家居老客戶轉(zhuǎn)介始怎么做才有效？

  最近這段時(shí)間，手中掌握有大量老客戶資源的家居建材商家或者裝修公司，日子可能好過一些，畢竟從中還能篩選一些新訂單出來，也可能獲得一些老帶新的客源。

??但手中沒有老客戶的積累，或者之前的口碑做得不是特別好，那么，是不是就無能為力了？也不一定。這里梳理了一些老客戶轉(zhuǎn)介紹的辦法，可以用來參考。

??家居行業(yè)里長期局限于低頻消費(fèi)的思維，認(rèn)為老客戶的價(jià)值不是那么大，所以也就沒有特別重視維護(hù)。

??其實(shí)現(xiàn)在應(yīng)該調(diào)整一下思維了，隨著家居消費(fèi)能力的增強(qiáng)，很多家居產(chǎn)品都是準(zhǔn)高頻，大概五六年就可能更換一次。

??一般來講，爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的難度，是留住一個(gè)老客戶的數(shù)倍。在長期的銷售工作中，大多數(shù)導(dǎo)購都可能積累一撥老客戶資源。

??千萬別以為老客戶已經(jīng)買了產(chǎn)品、最近幾年不會(huì)再買，而輕視他們。大材研究發(fā)現(xiàn)，哪怕是去年才買家居產(chǎn)品的客戶，今年不僅可以再購買，還可以帶來新的客戶。

??疫情這樣的非常時(shí)期，把老客戶激活了，有可能帶來可觀的收獲，目標(biāo)很簡(jiǎn)單，一個(gè)是從老客戶里發(fā)現(xiàn)二次購買機(jī)會(huì)；二是爭(zhēng)取老客戶能夠帶來新客戶。

??下面分享的辦法，有些適合目前這個(gè)特殊時(shí)期，有些是不適合的，但以后最好是用起來。

??1、建立終端客戶的檔案：針對(duì)業(yè)主，要記錄個(gè)人姓名、家庭住址、家庭人口及年齡、職業(yè)、成單時(shí)間、所購買產(chǎn)品的詳情、安裝時(shí)間、當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的銷售與安裝人員等，以便判斷二次購買的可能性與大概時(shí)間。

??建議，最好是登記一下客戶家里還缺什么貨，同時(shí)要給客戶家里拍個(gè)照，以便發(fā)現(xiàn)其中的需求。如果有可能，把客戶家里買的每件產(chǎn)品，都登記一下購買時(shí)間，無論對(duì)方是不是在你家買的。

??2、跟所有老客戶增進(jìn)聯(lián)系，專人負(fù)責(zé)：安排專人負(fù)責(zé)老客戶的運(yùn)營，執(zhí)行具體的聯(lián)絡(luò)、回訪、活動(dòng)告知等工作。

??如果公司有老客戶優(yōu)惠專場(chǎng)活動(dòng)或者老帶新激勵(lì)，一定要及時(shí)分享給你手上的老客戶。  

??3、建立老客戶運(yùn)營策略與機(jī)制：形成明確的老客戶運(yùn)營策略，比如每年舉行老客戶回饋活動(dòng)；熱門影視大片包場(chǎng)，專門邀請(qǐng)老客戶參加；大促活動(dòng)通知老客戶，提供更大優(yōu)惠力度；老帶新返點(diǎn)等。

??4、爭(zhēng)取讓老客戶能夠分享曬單，試想， 到過我們店的客戶，如果能夠在朋友圈或其它社交媒體上曬好評(píng)，分享對(duì)我們的認(rèn)可與推薦，那么，很有可能吸引其他新客戶到店。

??好評(píng)的數(shù)量越大，我們的口碑提升速度越快，帶客能力越強(qiáng)。

??一是客戶喜歡分享與點(diǎn)評(píng)，覺得你東西不錯(cuò)，對(duì)服務(wù)也比較滿意，客戶就會(huì)在朋友圈或微博等渠道上去說。

??難點(diǎn)在于，你要想辦法給客戶一點(diǎn)觸動(dòng)，在別家門店沒有遇到，超出了正常業(yè)務(wù)范圍的驚喜。別太計(jì)較一些小得失。比如了解到是新婚夫婦來買家具建材，無論是否成交，臨走時(shí)，都可以給一份祝福的小禮品，說不準(zhǔn)就把別人打動(dòng)了。

??最近一個(gè)購物廣場(chǎng)開業(yè)，有些商家就非常舍得，有一家賣面包蛋糕的，專門派了一個(gè)小妹，端著切成小塊的蛋糕，在店門外邀請(qǐng)過往行人品嘗，進(jìn)店后也有大量的免費(fèi)品嘗，客流量爆棚。

??二是導(dǎo)購要爭(zhēng)取跟客戶建立比較友好的關(guān)系，如果客戶對(duì)整個(gè)服務(wù)過程比較滿意，覺得導(dǎo)購這個(gè)人不錯(cuò)，那么，后面提出曬圖等請(qǐng)求后，客戶往往愿意幫忙。很考驗(yàn)導(dǎo)購本身的能力。

??三是分享后有現(xiàn)實(shí)的好處，比如在朋友圈里發(fā)好評(píng)，集贊到一定數(shù)量后，可以截圖，然后到店里領(lǐng)小禮品，比如抱枕、杯子等物件，對(duì)部分群體還是有吸引力的。

??5、老客戶流量激活：將滿意度較高的老客戶放到一個(gè)群里，設(shè)置激勵(lì)機(jī)制，老客戶邀請(qǐng)新客戶，就給禮品或返點(diǎn)。

??裂變分享機(jī)制：朋友閱讀、連續(xù)點(diǎn)贊、邀請(qǐng)好友報(bào)名等都能積分，積分可領(lǐng)禮品與優(yōu)惠；可發(fā)起拼團(tuán)。

??激發(fā)老客戶的二次購買：各個(gè)門店實(shí)施具體的免費(fèi)除螨服務(wù)，公開門店的聯(lián)系電話，慕思的老客戶可以直接預(yù)約，免費(fèi)服務(wù)，預(yù)約不會(huì)存在心理壓力；老客戶在朋友圈曬圖點(diǎn)贊。

??6、借助家居用品跟老客戶增強(qiáng)粘性

??在家居銷售中，顧客從接觸到購買，需要經(jīng)過儲(chǔ)備顧客、興趣顧客、意向顧客到成交顧客，層層篩選，我們與顧客也從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化一個(gè)客戶不容易，如果只是交易一次就太浪費(fèi)了。

??一般有幾年歷史的經(jīng)銷商，都會(huì)積累一些成交客戶，建立了一定的信任關(guān)系，如果我們能充分挖掘他們的需求，有機(jī)會(huì)找到新的商機(jī)。

??建議，可以借助家居用品這種高頻需求的產(chǎn)品，跟客戶之間建立起比較密切的互動(dòng)。

??（1）建立會(huì)員制度，分級(jí)別，有條件的制作會(huì)員卡，或者電子卡，用戶賬戶上擁有不同積分，可用來兌換家居用品，也可贈(zèng)送給其他人使用，享受特定折扣。

??（2）通過阿里巴巴、淘寶等渠道，搜尋有新意、單值小、復(fù)購率高的家居用品，用于贈(zèng)送或銷售。

??（3）在自家的公眾號(hào)上開店，也可以店面開辟一塊區(qū)域擺放家居用品；跟現(xiàn)有家居產(chǎn)品進(jìn)行搭配，營造場(chǎng)景氛圍。

??（4）安排專職人員聯(lián)系老客戶，告知對(duì)方已成為VIP客戶，舉行回饋活動(dòng)，邀約客戶到店，贈(zèng)送禮品，趁機(jī)介紹新業(yè)務(wù)。

??（5）家具建材屬于耐用品，與復(fù)購率高的家居用品結(jié)合，可以提高購買頻次，激發(fā)新的營銷策略，比如家具與用品搭配銷售；加價(jià)贈(zèng)送等。

??我們很難期待，一兩個(gè)月的口碑營銷，就能讓銷量上一個(gè)臺(tái)階，這幾乎是不可能的?？诒緛砭褪且粋€(gè)細(xì)活，日積月累，用半年、一年的時(shí)間去打磨，去努力，就有可能引爆。

??當(dāng)然，這所有的事情要想做起來，除了老板愿意去做，要投入，搭平臺(tái)，制定一份詳細(xì)可行的老客戶沉淀與運(yùn)營機(jī)制，所有人照著辦；所有客戶信息，要留在系統(tǒng)里，不能因?yàn)閭€(gè)別銷售人員的離職，導(dǎo)致資源的流失。

??同時(shí)，還得靠銷售人員，跟客戶能建立起密切的關(guān)系，畢竟最后落地還得靠銷售人員去做。（來源： 大材研究）

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