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揭秘格力董明珠直播帶貨65億的成功公式,業(yè)內(nèi)誰(shuí)能復(fù)制?

來(lái)源:家居百科 時(shí)間:2020年06月05日 17:47

??董明珠2020年6月1日格力品牌日,再創(chuàng)直播帶貨奇跡,實(shí)現(xiàn)當(dāng)天的累計(jì)銷售額高達(dá)65.4億元,創(chuàng)下了家電行業(yè)的直播銷售記錄。而在一個(gè)多月前(4月24日)董明珠的直播首秀上,當(dāng)天的銷售額才不到23萬(wàn)。從4月24日到6月1日,董明珠一共做了四場(chǎng)直播。銷售額分別是:22.5萬(wàn)、3.1億、7億、65.4億。雷霆啟動(dòng),快速疊代,驚人增長(zhǎng)!

??復(fù)盤(pán)總結(jié)董小姐的創(chuàng)造的直播帶貨奇跡,筆者化石哥總結(jié)出了一個(gè)董小姐直播帶貨的成功公式,分享給大家:

??董小姐直播帶貨成功=企業(yè)家個(gè)人IP(品牌信任)+經(jīng)銷商線下引流(私域流量提供)+總部展廳賦能(產(chǎn)品信任)+直播間轉(zhuǎn)化(產(chǎn)品便宜優(yōu)惠)

01

企業(yè)家個(gè)人IP(品牌信任)

??對(duì)于格力來(lái)講,格力就等于董明珠,董明珠就等于格力。企業(yè)老板能把個(gè)人名字等同于品牌的,叫企業(yè)家;企業(yè)老板不能把個(gè)人名字等同于品牌的,只能叫企業(yè)主。董明珠的個(gè)人IP在國(guó)人眼里,應(yīng)該是為數(shù)不多的強(qiáng)個(gè)人IP。什么品牌代言人,也沒(méi)有企業(yè)老板本人當(dāng)最合適,最持久!用戶從董明珠的言行舉止上,就能體驗(yàn)到格力的品牌、格力的文化,對(duì)董明珠產(chǎn)生強(qiáng)烈的個(gè)人IP信任,就會(huì)自然而然地遷移到格力品牌上,實(shí)現(xiàn)用戶對(duì)品牌的信任。

??對(duì)于家居行業(yè)而言,能成為家喻戶曉的董明珠個(gè)人IP,難度系數(shù)很大,畢竟家居行業(yè)最大體量的企業(yè)才剛過(guò)百億而已,相對(duì)于動(dòng)輒千億規(guī)模的家電企業(yè)不能同日而語(yǔ)。但大有大的干法,小有小的干法。只要家居企業(yè)老板主動(dòng)去打造自己的個(gè)人品牌IP,就有機(jī)會(huì):你不需要像董明珠一樣,直播帶貨65億,你直播帶貨65萬(wàn)、650萬(wàn),6500萬(wàn),6.5億,對(duì)企業(yè)都是非常好的增量。在5月31日天網(wǎng)蓋地&三孚營(yíng)銷的數(shù)字化營(yíng)銷專場(chǎng)私董會(huì)上,化石哥就看到,家具企業(yè)的老板、燈飾企業(yè)的老板,已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)短視頻、直播等數(shù)字化營(yíng)銷工具,打造自己的個(gè)人IP了。只要開(kāi)始,永遠(yuǎn)不晚。

02

經(jīng)銷商線下引流(私域流量提供)

??董明珠的格力,線下有三萬(wàn)家專賣(mài)店,這次6.1日的直播,用董明珠的話說(shuō),就是帶領(lǐng)全體線下經(jīng)銷商做的一次新零售的轉(zhuǎn)型。董明珠的這次直播帶貨,本質(zhì)上是直播分銷的邏輯。

??經(jīng)銷商的價(jià)值是引流,把線下流量引入到線上直播間成交,經(jīng)過(guò)格力總部直播間的轉(zhuǎn)化,轉(zhuǎn)化成功之后,給經(jīng)銷商分錢(qián),經(jīng)銷商可以掙兩種錢(qián):一種錢(qián)是經(jīng)銷商通過(guò)自己的引流,就是私域流量,引到線上,成交后掙產(chǎn)品差價(jià)的錢(qián);如果不是經(jīng)銷商引流的,在直播間成交的公域流量,根據(jù)經(jīng)銷商所屬區(qū)域,分配給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商賺服務(wù)的錢(qián)。雖然直播間的價(jià)格低,利潤(rùn)少,但流量大,成交量高,薄利多銷,在疫情后的今天,經(jīng)銷商權(quán)衡比較,還是非常愿意配合格力總部的。

??對(duì)于家居行業(yè),渠道的主力模式與格力雷同,就是B2B2C的經(jīng)銷商模式。只要保護(hù)好經(jīng)銷商的利益,讓經(jīng)銷商有錢(qián)賺,經(jīng)銷商是非常愿意配合總部,完成直播間引流工作的。這是經(jīng)銷商的引流“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”,家居企業(yè)雖然沒(méi)有格力龐大的3萬(wàn)家專賣(mài)店,但只要有幾十家店面、幾百家店面的家居企業(yè),都同樣可以操作。

03

總部產(chǎn)品展廳賦能(產(chǎn)品信任)

??6.1的格力品牌日直播是在格力的品牌總部產(chǎn)品展廳完成的。格力產(chǎn)品展廳里有最大的面積、最豐富的產(chǎn)品陣容、最先進(jìn)的產(chǎn)品展示、最生動(dòng)的產(chǎn)品演示空間。文化+理念+產(chǎn)品,這是絕大多數(shù)的經(jīng)銷商專賣(mài)店展廳做不到的。格力的經(jīng)銷專賣(mài)店一般是200平方,最大的也就800平方左右,與格力總部的展廳相比,從直播效果上肯定遜色不少。利用總部展廳的優(yōu)勢(shì),賦能經(jīng)銷商,是總部無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)。

??對(duì)于家居行業(yè)而言,一般家居企業(yè)都有漂亮的總部展廳。原來(lái)的總部展廳主要是用來(lái)招商用的?,F(xiàn)在直播的出現(xiàn),總部展廳通過(guò)直播賦能,可以直接對(duì)C端消費(fèi)者,幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的零售,這就是新零售的一種打法。大部分的家居企業(yè)都可以用這種打法賦能自己的經(jīng)銷商。

04

直播間轉(zhuǎn)化(產(chǎn)品優(yōu)惠便宜)

??對(duì)于價(jià)格體系已經(jīng)非常透明的家電企業(yè),一定要給到消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的讓利,實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠,消費(fèi)者才會(huì)買(mǎi)單。價(jià)格便宜,讓消費(fèi)者占到便宜,永遠(yuǎn)是促銷活動(dòng)成功的主旋律。這次董小姐的直播帶貨,優(yōu)惠力度也是史無(wú)前例的,所以才有65億的傲人成績(jī)單。

??對(duì)于低頻、低關(guān)注度的、價(jià)格相對(duì)不透明的家居企業(yè),在直播賣(mài)貨時(shí),可以做好品牌背書(shū)、價(jià)格背書(shū),通過(guò)引流品、爆品、利潤(rùn)品的合理產(chǎn)品組合,保證總部的合理利潤(rùn)與經(jīng)銷商的合理利潤(rùn),給到終端消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠,才能激發(fā)自己的直播間銷量。

??董明珠直播間的背后,是格力千萬(wàn)經(jīng)銷商鐵軍,是格力扎實(shí)的渠道體系,還有是強(qiáng)大的IT系統(tǒng)支撐。

??董明珠65億的直播帶貨,對(duì)于家居行業(yè),由于產(chǎn)品屬性、行業(yè)屬性的不同,產(chǎn)業(yè)階段的不同,短期內(nèi)可望不可及。65億的銷售奇跡很難在家居行業(yè)復(fù)制,但董明珠直播帶貨的成功公式,可以在家居行業(yè)復(fù)制!你學(xué)會(huì)了嗎?(來(lái)源:家居鋒向標(biāo))

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