝行業(yè)發(fā)展聚共識(shí)、謀發(fā)展、贏未來。鴻揚(yáng)集團(tuán)董事長(zhǎng)陳忠平在現(xiàn)場(chǎng)接受網(wǎng)易家居采訪時(shí)表示，鴻揚(yáng)家裝通過把品質(zhì)做好，把客戶關(guān)注的事情做好，打造出專屬核心競(jìng)爭(zhēng)力，希望未來能夠成為高品質(zhì)家裝領(lǐng)域的最強(qiáng)者。

鴻揚(yáng)家裝陳忠平：打造定制家裝專屬核心競(jìng)爭(zhēng)力（來源：網(wǎng)易家居）

把品質(zhì)做好把客戶關(guān)注的事情做好

網(wǎng)易家居：我們都知道鴻揚(yáng)家裝在家裝行業(yè)的地位舉足輕重，同時(shí)也看到鴻揚(yáng)一直在定制家裝這個(gè)賽道上有自己的堅(jiān)守和堅(jiān)持， 20多年以來，其實(shí)一直在這條賽道上去奔跑，去完善自己。2023上半年時(shí)間也過半了，鴻揚(yáng)在市場(chǎng)當(dāng)中的業(yè)績(jī)表現(xiàn)如何？

陳忠平：這一兩年整個(gè)家裝家居界都覺得很難，好像很多的企業(yè)都在生死邊緣上徘徊，市場(chǎng)環(huán)境的變化確確實(shí)實(shí)對(duì)我們?cè)斐闪撕艽蟮挠绊懀@個(gè)影響作為家裝公司來看，有的可能是巨大的，甚至是災(zāi)難性的，但是在鴻揚(yáng)來看好像是風(fēng)輕云淡。為什么？我覺得有幾個(gè)方面的原因：

第一，現(xiàn)在每一個(gè)家裝公司對(duì)整個(gè)市場(chǎng)上的占有率還是特別低的，能有2% 、3%的市場(chǎng)占有率就已經(jīng)很高。

第二，根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)的情況，在市場(chǎng)占有率不高的情況下，把品質(zhì)做好，把客戶服務(wù)做好，市場(chǎng)就一定會(huì)特別對(duì)你關(guān)愛。鴻揚(yáng)在去年還是一路高歌，今年目前也有明顯地快速增長(zhǎng)。

第三，把客戶關(guān)注的事情做好。其實(shí)客戶關(guān)注的就三件事。第一個(gè)設(shè)計(jì)做好，設(shè)計(jì)能不能夠符合他的需求；第二個(gè)把施工交付做好，過程當(dāng)中讓客戶看到現(xiàn)場(chǎng)管理好，工藝質(zhì)量好，服務(wù)好，工期不耽誤；第三個(gè)就是我把全房木制品做好，交付好。

網(wǎng)易家居：對(duì)于2023年，起初大家一致看好，但越來越發(fā)現(xiàn)2023年比過去三年更難，有很多的企業(yè)會(huì)面臨著這個(gè)業(yè)績(jī)下降很明顯的情況，對(duì)此，您怎么看？怎么看接下來半年乃至幾年的家裝市場(chǎng)？鴻揚(yáng)在這樣的背景下又有什么樣的策略和調(diào)整呢？

陳忠平：大環(huán)境對(duì)我們企業(yè)的業(yè)績(jī)和最終的利潤(rùn)肯定是有影響的。但是這不是我們自己能夠解決的，所以還是做好自己力所能及的事情，去找可成長(zhǎng)的空間，向有所作為的地方發(fā)展。

我覺得在這種嚴(yán)峻的環(huán)境下面，想要贏得市場(chǎng)，就要為客戶解決三個(gè)問題，一個(gè)是設(shè)計(jì)，一個(gè)是施工安裝交付，第三個(gè)是我們的全房木制品，其實(shí)萬(wàn)變不離其宗。鴻揚(yáng)對(duì)工匠的要求——按規(guī)范做事，誰(shuí)做事誰(shuí)負(fù)責(zé)。系統(tǒng)的解決，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，比如工匠在工地上施工，就要把工藝質(zhì)量做好，現(xiàn)場(chǎng)管理做好，自己的安全管好。鴻揚(yáng)讓我感到特別幸福的是，我們推出了一個(gè)東西，哪怕是不接受，哪怕是很為難，大家也會(huì)從正面來更多地理解，這是我們20多年建設(shè)的一種相互信任，在認(rèn)知價(jià)值觀方面都是同頻的。

十年如新客戶轉(zhuǎn)介紹成為主要獲客渠道

網(wǎng)易家居：鴻揚(yáng)人抓細(xì)節(jié)、抓品質(zhì)、抓流程。各種措施都符合人性，這幾個(gè)方面綜合起來，才能保障工程的品質(zhì)和質(zhì)量，出品高質(zhì)量的家裝服務(wù)，我認(rèn)為這一點(diǎn)確實(shí)是鴻揚(yáng)比較有底氣的地方。那么鴻揚(yáng)家裝在整個(gè) c 端售賣的價(jià)格相對(duì)貴一些，這就是告訴消費(fèi)者貴是值得的，是不是？

陳忠平：低價(jià)套餐特別盛行那一段時(shí)間，給了我們巨大的壓力。貴東西不一定好，但是好東西一定是貴的，材料、輔料、人工工資，以及售后總比別人要好一些。要堅(jiān)持我們是好東西，精致程度好，產(chǎn)品質(zhì)量好，售后好，賴久性好，就是十年如新。這個(gè)十年如新是鴻揚(yáng)的老客戶提出來的。他說他的房子經(jīng)過鴻揚(yáng)的裝修，十年沒跳過閘，十年沒有用過接線板，十年柜門沒變形，十年水管沒堵過……別人裝修一次只能住6~7年，鴻揚(yáng)能夠住10年到15年。

網(wǎng)易家居：有一個(gè)數(shù)據(jù)是老客戶的轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到50% 以上，這就是好口碑成就的，當(dāng)然這背后其實(shí)是鴻揚(yáng)二十幾年一直在堅(jiān)持定制家裝這條賽道，堅(jiān)守著對(duì)于品質(zhì)的苛刻，孜孜不倦地打磨，對(duì)極致的去探索和追求。所以特別想了解下，50%的老客戶轉(zhuǎn)介紹率，在全國(guó)同行內(nèi)也是遙遙領(lǐng)先的，這優(yōu)異成績(jī)的背后鴻揚(yáng)27年里面到底做了哪些堅(jiān)持？到底是什么成就了鴻揚(yáng)的好口碑？

陳忠平：客戶轉(zhuǎn)介紹是有兩個(gè)條件：第一做的過程當(dāng)中很滿意；第二是入住之后也很滿意。其實(shí)這個(gè)轉(zhuǎn)介紹50% 應(yīng)該還是一個(gè)保守預(yù)估數(shù)據(jù)。

讓客戶滿意是唯一正確的低成本獲客道路。與其花1萬(wàn)塊錢去做獲客成本，還不如花5000去抓質(zhì)量，抓服務(wù)，抓標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，讓客戶滿意。了解這樣的收獲，不僅僅產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)力，而且是源源不斷的。我希望之后鴻揚(yáng)的主要獲客渠道就是靠客戶轉(zhuǎn)介紹。

有所為有所不為打造專屬核心競(jìng)爭(zhēng)力

網(wǎng)易家居：近些年整裝是一個(gè)熱門，很多同行都在涉及整裝，鴻揚(yáng)為什么堅(jiān)定的不做整裝？如何去找到自己的定位？

陳忠平：是的，整裝這幾年確實(shí)對(duì)推動(dòng)家裝行業(yè)的發(fā)展，起了歷史性的正向作用。它最大的作用就是把供應(yīng)鏈整合好，讓客戶獲得了實(shí)惠。但另一方面，整裝的規(guī)模化運(yùn)作，在降低成本的同時(shí)，也導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)特別地激烈。我們應(yīng)該也看到，整裝最大的局限性是它只能滿足客戶的最基本居住需求。

作為一個(gè)企業(yè)來看，有所為有所不為。你想適合所有的客戶，最后所有的客戶都不選你。同樣來看，肯定堅(jiān)持我們自己競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)的賽道，才能打造出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這幾年很多的家裝公司都衍生出很多個(gè)品牌，分為高端、中端、低端等等，我認(rèn)為這在粗放經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，是一個(gè)好的選擇。但是一個(gè)品牌要有一個(gè)清晰的市場(chǎng)定位，必須有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為這一個(gè)小范圍的客戶，能夠奉獻(xiàn)出有獨(dú)特價(jià)值的產(chǎn)品服務(wù)，這樣的話這個(gè)品牌才有價(jià)值。所以每一個(gè)品牌都要去深耕細(xì)作擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要成為每一個(gè)領(lǐng)域細(xì)分市場(chǎng)的強(qiáng)者。每個(gè)企業(yè)都希望能夠快速發(fā)展，那么就要把能夠做好的事情做好，把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好，把管理體系、經(jīng)營(yíng)體系做好，把服務(wù)和產(chǎn)品做好，對(duì)于速度和質(zhì)量，要首先服從于質(zhì)量，這樣企業(yè)也自然會(huì)得到快速發(fā)展。

網(wǎng)易家居：那您覺得未來您帶著鴻揚(yáng)將走向何方？或者希望鴻揚(yáng)是怎樣的一個(gè)企業(yè)？

陳忠平：我在，他在，我不在了，他仍然還在，這是我對(duì)鴻揚(yáng)的第一個(gè)期望。第二個(gè)期望是他未來會(huì)成為所在領(lǐng)域的最強(qiáng)者，將來有一天在中國(guó)乃至在世界的家裝細(xì)分市場(chǎng)都是數(shù)一數(shù)二的。當(dāng)然這些都需要有一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來支撐，有一個(gè)強(qiáng)大的文化來支撐，這樣企業(yè)才能夠生生不息，不斷地向前發(fā)展。

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