一年倒閉122家陶瓷廠,他家卻簽下大批百強(qiáng),咋做的?
【明源云采購“大咖來啦”專訪系列篇】
近期,一組陶瓷行業(yè)倒閉的數(shù)據(jù)報(bào)道有些嚇人:
2019年陶瓷企業(yè)減少了122家,這個(gè)數(shù)據(jù)在2018年是137家,按照陶瓷行業(yè)1000多家的規(guī)模企業(yè)來算,每年將近有1/10的企業(yè)被市場淘汰,雖然行業(yè)的發(fā)展存在一定的自然淘汰率,但是這個(gè)規(guī)模的倒閉潮,依然很兇猛!
市場過度競爭時(shí),也是行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵期。陶瓷行業(yè)中,有八成以上的生產(chǎn)商,都是依靠零售市場生存的,但這兩年,開發(fā)商的集采消費(fèi)明顯增加了很多。
一方面是零售戰(zhàn)場的行業(yè)下行壓力,一方面是地產(chǎn)工程市場的蛋糕在不斷擴(kuò)大。要是不轉(zhuǎn)型,怕是就要成為下一家被淘汰的企業(yè)。
所以這兩年,很多陶瓷企業(yè)都想向地產(chǎn)工程市場轉(zhuǎn)型,但大多都轉(zhuǎn)的很痛苦。原因就是工程市場和零售市場,是完全不同的市場環(huán)境,想轉(zhuǎn)型也不是一下子就能適應(yīng)的。
?那么,相比陶企熟悉的零售端市場,難以轉(zhuǎn)型的地產(chǎn)工程市場有什么不同?
?重重壓力下,陶企想要開展地產(chǎn)工程市場,要如何突圍?
地產(chǎn)客戶是專業(yè)買手,嚴(yán)要求、利潤低、重服務(wù)、強(qiáng)管控
總結(jié)來看,開發(fā)商端的工程市場相比陶瓷企業(yè)熟悉的零售市場,主要有以下幾個(gè)特征:
高要求。開發(fā)商客戶是非常專業(yè)的買手,他們對行業(yè)、技術(shù)、材料等的了解甚至超過材料廠家,同時(shí)為了項(xiàng)目品質(zhì),開發(fā)商對產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌都比其他渠道嚴(yán)苛,大部分項(xiàng)目都指定品牌供貨。
利潤低。雖然行業(yè)內(nèi)“價(jià)低者得”的現(xiàn)象正在逐漸好轉(zhuǎn),但開發(fā)商作為較為強(qiáng)勢甲方,議價(jià)能力還是很強(qiáng),給不了高價(jià),要求供方能盡量減成本,重在有規(guī)模、量大。
重服務(wù)。從客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、解決方案的打造到后期的供貨以及工程服務(wù),整個(gè)鏈條每個(gè)節(jié)點(diǎn)都需要清晰可控。所以服務(wù)一定要做起來,而且是系統(tǒng)性的服務(wù),否則你對服務(wù)鏈條不能掌控的時(shí)候,倒推過來的管理是有風(fēng)險(xiǎn)的。
強(qiáng)管控,強(qiáng)管控的一個(gè)主要目的就是保交付,要求交付的時(shí)間一定要準(zhǔn),否則就會(huì)影響客戶的工期,這對供應(yīng)商的供應(yīng)鏈要求就非常高了。
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(▲地產(chǎn)工程市場蛋糕不斷做大)
在這樣的情況下,瓷衛(wèi)企業(yè)要如何破局,才能更好合作開發(fā)商,贏得市場?帶著陶企地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)型的困局,云采購走進(jìn)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)——東鵬瓷磚,并與戰(zhàn)略工程系統(tǒng)副總裁 杜玉昌進(jìn)行了深度交流。
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(▲東鵬瓷磚戰(zhàn)略工程系統(tǒng)副總裁 杜玉昌)
精裝修、全裝修政策大潮的推動(dòng)下,工程渠道的市場蛋糕越做越大,像東鵬這類“先吃螃蟹”的企業(yè)已經(jīng)取得非常好的成績。去年,東鵬獲得了恒大的優(yōu)秀供應(yīng)商,這個(gè)名額是非常有限的,對于標(biāo)桿房企龍湖,東鵬最近也獲得了A級(jí)供應(yīng)商的評定……全國的百強(qiáng)開發(fā)商,東鵬已經(jīng)合作了80家以上,包括萬科、恒大、保利、綠地、華潤、中海、金科、融創(chuàng)等。
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(▲這些大牌房企都選擇跟東鵬合作)
有的企業(yè)合作地產(chǎn)市場打不開局面,而東鵬就已經(jīng)拿下了80%以上百強(qiáng)。窺一斑而見全豹,我們或許可以通過東鵬的工程市場布局及發(fā)展分析,了解行業(yè)的出口和方向。
房企高周轉(zhuǎn)、擴(kuò)規(guī)模的當(dāng)下,陶企需要從服務(wù)模式和供貨能力上為房企增效
工程渠道不像零售市場,靠大眾媒體的廣告和宣傳就能快速打開市場。工程市場是要靠一個(gè)個(gè)實(shí)打?qū)嵉捻?xiàng)目業(yè)績和口碑說話的,項(xiàng)目做得好不好,產(chǎn)品好不好,地產(chǎn)圈子大家很容易知道。
而在房地產(chǎn)商高周轉(zhuǎn)、沖千億的當(dāng)下,房企需要供方能夠在其規(guī)?;惖郎咸峁┯辛χ?,對項(xiàng)目進(jìn)度有保障,跟得上工期的供方最受開發(fā)商歡迎。
東鵬對于項(xiàng)目進(jìn)度的保障及提效就體現(xiàn)在它出色的服務(wù)模式和供貨能力上。
1.強(qiáng)服務(wù)模式,簽下80%的百強(qiáng)房企
傳統(tǒng)地產(chǎn)供應(yīng)商的一大特點(diǎn),往往只重視產(chǎn)品而服務(wù)較弱。其實(shí)對于地產(chǎn)工程市場競爭而言,市場絕對不僅是單獨(dú)的產(chǎn)品競爭或者成本競爭,產(chǎn)品、解決方案以及交付都是價(jià)值鏈條上的模塊,需要木桶上的所有板塊都平齊,才能獲得更大的競爭力。
杜玉昌介紹到,由于是行業(yè)內(nèi)較早一批接觸地產(chǎn)市場的陶企,2011年的時(shí)候,東鵬就成立了專門的大客戶服務(wù)中心,建立起非常專業(yè)的工程服務(wù)系統(tǒng)。
東鵬的強(qiáng)服務(wù)模式就是在對地產(chǎn)客戶服務(wù)實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),是以前線業(yè)務(wù)、產(chǎn)品方案、產(chǎn)品供應(yīng)三大組系構(gòu)成的強(qiáng)大服務(wù)網(wǎng)。
也就是說,每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目,東鵬都配有一個(gè)專業(yè)完備的聯(lián)合作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)在服務(wù),這樣一來,由于服務(wù)團(tuán)隊(duì)足夠大且專業(yè),所以東鵬在地產(chǎn)項(xiàng)目中就不僅只是單一的被動(dòng)響應(yīng),而是能夠多維度主動(dòng)對接客戶,在客戶服務(wù)上能夠提供的效能就更多。
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(▲東鵬瓷磚工程案例代表:北京大興機(jī)場)
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(▲東鵬瓷磚工程案例代表:港珠澳大橋)
2.7大瓷磚生產(chǎn)基地、4大衛(wèi)浴基地全國24小時(shí)供貨,物流體系升級(jí)準(zhǔn)交率在95%以上
去年, TOP5開發(fā)商精裝市場份額共計(jì)32%,比2018年的39%下降7個(gè)百分點(diǎn),市場集中度進(jìn)一步下降。說明除了頭部幾家?的地產(chǎn)商,越來越多的實(shí)?開發(fā)商也迅速增加精裝?例。
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(▲部分大型房企精裝修比例)
瓷磚在精裝房中的配置幾乎屬于剛需,配置率接近100%,所以瓷磚精裝房直供迎來機(jī)遇,而精裝房或是未來兩三年陶企迅速擴(kuò)?體量的捷徑。
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(▲瓷磚成精裝房標(biāo)配)
但需要注意的是,C端市場對于品類豐富、個(gè)性化設(shè)計(jì)等的追求,集采市場基本很少提,集中采購、單體量大是突出特點(diǎn),所以合作地產(chǎn)客戶,企業(yè)的產(chǎn)能規(guī)模尤其重要。
而東鵬就是抓住了這一關(guān)鍵點(diǎn),在全國撒網(wǎng)式的鋪開生產(chǎn)基地,東鵬目前在全國已經(jīng)有7大瓷磚生產(chǎn)基地、4大衛(wèi)浴基地,布局在廣東、湖南、江西、山東、山西、重慶等城市,這樣供貨以及服務(wù)既能覆蓋全國省市,也能滿足屬地快速交付,從項(xiàng)目最近的基地供貨。在供貨速度及現(xiàn)場服務(wù)上,東鵬能夠做到承諾24小時(shí)到貨就24小時(shí)到貨,承諾48小時(shí)到現(xiàn)場就48小時(shí)到現(xiàn)場,這是很多公司都做不到的。
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(▲東鵬瓷磚生產(chǎn)基地)
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(▲東鵬瓷磚遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò))
在供貨效率上,東鵬今年全新打造物流體系,引進(jìn)最新的TMS系統(tǒng),運(yùn)輸、到貨等全流程跟蹤、全過程可控。效率提高,節(jié)點(diǎn)可控,所以東鵬服務(wù)的項(xiàng)目準(zhǔn)交率都是在95%以上,這個(gè)比例在全行業(yè)來看都是非常高的。
差異化成同質(zhì)化競爭下獲勝關(guān)鍵,新品和熱門產(chǎn)品布局是企業(yè)的重要突破口
大家都知道,陶瓷行業(yè)最高峰時(shí),產(chǎn)銷量超過100億㎡,這個(gè)市場規(guī)模在世界上都是獨(dú)一無二的,但也造成了行業(yè)產(chǎn)能過剩,產(chǎn)品同質(zhì)化突出等問題。目前行業(yè)整體市場集中度,還沒有一家品牌企業(yè)的市場占有率能超過5%。
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(▲我國是建筑陶瓷最大生產(chǎn)國)
在這樣的情況下,陶企在產(chǎn)品策略上有何關(guān)鍵打法可以借鑒?
1.差異化定位市場
其實(shí)行業(yè)的過度競爭主要存在于中低端市場,所以東鵬直接定位中高端市場,差異化定位市場,很好的規(guī)避了同質(zhì)化競爭。
2.聚焦新材料、新技術(shù)、新工藝,搶占市場紅利
研發(fā)生產(chǎn)新的產(chǎn)品工藝,是當(dāng)前陶瓷行業(yè)市場破局的一大熱點(diǎn)。目前市場上第一火的新品就是巖板,由于巖板在技術(shù)與投資上有一定的門檻,可以有效地阻隔一批競爭者加入。而東鵬在巖板的上已經(jīng)有成熟的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品體系和工程案例了。
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(▲陶界第一塊仿石磚金花米黃由東鵬研發(fā))
3.聚焦消費(fèi)重點(diǎn),主打綠色健康產(chǎn)品
在疫情開始之前,東鵬就前瞻性在行業(yè)內(nèi)推出了“抗菌大理石”、“空氣凈化磚”、“原石·防滑衛(wèi)士”三款健康產(chǎn)品,而這些產(chǎn)品,剛好能滿足疫情之后,地產(chǎn)采購客戶對于防疫類健康瓷衛(wèi)產(chǎn)品的采購需求。
在新興產(chǎn)品的布局策略上,杜玉昌介紹到:“會(huì)加大具有健康功能產(chǎn)品的推廣力度和市場投入,像健康瓷磚、智能衛(wèi)浴空間等產(chǎn)品方面,滿足各大房地產(chǎn)商的供應(yīng)需求。當(dāng)然景觀仿石磚和幕墻干掛也是未來的一個(gè)趨勢,東鵬也走在了行業(yè)的前列,期望牢牢把握住工程市場這塊大蛋糕。
據(jù)杜玉昌介紹,景觀仿石磚不僅擁有天然花崗巖的觸感和色澤,同時(shí)擁有超強(qiáng)的抗壓、耐磨、防腐等優(yōu)越物理性能,可大量使用到市政廣場、商業(yè)廣場、園林庭院等大型工程。目前東鵬瓷磚已研發(fā)生產(chǎn)出行業(yè)內(nèi)最全的花崗巖瓷磚花色,擁有芝麻白、芝麻黑、芝麻灰、中國黑等30余款熱門花色,受到了各百強(qiáng)房企的關(guān)注,今年年初恒大、萬科、保利、金鵬等房企就與東鵬瓷磚簽訂了花崗巖瓷磚集采合同,現(xiàn)如今已有很多項(xiàng)目陸續(xù)完工。
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(▲東鵬健康瓷磚應(yīng)用效果圖)
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(▲景觀仿石磚在文體休閑、市政工程、辦公大樓、商業(yè)廣場、住宅小區(qū)、外墻干掛中都可運(yùn)用)
4.從單一品牌到多品牌戰(zhàn)略
由于陶瓷?標(biāo)、同質(zhì)化,對許多陶企來說,未來多品牌戰(zhàn)略還是不可或缺。再從目前市場上的采購來看,開發(fā)商對供應(yīng)商的要求越來越高,所需要的產(chǎn)品也不僅限于瓷磚,所以東鵬在做好原有主業(yè)墻地磚的基礎(chǔ)上,還延申了幕墻瓷板、景觀磚、整裝衛(wèi)浴、裝配式集成衛(wèi)浴、涂料等一整套的硬裝健康系統(tǒng)解決方案。在新的技術(shù)、新的產(chǎn)品和新的服務(wù)之外,開辟新的業(yè)態(tài),擴(kuò)寬在地產(chǎn)市場的服務(wù)范疇。
具備成本優(yōu)勢,更能接住集采戰(zhàn)采業(yè)務(wù)
之前談到,工程市場這塊市場蛋糕,機(jī)遇大家都看到了,但是做起來也不簡單。大型房地產(chǎn)工程采集,從項(xiàng)目開始到驗(yàn)收結(jié)束,基本分批次付款,時(shí)間周期長,對陶企供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)要求非常高,增加了陶企的運(yùn)營成本。
所以,融資成本低,融資能力強(qiáng)的企業(yè),更能接得住戰(zhàn)采的單。目前大型地產(chǎn)公司只會(huì)選擇大品牌甚至上市公司合作,原因很簡單,大品牌可以給地產(chǎn)加分,但又無需給陶瓷品牌溢價(jià)。疫情影響之下,陶瓷企業(yè)倒閉潮的到來,資金實(shí)力的“救命”作用更加凸顯。
而就在這樣的情況下,杜玉昌介紹:“在疫情期間,今年東鵬還新增加了不少戰(zhàn)略集采合約,甚至收獲了更多意外訂單?!憋@然,這與出色的工程項(xiàng)目管理、產(chǎn)能規(guī)模以及資金儲(chǔ)備是分不開。
找準(zhǔn)面向B端市場的關(guān)鍵營銷陣地,地產(chǎn)客戶成自來流量
陶企喊著轉(zhuǎn)型但又無處可轉(zhuǎn)的其中一個(gè)原因,是很多企業(yè)都還缺少亮相的意識(shí)。亮相的目的就是告訴潛在地產(chǎn)客戶:我是誰?我做什么的?有什么優(yōu)勢?還在轉(zhuǎn)型的客戶需要亮相,很多老牌企業(yè)也需要亮相,也需要告訴更多客戶,自己的產(chǎn)品鏈,工程業(yè)績以及工程服務(wù)的優(yōu)勢等,以獲取更多的客戶流量。
怎么讓企業(yè)的亮相方式更有效?那就需要選擇一些地產(chǎn)客戶流量大、在行業(yè)具有專業(yè)度與公信力的路徑或平臺(tái),才能吸引影響到真正有意向的客戶。在這方面東鵬嘗試的比較多,而且經(jīng)過長期合作與實(shí)踐檢驗(yàn),東鵬已經(jīng)將明源云采購作為其面向地產(chǎn)工程精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵渠道之一。
1.在云采購平臺(tái)被262家開發(fā)商入庫,客戶流量和品牌知名度大幅提升
2014年明源云采購成立之初,東鵬就已經(jīng)開始跟云采購接洽,是第一批與明源云采購合作地產(chǎn)供應(yīng)商。
杜玉昌說:“說到與明源云采購的故事,就非常興奮,東鵬與云采購的合作非常愉快,而且東鵬也是最大的受益者,我下面的團(tuán)隊(duì)對明源云采購的依賴也非常大,因?yàn)槲覀冊谶@上面獲得了很多的采購信息,在東鵬“狼性團(tuán)隊(duì)”的攻勢下,毫不夸張的說,只要有適合東鵬的商機(jī)在平臺(tái)發(fā)布,東鵬必然是三秒內(nèi)報(bào)名成功,快狠準(zhǔn),所以入庫成績比較好看。
跟明源云采購平臺(tái)連續(xù)性的合作,給東鵬帶來的不光是客戶客源流量的提升,還有對東鵬在地產(chǎn)開發(fā)商端品牌知名度的提升。”
2.低成本、高效率對接區(qū)域龍頭房企,快速建立合作并延續(xù)至今
關(guān)于明源云采購平臺(tái)的使用體驗(yàn)時(shí),杜玉昌這樣說:“對于地產(chǎn)供應(yīng)商來說,跟大型的房企建立聯(lián)系,如果線下聯(lián)系對接,實(shí)際成本是非常高的,使用明源云采購平臺(tái)后,就方便很多,我們可以直接在平臺(tái)上對接到采購方的聯(lián)系人,采購方通過平臺(tái)也很容易找到東鵬。
對于頭部的開發(fā)商,像萬科、恒大、碧桂園等,大家聯(lián)系對接上的渠道較多,也相對容易,但是對一些區(qū)域性的龍頭房企或者知名地產(chǎn)商,通過明源云就可以帶來很大的幫助,比如東鵬在湖北、安徽、河南等這些地方合作的頭部企業(yè),都是通過明源云采購建立連接的,包括湖北的奧山集團(tuán)、河南的正商集團(tuán)、東方今典、永威置業(yè)等,都是通過明源云這個(gè)平臺(tái),低成本且效率非常高的建立了聯(lián)系,后期都合作成功,并且合作一直延續(xù)到現(xiàn)在?!?/p>
目前,在云采購平臺(tái)上,東鵬控股已經(jīng)被262家開發(fā)商入庫、獲得200家開發(fā)商的推薦,并且升級(jí)成為云采購的鉆石會(huì)員,進(jìn)入云采購的精選供應(yīng)庫,得以面向地產(chǎn)采購圈精準(zhǔn)營銷。
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