首頁即時(shí)動(dòng)態(tài) 好享家：直播不是一個(gè)工具，而是針對一群人的生意

好享家：直播不是一個(gè)工具，而是針對一群人的生意

來源：家居百科時(shí)間：2020年08月27日 00:57

　　時(shí)代正在成就直播，就連曾經(jīng)“遙不可及”的大明星們，也紛紛下場走上了親民的“帶貨”之路。疫情后各大行業(yè)在短時(shí)間內(nèi)加大了對直播的運(yùn)用，把所有產(chǎn)品盡可能都搬進(jìn)了直播間，但入局者們也很快嘗到了玩法同質(zhì)化、存續(xù)效果低……等苦頭，而這些痛點(diǎn)也將是品牌商、經(jīng)銷商們共同需要面對的難題。

　　而一家在舒適智能家居行業(yè)深耕十余年的企業(yè)——好享家也上手了直播，并從最初的“試水”到現(xiàn)在的“得心應(yīng)手”，將直播這項(xiàng)事業(yè)經(jīng)營得如火如荼，幫助平臺(tái)公司直播賣貨的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出了一套直播培訓(xùn)課程，精心打造直播實(shí)訓(xùn)營，幫助平臺(tái)公司建立直播能力。

　　本文旨在用實(shí)操檢驗(yàn)理論，提煉出關(guān)于直播的有效價(jià)值知識(shí)同大家分享。

　　滲透率——直播為什么值得做

　　除了關(guān)注直播形式本身，我們更要關(guān)注直播在“人、貨、場”各方面是否真的滲透到網(wǎng)購的核心圈中。站在所謂“直播”的風(fēng)口上，首先就是要看方向是否正確，看直播對我們的目標(biāo)付費(fèi)用戶到底滲透了多少?

　　以淘寶為例，2019年的成交額高達(dá)4500億，同比增長200%，但只占到網(wǎng)購總規(guī)模的4.5%，這說明網(wǎng)購里有巨大的機(jī)會(huì)和成長空間。2020年直播電商的交易規(guī)模預(yù)計(jì)要達(dá)到接近12,000億，到2022年預(yù)計(jì)這個(gè)市場規(guī)模會(huì)達(dá)到接近30,000億。

　　直播的價(jià)值——產(chǎn)業(yè)鏈的必要插件

　　直播不僅能幫助產(chǎn)業(yè)鏈降本提效，同時(shí)可以為參與者帶來新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。作為常態(tài)化的營銷工具和購物渠道，直播成功的核心離不開三位一體的相互成就：第一個(gè)流量(平臺(tái))，第二供應(yīng)鏈(差異化)，第三個(gè)玩法、規(guī)則(激發(fā)購買欲的腳本內(nèi)容)。

　　因此，如果把產(chǎn)業(yè)生態(tài)想像成一張電路圖，直播既可以引流也可以做電阻。

　　直播拜師——先看流派

　　營銷派：羅永浩/梁建章為代表，營銷為主，帶貨為輔。更多的是為圈地。

　　流量派：陳赫/劉濤以及網(wǎng)紅，陳赫可能不能算是頂級(jí)頭部明星，但有著頭部的流量。用一些明星的才藝和顏值等能力來跨圈賣貨。

　　專家派：李佳琦通過一步步積累，走專業(yè)路線，在美妝領(lǐng)域擁有強(qiáng)大的專業(yè)背書能力和影響力。

　　供應(yīng)鏈派：淘寶的薇婭和快手的辛巴可能在外人看來也是專家派代表，但他們與李佳琦最大的區(qū)別是他們敢接任何東西，上到火箭下到奶粉、紙尿褲，核心的競爭力還是他們背后沉淀的超級(jí)供應(yīng)鏈平臺(tái)，供應(yīng)鏈的背書打消了用戶對他們?nèi)嗽O(shè)是否“符合”預(yù)期的顧慮。

　　銷售代理派：董明珠直播成功離不開背后千萬經(jīng)銷商鐵軍的助力，以及扎實(shí)的銷售體系和IT系統(tǒng)的平臺(tái)。董明珠本人就是格力的總代理。

　　好享家的直播實(shí)操——“9步法”

　　好享家的每一個(gè)直播步驟都是通過人以及產(chǎn)品的維度去深度操作。在每一次直播開啟之前，需要具備什么樣素質(zhì)和能力的人、需要如何做選品組合的設(shè)計(jì)以及配合適合的宣傳文案、不同階段塑造什么樣的場域，都是經(jīng)過精心打磨而形成的，核心是從提升流量進(jìn)入的意愿度以及促成交易的角度去思考。

　　為此，好享家沉淀了他們的直播9步法：