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繆壽建,麥田房產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)之路

來(lái)源:家居百科 時(shí)間:2021年05月13日 17:30

繆壽建曾在麥田房產(chǎn)20周年司慶上說(shuō),“在這個(gè)服務(wù)時(shí)代,麥田有著生生不息的傳承文化,有著成就美好生活的使命感,在過(guò)去的20年,我們與時(shí)代同頻,未來(lái)的20年,我們也將以年輕的心不斷探索,麥田房產(chǎn)不但要引領(lǐng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè),也要成為跨世紀(jì)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)組織,培養(yǎng)專業(yè)的、有口碑的、有價(jià)值的經(jīng)紀(jì)人群體,成為服務(wù)業(yè)的旗幟!”

從2000年在福州掛牌成立麥田房產(chǎn),繆壽建見(jiàn)證了房地產(chǎn)市場(chǎng)跌宕起伏,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從飽受爭(zhēng)議到倍受資本關(guān)注的行業(yè)發(fā)展史,經(jīng)紀(jì)人從零散無(wú)組織發(fā)展到如今150多萬(wàn)的龐大群體,多年以來(lái),繆壽建作為行業(yè)的見(jiàn)證者、參與者、改革者,一直致力于“如何讓行業(yè)發(fā)展更美好”的探索中。

新時(shí)代,就要有新經(jīng)紀(jì)。只有提供讓顧客滿意服務(wù),才能在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天獲得一席之地。正是因?yàn)榭吹搅艘郧暗牟蛔?,才能在未?lái)的道路上堅(jiān)定正確的選擇。只有革除、摒棄過(guò)往的“舊經(jīng)紀(jì)”,才能迎來(lái)期待中的“新經(jīng)紀(jì)”。經(jīng)紀(jì)人形象從最初的“房蟲(chóng)子”、“黑中介”、“銷售”逐漸走向置業(yè)顧問(wèn)、房產(chǎn)專家、美好生活構(gòu)建者。

麥田房產(chǎn)創(chuàng)始人繆壽建

一、麥田房產(chǎn)成立之初,行業(yè)亂象叢生

繆壽建說(shuō),世界在變化,麥田的方向卻一直沒(méi)變。在成立之初的2000年,麥田房產(chǎn)就明確提出“不賺差價(jià)、不炒樓”的誠(chéng)信宣言,并于2002年制定了“八條禁令”,嚴(yán)格要求麥田所有經(jīng)紀(jì)人不賺差價(jià)、透明交易。而為了執(zhí)行這一政策,繆壽建對(duì)內(nèi)規(guī)定所有麥田員工買的房子,一年內(nèi)不允許交易。之后又提出房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)中規(guī)范、專業(yè)的代名詞。

回顧行業(yè)發(fā)展之初,由于相關(guān)法律制度不健全,行業(yè)規(guī)范缺乏,當(dāng)時(shí)的行業(yè)可謂雜亂無(wú)序。而個(gè)別企業(yè)的極端業(yè)務(wù)行為更是將整個(gè)行業(yè)在消費(fèi)者心中的形象推至冰點(diǎn)以下。其中,被詬病最深的有三個(gè)方面:房屋倒賣賺取差價(jià),資金監(jiān)管不利,從業(yè)者惡意競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。

在行業(yè)發(fā)展初期,信息極為不透明。很多公司和經(jīng)紀(jì)人,低價(jià)從業(yè)主手中買下房子,然后高價(jià)賣給客戶,這種倒買倒賣吃差價(jià)行為成為行業(yè)的常態(tài)。在當(dāng)時(shí)的經(jīng)紀(jì)人看來(lái),通過(guò)服務(wù)賺取的傭金遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過(guò)差價(jià)產(chǎn)生的利益,服務(wù)不重要,重要的是兩頭賺錢。資金缺乏監(jiān)管、同行惡性競(jìng)爭(zhēng)也使行業(yè)蒙上了揮之不去的黑歷史,中大恒基就是其中一個(gè)。

繆壽建曾說(shuō):“要想在行業(yè)扎根,如果沒(méi)有堅(jiān)定的信念是很難走遠(yuǎn)的。從事房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)如果不堅(jiān)持底線很難走遠(yuǎn),經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)也無(wú)法規(guī)范,會(huì)被污染?!?007年,麥田房產(chǎn)完成了北京、福州、廈門三地布局,在各自城市深耕發(fā)展。2009年,在市場(chǎng)急速發(fā)展的當(dāng)下,麥田房產(chǎn)形成領(lǐng)先業(yè)界的高端服務(wù)定位,得到廣泛的認(rèn)可,被當(dāng)時(shí)的媒體譽(yù)為“中國(guó)最具潛力房產(chǎn)中介”。

如果說(shuō)規(guī)模的擴(kuò)大是市場(chǎng)的廣度,那么文化的浸潤(rùn)則代表了服務(wù)的高度。麥田房產(chǎn)讓外界最為稱贊的是其獨(dú)特的企業(yè)文化——五行一道(感恩、正向、專注、精進(jìn)、本真、利他),正是在這樣的文化倡導(dǎo)和熏陶下,麥田經(jīng)紀(jì)人始終都保持著一顆良善之心以高度協(xié)同,服務(wù)他人。正如繆壽建所說(shuō)的,“麥田經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)并不是一種簡(jiǎn)單生硬的交易,而是情感交流和合作共贏,成就別人,造就自己”。

二、心無(wú)旁騖,走適合自己的企業(yè)發(fā)展之路

2010年,以搜房網(wǎng)、安居客為首的平臺(tái)型橫空出世,引起了整個(gè)行業(yè)的恐慌。在資本、流量和人力的加持下,互聯(lián)網(wǎng)的輝煌一日千里。特別是2014年,互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)中介平臺(tái)的愛(ài)屋吉屋來(lái)勢(shì)洶洶,特別是在媒體的渲染下,營(yíng)造出整個(gè)行業(yè)都即將面臨大洗牌的感覺(jué)。當(dāng)整個(gè)行業(yè)都人心惶惶之時(shí),憑借著多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和商場(chǎng)拼搏的繆壽建依舊淡然處之。

當(dāng)時(shí)的繆壽建認(rèn)為,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,讓大家誤以為經(jīng)紀(jì)人就只是一個(gè)信息的傳遞者,但事實(shí)上在信息高度透明的時(shí)代,信息傳遞只是經(jīng)紀(jì)人服務(wù)中很小的一個(gè)部分,經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的核心是能夠給客戶提供解決方案。

2015-2017年,北京房地產(chǎn)市場(chǎng)井噴,暴漲?;ヂ?lián)網(wǎng)下的勝利者——貝殼以交易信息平臺(tái)飛速發(fā)展,與此同時(shí),麥田房產(chǎn)也并未因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的掣肘而停滯,相反的,這一時(shí)期麥田也發(fā)展的很好??妷劢▽⑦@一時(shí)間的成功歸咎于麥田獨(dú)特的生態(tài)體系,即團(tuán)體內(nèi)的員工價(jià)值觀一致,大家協(xié)同高效發(fā)展。他不止一次的強(qiáng)調(diào),品牌最重要的是代表價(jià)值觀的表達(dá),通常都是通過(guò)組織和規(guī)則表達(dá)出來(lái)。對(duì)于麥田來(lái)說(shuō),進(jìn)入多少個(gè)大城市、開(kāi)多少家店,并不是衡量企業(yè)成功與否的標(biāo)準(zhǔn),清晰的知道自己要的是什么才是最重要的。

愛(ài)屋吉屋沒(méi)有用互聯(lián)網(wǎng)改變行業(yè),2019年愛(ài)屋吉屋因虧損嚴(yán)重最終消亡,而此時(shí)的麥田房產(chǎn),也憑借著品牌的堅(jiān)守,成為業(yè)績(jī)僅次于鏈家、我愛(ài)我家的北京第三大房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

三、重視人才培養(yǎng),堅(jiān)信經(jīng)紀(jì)人價(jià)值

中大恒基因幫派作風(fēng)被懲治,但最終使其走向沒(méi)落的,卻是由于其企業(yè)人才的管理漏洞。大量的招人,卻忽略了對(duì)入職員工的把關(guān),人才檔次參差不齊;企業(yè)制度建設(shè)缺失,使得員工素質(zhì)、行為沒(méi)有嚴(yán)格要求,員工與客戶業(yè)主糾紛時(shí)有發(fā)生;缺乏同業(yè)共生意識(shí),不惜詆毀同行、蠻橫搶客。2016年,中大恒基被行業(yè)和市場(chǎng)所拋棄。而它的破產(chǎn),也給了這個(gè)行業(yè)一記警鐘,促使本土的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌更加注重誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和人才管理。

將人才培養(yǎng)放在首位,不遺余力地對(duì)經(jīng)紀(jì)人價(jià)值觀進(jìn)行正面引導(dǎo)??妷劢ㄔ恢挂淮蔚貙?duì)企業(yè)員工說(shuō):優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人,都是真正有耐心的服務(wù)者。行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)服務(wù)者,各種各樣的惡性競(jìng)爭(zhēng),是不會(huì)成為更好的服務(wù)者??蛻糍I房子有三個(gè)主要訴求,一是不被賺差價(jià)、二是不要被騙、三是買到合適的房子。而無(wú)論哪一點(diǎn),都需要經(jīng)紀(jì)人把好關(guān)。

20多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之路,也讓繆壽建深刻的認(rèn)識(shí)到經(jīng)紀(jì)人巨大的價(jià)值,并堅(jiān)定的奉行:經(jīng)紀(jì)人是企業(yè)發(fā)展的核心資產(chǎn)、第一資源。房子,作為重決策商品,經(jīng)紀(jì)人需要跟客戶做大量的互動(dòng),經(jīng)紀(jì)人需要慢慢跟顧客建立信任,并且深入地了解客戶的需求。在他看來(lái),“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心,可能不在于找到多少客戶的信息,而是被多少客戶認(rèn)可?!?/p>

四、聚集服務(wù)痛點(diǎn),打造新型經(jīng)紀(jì)人

過(guò)往的房產(chǎn)交易過(guò)程中,大家對(duì)經(jīng)紀(jì)人的吐槽,主要集中在兩個(gè)方面,一個(gè)是急功近利、一個(gè)是服務(wù)體驗(yàn)差。服務(wù)粗糙,效率低下,缺少價(jià)值,經(jīng)紀(jì)人、業(yè)主、顧客三方之間都相互不滿意,彼此失去信任,這就是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)的現(xiàn)狀。

“大家都急功近利去攫取成果。經(jīng)紀(jì)人不懂得培育市場(chǎng),而是相互攔截,大家都忙著摘果子,卻沒(méi)人去種樹(shù)。”

為了達(dá)成交易,一方面,很多經(jīng)紀(jì)人囫圇吞棗地將房子商品化,習(xí)慣性地向業(yè)主壓價(jià),導(dǎo)致業(yè)主的房子沒(méi)有賣上一個(gè)好價(jià)格,原本這套房子的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)被定格在冰冷的價(jià)格上,沒(méi)有最大程度的展示出來(lái)。另一方面,經(jīng)紀(jì)人前端服務(wù)欠缺,極力向客戶推薦自己熟悉的房源,不管這套房子是否符合客戶需求,甚至這套房子的瑕疵也在成交的驅(qū)使下被隱瞞。利益心過(guò)重、急于簽單的結(jié)果就是沒(méi)有為客戶找到合適的房子,破壞了經(jīng)紀(jì)人和客戶之間的關(guān)系。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)屬于“重服務(wù)業(yè)”,越是復(fù)雜的交易,對(duì)服務(wù)的依賴越高。很多人的一生有可能只有一次購(gòu)房經(jīng)歷,在毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的情況下非常需要專業(yè)服務(wù)的群體,傭金的高低不是他們最為關(guān)心的,對(duì)客戶來(lái)說(shuō),最重要的是選對(duì)房,并且在交易中不出任何差錯(cuò)。很顯然,經(jīng)紀(jì)人在整個(gè)過(guò)程中并非只是信息的傳話筒,如果經(jīng)紀(jì)人只是一味的追求簽約結(jié)果,而沒(méi)有做好簽約之后的辦單流程跟進(jìn),甚至陷入“簽約即絕交”的境地,那就很難獲得客戶的正面評(píng)價(jià),信賴關(guān)系更是無(wú)從談起。

在繆壽建看來(lái),未來(lái),僅僅有“真房源”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,還需要經(jīng)紀(jì)人為客戶找到“真正適合的房源”。未來(lái)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值,不是被弱化,而是強(qiáng)化。未來(lái)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,不僅僅是傳遞房源信息,而且要學(xué)會(huì)欣賞和發(fā)現(xiàn)房子的美和價(jià)值,并以最精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案,最精準(zhǔn)的定價(jià),為其找到合適的主人,讓其對(duì)未來(lái)的美好生活有更多的期待。未來(lái)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,不僅要修煉自己的專業(yè)服務(wù)能力,還要樹(shù)立全程服務(wù)的意識(shí)和經(jīng)營(yíng)深度關(guān)系的意識(shí)。

經(jīng)紀(jì)人與客戶的關(guān)系,并不是只建立在交易中。交易,只是服務(wù)場(chǎng)景的一部分。很多時(shí)候,一個(gè)經(jīng)紀(jì)人從認(rèn)識(shí)客戶、房源帶看、達(dá)成交易、到后期辦單以及再度合作,是一個(gè)長(zhǎng)線的服務(wù)過(guò)程。經(jīng)紀(jì)人一定要有“先服務(wù)后成交”和“成交后再服務(wù)”的雙重意識(shí)。只有不斷的與客戶鏈接、將服務(wù)融入到客戶日常生活中,才能從根本上牢固彼此的關(guān)系,提升彼此的信任。

未來(lái)是口碑為王的時(shí)代,經(jīng)紀(jì)人只有聚焦長(zhǎng)期主義,真誠(chéng)經(jīng)營(yíng)好與顧客的關(guān)系,將服務(wù)前置,以顧客需求為中心,進(jìn)入顧客的世界,搭建經(jīng)紀(jì)人與客戶之間距離最短、信任最深的關(guān)系,才能逐步建立自己的品牌,并最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人溢價(jià)。

寫在最后面

面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng),房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)不能止步于當(dāng)下,要不斷去探索適合時(shí)代的新路子,與時(shí)俱進(jìn),才能共生共贏??妷劢ㄔf(shuō):未來(lái),這個(gè)行業(yè)一定是前進(jìn)的,會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值,贏得尊重;未來(lái)這個(gè)行業(yè)會(huì)有更加豐富的生態(tài),有著無(wú)限的可能。美國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)走向成熟花了一百多年的時(shí)間,中國(guó)現(xiàn)代房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)也不過(guò)二三十年,給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)一些時(shí)間,給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一些時(shí)間,相信只要全力奔赴,就一定能夠有美好的未來(lái)。他堅(jiān)信,“行業(yè)成熟的標(biāo)志,是大家雖然路徑不同,但發(fā)展終點(diǎn)相同。這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展,需要大家的認(rèn)知一致。中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展,需要大家共同的探索,殊途同歸,才是這個(gè)行業(yè)最大的幸運(yùn)!”

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