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如魚得水·榜樣力量——萬州如魚得水專賣店負責人何秀芳

來源:家居百科 時間:2020年06月24日 13:18

經(jīng)銷商是企業(yè)面向消費終端的主要渠道,也是串聯(lián)起市場訊息與品牌動作的關(guān)鍵載體,是品牌重要的合作伙伴。一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商,能夠窺一面而見全貌,從門店實際經(jīng)歷探知市場動向、引領(lǐng)當?shù)刳厔?,同時反饋終端需求,助力品牌進一步貼近消費端?!度玺~得水·榜樣力量》將目光聚焦于品牌的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,通過新浪記者的深度訪談,全方位呈現(xiàn)門店面貌及經(jīng)銷商個人的發(fā)展經(jīng)歷,樹立標桿形象。本次,接受專訪的是萬州如魚得水專賣店負責人何秀芳。

21年行業(yè)熱愛

工藝美術(shù)專業(yè)出身的何秀芳畢業(yè)后便進入了家居建材行業(yè),最初負責產(chǎn)品方案和設計方面的工作。三年后便開始了起起伏伏的創(chuàng)業(yè)之路,最初從墻紙做起,在軟裝風潮之下,她又逐漸由墻紙、墻布接觸到窗簾行業(yè),不斷拓寬著業(yè)務范圍,至今已入行21年?!耙驗閷@個行業(yè)還是非常熱愛的,所以想一直堅持著做下去。”為更深入貼切地了解軟裝的各個方面,她還特地前往北京中赫進修了軟裝設計。目前何秀芳在重慶共有八家店面,其中七家都是軟裝店面。

何秀芳是在2019年11月份正式加盟到如魚得水的。談到加入到如魚得水的契機,何秀芳透露,實際上五年前她曾參觀過一次如魚得水的專賣店,“當時看到了一個‘好產(chǎn)品’的見證柜,導購的介紹深深打動了我,尤其是如魚得水的西裝工藝,讓我印象非常深刻”。她直言,在工藝和細節(jié)方面,行業(yè)內(nèi)沒有其他品牌可以超越如魚得水。“早在那時便有加盟的打算,只是由于各方面的限制便沒有實現(xiàn)。好在一直對如魚得水情有獨鐘,終于在去年年底實現(xiàn)了加盟?!?/p>

多種角度,設計師眼光

由于同時擁有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗和軟裝設計學習的背景,何秀芳對家居軟裝有著獨到的看法。她認為家居軟裝行業(yè)對從業(yè)人員的要求是比較高的,因為他們所做的不僅僅只是銷售貨品,更重要的是產(chǎn)品的搭配以及整個空間氛圍中所有材質(zhì)、色彩的融入和協(xié)調(diào)性?!懊鎸Σ煌瑯I(yè)主的情感需求,我們都要準確地進行溝通,合理地進行把控,最后達到整體和諧,實現(xiàn)他們比較喜歡的一個氛圍?!?/p>

從消費者選購窗簾時的憂慮出發(fā),何秀芳注意到,盡管不同客戶的關(guān)注點并不一樣,大部分客戶最關(guān)注的依然是窗簾看上去的第一印象如何,“效果圖往往經(jīng)過PS處理,與實實在在掛在家里有所不同,導致客戶很糾結(jié)、不容易下訂單”。另外她發(fā)現(xiàn),對消費者來說窗簾品牌多而雜,加之行業(yè)內(nèi)的價格有時不那么規(guī)范,時常擔心買貴。此外,在窗簾制作工藝方面涉及到的輔料和配件的挑選也令他們眼花繚亂、無從下手。

從經(jīng)銷商的角度出發(fā),何秀芳坦言,在“成品窗簾試掛”和“十怕十諾”這兩項政策推出之前,對于客戶提出的一些問題確實無法進行較為全面的解決。“有時候碰上比較強勢的客戶,執(zhí)拗要買自己喜歡、卻和家中環(huán)境不相符的款式,員工只好賣給他。因為沒法跟廠家直接取得聯(lián)系,后期的調(diào)整非常麻煩,對我們經(jīng)銷商是十分不利的,因為類似的問題常常感到心有余而力不足”。

因此,對于如魚得水新推出的兩項政策,何秀芳給予了高度認同:“這都是行業(yè)內(nèi)長期存在著的痛點,解決了我們雙方的后顧之憂。我們的團隊銷售起來更簡單,客戶也覺得更靠譜?!彼赋觯噿煺呤沟眠^去傳統(tǒng)的窗簾銷售方式發(fā)生了實質(zhì)性的轉(zhuǎn)變?!昂芏嗫蛻舳加X得窗簾的貨期比較長,如今針對一些當時便有意向購買的客戶和我們外圍拓展的客戶,可以馬上進行試掛窗簾的環(huán)節(jié),較快的得到體驗,畢竟眼見的就是真實的效果。通過試掛服務而成交的訂單也十分多。”

“十怕十諾”的推出令何秀芳覺得在銷售服務的過程中輕松了很多:“這十條擔憂和承諾將每個環(huán)節(jié)可能存在的問題都考慮到了,許多消費者都感到超出預期,甚至感到震撼?!焙涡惴己推滗N售團隊會直接將十怕十諾的全部內(nèi)容發(fā)給客戶,讓其進行保存,在后期遇到問題時直接對應詢問?!拔沂怯X得作為品牌的最終端,誠信是根本,客戶的認同就是我們企業(yè)發(fā)展的動力?!?/p>

品牌榮譽,服務至上

如魚得水萬州店開業(yè)至今大約已接到兩百多份訂單,其中完成服務、安裝完畢的在七十家左右,“不能說達到了百分之百的滿意度,但是基本上都在95%以上?!焙涡惴颊f道,“我們之前也做過很多其他的窗簾品牌,但都無法為我們帶來這樣的成就?!比玺~得水設計團隊和營銷團隊的到店幫扶,使得客戶服務流程更加細致化,經(jīng)銷商隨之按照公司的服務流程以及公司推動的策略進行調(diào)整?!拔蚁脒@就是如魚得水在行業(yè)內(nèi)能做到領(lǐng)先位置的原因。”此外,從設計師的角度出發(fā),何秀芳提到,每個團隊內(nèi)員工之間的設計能力是參差不齊的,難免碰到搭配方案不盡如人意的時候。比如在配色環(huán)節(jié),如魚得水專業(yè)的設計團隊解決了終端門店設計能力不足的情況,支撐住了線下門店的設計版塊,使得客服人員能更好地為顧客提供幫助和介紹。

談到團隊合作,何秀芳強調(diào)好項目還得依靠好團隊進行拓展?!耙驗槲疫M修過軟裝設計,主要就是負責搭配設計這個板塊。另外店面的運營管理、售后的執(zhí)行和監(jiān)督、板塊的外拓、商場的外聯(lián)溝通、星級員工的培訓、銷售的分工等,都有明確的分工?!眻F隊內(nèi)各成員各司其職,才能提高執(zhí)行力和行動力,以統(tǒng)一的面貌接待客戶。

由于受今年疫情的影響,整個經(jīng)濟市場都受到較大的波及,各行各業(yè)也都在所難免。作為開業(yè)不久的新店,何秀芳的團隊所遭受的影響相較于其他門店還要嚴重一些。面對這樣的狀況,何秀芳依然保持著積極的態(tài)度:“疫情是我們沒有辦法改變的,但是我覺得我們的努力是可以改變目前的現(xiàn)狀的?!睘榻鉀Q客流減少的問題,何秀芳嘗試與其他店面形成聯(lián)盟,商定更主動的營銷策略,吸引客流。同時守住原本老客戶的渠道,增強互動。

何秀芳透露,老客戶的轉(zhuǎn)介紹率很高,印象尤其深刻的是一位姓梁的老客戶,5月份時在如魚得水購買了一整套別墅的窗簾,這是他第五次在何秀芳的門店購買產(chǎn)品?!盀槭裁磿刭徫宕??因為每一次我們與對他的對接,包括對其搭配的產(chǎn)品,以及一些施工的流程,還有后期的回訪都十分重視?!蹦茏岊櫩驼嬲刨囈粋€品牌,靠的便是品質(zhì)的保障和周到的服務?!霸诩用巳玺~得水之前,售后服務也是我們十分注重的一個版塊,每年的慣例服務如除塵除螨也吸引了很多客戶回流、老帶新等。加盟如魚得水后,其新推出的“十怕十諾”使得我們的服務政策得到了更全面的完善,所以我認為我們與如魚得水是有相同的理念和契合點的?!?/p>

對行業(yè)保持熱愛,對品牌充滿信賴,對老客戶心存感激,以團隊為堅強后盾?!氨3终J真心態(tài),盡量做到盡善盡美?!焙涡惴紙猿忠愿邩藴实钠焚|(zhì)、真誠的服務態(tài)度,繼續(xù)行走在行業(yè)之路中。

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