時(shí)代追光者|夢天屈凡軍:設(shè)計(jì)也是產(chǎn)品力,設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)完整方案的交付能力
2020,我們一同攜手走過荊棘,在國家政府的領(lǐng)導(dǎo)下成功抗擊新冠疫情,積極復(fù)工復(fù)產(chǎn),實(shí)現(xiàn)逆勢增長;2021,春天如期而至,萬物新生,我們將一同迎來家居產(chǎn)業(yè)的全面復(fù)蘇。新需求、新理念、新產(chǎn)品、新趨勢……騰訊家居將以專業(yè)視角,見證家居產(chǎn)業(yè)煥發(fā)的全新力量。
2021年3月24—26日,作為家居家裝建材行業(yè)疫后第一大展,2021CBD中國建博會(huì)(上海)在萬眾矚目之中,重磅來襲!在本屆展會(huì)上,騰訊家居將聚焦行業(yè)新趨勢、家居新產(chǎn)品、品牌新理念,為勤奮拼搏的家居行業(yè)發(fā)聲。
由此,我們特此展開《時(shí)代·追光者》之“春光三月,萬物新生”系列中國家居企業(yè)家采訪計(jì)劃,通過騰訊家居專業(yè)家居媒體平臺的全網(wǎng)傳播,樹立行業(yè)榜樣與風(fēng)向標(biāo),傳播行業(yè)正能量。
本期專訪,我們有幸邀請到了夢天家居集團(tuán)營銷總裁屈凡軍,并和他圍繞大家居行業(yè)的新需求、新理念、新產(chǎn)品、新趨勢進(jìn)行探討交流。
本期《時(shí)代追光者》對話嘉賓:夢天家居集團(tuán)營銷總裁屈凡軍
以下為訪談精選:
洞察用戶消費(fèi)需求,定義美好健康的品質(zhì)生活
【騰訊家居】:新冠疫情是一個(gè)繞不開的話題,您在行業(yè)里面這么多年來,您覺得家居消費(fèi)群體在疫前和疫后發(fā)生了哪些變化?
【屈凡軍】:從我們和市場接觸的感知來看,疫情這一突發(fā)事件,對整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營邏輯還是產(chǎn)生了比較大的影響。原來的用戶,尤其是一些高端用戶,會(huì)在產(chǎn)品的選擇上花費(fèi)時(shí)間和精力,現(xiàn)在更關(guān)注產(chǎn)品的完整交付能力。用戶希望盡可能交給一個(gè)他所信得過的組織幫他實(shí)現(xiàn)需求。
其次,用戶對家有了更多的思考。用戶會(huì)在做方案的過程中,植入自己對家的理解、對生活方式的理解。會(huì)更關(guān)注居家產(chǎn)品的功能性,比如對空間的利用、對收納的使用。而一些大戶型家庭的用戶,會(huì)更關(guān)注家裝風(fēng)格的一體化。
事實(shí)上,夢天近兩年一直在做的事情就是,從原來單一的以木門為主的品類轉(zhuǎn)向門墻柜一體化的完整解決方案。這既是用戶需求的倒逼,也是公司不斷升級的結(jié)果。所以我認(rèn)為,疫情更加挑戰(zhàn)了企業(yè)對完整方案的交付能力,更加挑戰(zhàn)了企業(yè)的組織效率,更深層次地倒逼廠家深入研究用戶的生活方式和生活喜好,深入思考資源組織及產(chǎn)品交付能力。
【騰訊家居】:從生活的本質(zhì)的需求來講,健康應(yīng)該是目前最熱的話題。您覺得夢天在健康維度,可以為消費(fèi)者帶來怎么樣的方案?
【屈凡軍】:從原來的“高檔裝修用夢天木門”,到今天的“高端定制、即裝即住”,夢天對高端的定義,用企業(yè)的戰(zhàn)略來承載,那就是我們的“水漆戰(zhàn)略”。在我們對用戶健康生活的承諾和保障的基礎(chǔ)之上,在行業(yè)里全面率先推行油改水。貫徹“水漆戰(zhàn)略”,是夢天作為行業(yè)的頭部企業(yè),對用戶健康生活的產(chǎn)品保障,也是夢天將會(huì)堅(jiān)持下去的主要方向。
【騰訊家居】:新的一年,夢天希望在消費(fèi)者心目中樹立怎樣的品牌形象,如何實(shí)現(xiàn)?
【屈凡軍】:我們更希望用戶能夠得到一個(gè)完整交付的方案。希望夢天從門墻柜一體化到完整交付的產(chǎn)品能不負(fù)用戶心中的美好,同時(shí)又能夠解決用戶對健康、舒適的生活需求。
接下來我們的方向很明確,就是完整木作。我們希望客戶應(yīng)該把時(shí)間花在對美好生活的享受上,而不應(yīng)該是對美好生活的焦慮上。我們產(chǎn)品方案和交付方案要讓客戶感受到,裝修不是一件很痛苦的事情。這是我們2021年所要努力的目標(biāo)。
【騰訊家居】:夢天木作如何為客戶提供滿意的整體交付方案,有沒有具體做法可以介紹?
【屈凡軍】:我們永遠(yuǎn)不要覺得哪產(chǎn)生問題就是哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題。比如說在最后的安裝環(huán)節(jié)沒有達(dá)到客戶預(yù)期,這不一定是安裝這一環(huán)節(jié)的問題,很有可能是在源頭的設(shè)計(jì)方案上。尤其是定制品,定制品的源頭就是設(shè)計(jì)。從某種意義上來講,設(shè)計(jì)就是產(chǎn)品,但是這個(gè)設(shè)計(jì)不是天馬行空的設(shè)計(jì),也不是標(biāo)新立異的設(shè)計(jì),是基于用戶的生活方式以及用戶對產(chǎn)品、對生活場景的需求,基于將用戶需求與公司產(chǎn)品完美結(jié)合的基礎(chǔ)之上。
我認(rèn)為對用戶滿意度的品質(zhì)控制點(diǎn)就是在于設(shè)計(jì)師的方案設(shè)計(jì)能力,然后是制造交付能力,和安裝服務(wù)能力。而這三個(gè)環(huán)節(jié)中,第一個(gè)環(huán)節(jié)至關(guān)重要。但作為一個(gè)系統(tǒng),任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題,都不會(huì)達(dá)到客戶的預(yù)期效果,所以需要在各個(gè)環(huán)節(jié)上的制定標(biāo)準(zhǔn)化和品質(zhì)控制能力。
用戶體驗(yàn)X組織效率,探索轉(zhuǎn)型升級之路
【騰訊家居】:渠道終端是企業(yè)接觸消費(fèi)者的前線,在不斷變化的當(dāng)下,夢天做了哪些渠道或者是哪些渠道的改革?
【屈凡軍】:當(dāng)夢天從夢天木門升級到夢天木作時(shí),我們發(fā)現(xiàn)用戶的入口也在發(fā)生變化。很多用戶會(huì)拿著設(shè)計(jì)師或者家裝公司做的設(shè)計(jì)方案,到夢天匹配相應(yīng)的產(chǎn)品。所以在接下來的發(fā)展過程中,夢天會(huì)著力從純零售轉(zhuǎn)到零售+渠道,幫助經(jīng)銷商升級和重構(gòu)銷售渠道,也就是流量的入口,尤其是和設(shè)計(jì)師以及家裝公司共同經(jīng)營用戶的流量入口。
其次,升級到夢天木作的經(jīng)營定位上后,需要重構(gòu)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。從以銷售為主的團(tuán)隊(duì),增加設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的配比。設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和設(shè)計(jì)師的工具在助力夢天的渠道轉(zhuǎn)型上十分重要。而服務(wù)團(tuán)隊(duì)承擔(dān)的責(zé)任是保證產(chǎn)品的完美交付。如何形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)化的公司運(yùn)營體系,讓經(jīng)銷商能夠承接和復(fù)制夢天木作的運(yùn)營模式,對夢天來說至關(guān)重要。
針對這一工作的開展,主要分兩步走:
第一步,幫助經(jīng)銷商進(jìn)行店面改造,從原來以門為主變成門墻柜的場景。經(jīng)過近兩年的推動(dòng),已經(jīng)有80%左右的門店完成了初步的改造。
第二步是人的改變。我們重點(diǎn)培養(yǎng)了深化設(shè)計(jì)師、安裝工程師、木作美容師,三大核心經(jīng)銷商技能工種。今年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)70%左右的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)經(jīng)過一輪的培訓(xùn)認(rèn)證,并跟蹤培訓(xùn)的結(jié)果。我想這會(huì)是一個(gè)持續(xù)的過程,但也是大家不得不面對的動(dòng)作。
【騰訊家居】:在您看來,企業(yè)想要在新的形式下站穩(wěn)腳跟,進(jìn)一步拓展市場,最需要把握的是什么?
【屈凡軍】:當(dāng)下來看還是效率,建立在標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上的效率。目前從大方向上來看,短期之內(nèi)流量沒有出現(xiàn)大幅下滑,我覺得需求還是存在的,而且流量非常大。在這種情況下,我們能不能把用戶的裝修需求,轉(zhuǎn)化成夢天的產(chǎn)品和服務(wù),把夢天多年的努力、調(diào)整、思考和探索,在未來幾年的市場上釋放出來,就需要我們更懂用戶,更能滿足用戶的需求,需要我們不斷提升自己的效率,包括人效、店面的坪效,銷售產(chǎn)品的品效。我認(rèn)為產(chǎn)品對了,剩下的就是效率之爭。我的邏輯就是兩個(gè),一個(gè)是用戶體驗(yàn),一個(gè)是組織效率。我們所有的動(dòng)作都會(huì)圍繞提升用戶體驗(yàn),提升組織效率這兩個(gè)維度來實(shí)現(xiàn)公司的份額增長。
采訪手記:
作為國內(nèi)整體家居業(yè)界的知名品牌,夢天家居秉承“高端定制,即裝即住”的理念,借助近三十年來積累豐富的產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),以及敏銳的市場洞察力,推出了適應(yīng)于不同家庭場景的“門墻柜一體化”以及完整交付家居解決方案,滿足消費(fèi)者全方位需求。憑借著全方位的高端品質(zhì),贏得了市場的青睞,成為行業(yè)高端標(biāo)準(zhǔn)的引領(lǐng)者。相信隨著夢天不斷的產(chǎn)品研發(fā)能力以及渠道變革效率,會(huì)為越來越多的消費(fèi)者帶去高端生活品質(zhì)!
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網(wǎng)址: 時(shí)代追光者|夢天屈凡軍:設(shè)計(jì)也是產(chǎn)品力,設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)完整方案的交付能力 http://m.bridgeresourcemanagement.com/newsview38294.html
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