開年專訪 | 皮阿諾羅文濤:“渠道結(jié)構(gòu)”和“全案能力”是取得增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)
過去一年,房地產(chǎn)政策、宏觀調(diào)控、疫情防控常態(tài)化等外部環(huán)境變化給家居行業(yè)帶來了眾多不確定性因素,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。另一方面,隨著家居消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí),消費(fèi)者追求高品質(zhì)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)材料,以及智能化的生活方式,對(duì)人居生活的要求也趨向于精細(xì)化與高端化。
作為行業(yè)頭部品牌的皮阿諾,在具備領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)資源等先發(fā)優(yōu)勢(shì)下,能抓住消費(fèi)者需求,提升品牌定位,堅(jiān)持中高端市場(chǎng)發(fā)展和渠道下沉,持續(xù)探索增長(zhǎng)新動(dòng)能,在眾多領(lǐng)域都取得了不俗的成效。
開年伊始,在其他品牌還在陸續(xù)準(zhǔn)備復(fù)工時(shí),2022年皮阿諾戰(zhàn)略經(jīng)銷商營(yíng)銷峰會(huì)已隆重開啟,為新一年的戰(zhàn)略發(fā)展掀開序幕。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),皮阿諾的優(yōu)秀經(jīng)銷商代表、皮阿諾中山運(yùn)營(yíng)中心的負(fù)責(zé)人羅文濤接受了我們的采訪,暢談從業(yè)多年來的經(jīng)驗(yàn)與收獲。
△皮阿諾中山運(yùn)營(yíng)中心的負(fù)責(zé)人羅文濤
——以下為部分采訪實(shí)錄——
【記者】從業(yè)以來,您遇到最大的挑戰(zhàn)是什么?對(duì)于皮阿諾堅(jiān)持中高端戰(zhàn)略如何看待?
【羅文濤】我認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)來源于市場(chǎng)環(huán)境的變化莫測(cè),從國(guó)家宏觀政策到消費(fèi)需求變遷都在不停地影響著行業(yè)的發(fā)展方向。
“中高端”是跟著時(shí)代發(fā)展不斷延伸出來的結(jié)果。10年前大家對(duì)于定制的選擇,更多的是滿足一些基本的收納等功能需求。而現(xiàn)在大家裝修的時(shí)候,對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用料、搭配等方面有著更多的想法和要求。
對(duì)我們經(jīng)銷商來說,則要根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)將展廳布置、產(chǎn)品定位,團(tuán)隊(duì)管理、服務(wù)體系,以及渠道經(jīng)營(yíng)等進(jìn)行重構(gòu)和升級(jí),才能在時(shí)代大勢(shì)下更好的生存和發(fā)展。這無疑是要與皮阿諾這樣的品牌相互促進(jìn)相互成就才能達(dá)成的。
這點(diǎn),我們和皮阿諾的戰(zhàn)略目標(biāo)是保持高度一致的。
【記者】請(qǐng)您選幾個(gè)詞來闡述您認(rèn)為取得增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。
【羅文濤】“渠道結(jié)構(gòu)”和“大全案落地能力”是想要取得增長(zhǎng)無法回避的兩個(gè)關(guān)鍵詞。
在渠道層面,我們既要繼續(xù)經(jīng)營(yíng)好傳統(tǒng)的渠道,也要不斷地去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新,開拓更多新興的渠道。并且這是需要持續(xù)投入并形成組合拳,才能在渠道經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)賽道上收獲更多的流量來源。
在全案能力層面,我們從全屋設(shè)計(jì)到裝修施工,包括家庭收納、色彩搭配和功能組合等細(xì)節(jié)上,一站式解決消費(fèi)者的個(gè)性溫馨家的搭建,滿足消費(fèi)者少動(dòng)腦、少出錯(cuò)、少費(fèi)用的剛性和感性需求。
大全案模式解決了過去“貨不對(duì)板”“東奔西跑”等家裝難題,我相信這將是未來極其重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。
【記者】您在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)上有哪些創(chuàng)新打法來推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?
【羅文濤】業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的創(chuàng)新打法來源于兩點(diǎn):流量的增長(zhǎng)和所見即所得的服務(wù)。
首先,在碎片化流量帶來獲客成本不斷上升的背景下,我們需要找流量大戶進(jìn)行合作,通過大平臺(tái)獲取更多的線上平臺(tái)流量,這也是我們?cè)诰〇|和淘寶上設(shè)立門店的目的。
其次,我們中山運(yùn)營(yíng)中心還與建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、星巴克、王者健身、以及蘇寧電器、聯(lián)通公司等自帶流量的大平臺(tái),在精準(zhǔn)流量、平臺(tái)公信力、家裝分期貸和裝修渠道供給等方面也形成流量共享和業(yè)務(wù)互補(bǔ)的合作,形成了跨領(lǐng)域的流量閉環(huán)和專屬生態(tài)鏈。
在服務(wù)創(chuàng)新層面,搭建精細(xì)化服務(wù)體系,致力于在家裝周期中的所有細(xì)節(jié)都能讓用戶感覺到很愉悅。我們通過皮阿諾的3D IMAX等繪圖技術(shù)和工具,能夠?yàn)橄M(fèi)者提供色彩辨識(shí)度、產(chǎn)品搭配還原度都遠(yuǎn)高于同行的高質(zhì)感效果圖,解決過去中高端消費(fèi)者對(duì)個(gè)性定制的高需求。搭配皮阿諾的高品質(zhì)、高顏值、高性價(jià)比的產(chǎn)品組合,提高效率,降低風(fēng)險(xiǎn),極大地提高了消費(fèi)者的滿意度。
這樣的話我們解決了流量的問題,同時(shí)又解決了顧客滿意度問題,相對(duì)來說就等于是提高了成交率。在這兩點(diǎn)的組合賦能下,我相信企業(yè)增長(zhǎng)就是必然的。
【記者】請(qǐng)您為皮阿諾2022的發(fā)展送出祝福。
【羅文濤】不回頭,向前看,一切都將美好。2021再見,2022你好!
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