打造家居品質(zhì)315!聽KD嚴(yán)紅x城外誠劉洋x飛美周凱軍說

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近年，人們對美好生活的向往越發(fā)強(qiáng)烈，在后疫情時代的當(dāng)下，人們對健康、安全等訴求也越發(fā)明顯，具體到一家家居企業(yè)，如何在產(chǎn)品和服務(wù)上強(qiáng)勢發(fā)力，如何將“品質(zhì)”的打造納入整個的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中，從而順應(yīng)甚至引領(lǐng)家居市場消費趨勢？

3月10日下午，搜狐焦點家居《焦點會客廳》線下沙龍在北京·搜狐媒體大廈舉辦，KD定制家居董事長嚴(yán)紅、城外誠市場運營總經(jīng)理劉洋、飛美家具總經(jīng)理周凱軍，三位家居大咖共同探討了如何從品質(zhì)入手，探尋家居消費現(xiàn)狀和趨勢，維護(hù)消費者合法權(quán)益的同時助力提升消費體驗，并且針對近年消費趨勢的新變化，以及如何更好裝修一個家提出了專業(yè)建議。

以下是訪談實錄：

3.15來臨之際

家居家裝或迎來消費高峰

【搜狐焦點家居】：315國際消費者權(quán)益日即將到來，企業(yè)將推出哪些活動回饋消費用戶？

【嚴(yán)紅】：人們對改善型的家居產(chǎn)品的需求更加強(qiáng)烈，尤其現(xiàn)在年輕人置業(yè)，他們希望改善一下居家環(huán)境，因為KD定位中高端，并打造改善型的全屋系列家居產(chǎn)品，整個消費大環(huán)境跟KD市場定位比較吻合。同時，我們板材選擇特別豐富，有歐洲原裝進(jìn)口的，像愛格、瑞士的盧森、西班牙的Finsa，基本囊括了歐洲三大主流人造板的供貨。

圖：KD定制家居董事長 嚴(yán)紅

從免漆的實木顆粒板，一直到全屋整裝的木作實木和油漆涂裝的產(chǎn)品……KD產(chǎn)品線齊全，可充分滿足各類家裝需求。今年3.15我們也推出了一系列爆款產(chǎn)品，可覆蓋到各個細(xì)分消費群體，并特別推出了一項服務(wù)，客戶可以拿著國際流行的潘通色卡，可在店里面隨意定制他心儀的顏色，柜子不僅僅是黑白灰，完全可以與時裝一樣時尚。

315來臨之際，KD將整個露飾面涂裝升級，有兩種套餐，一種是全進(jìn)口油漆+進(jìn)口板材的柜體搭配在一起，按投影面積計算套餐為1600元/㎡，一經(jīng)推出便引起了消費者非常大的熱捧，這個價格以前只能買到全部是免漆的實木顆粒板，性價比高。還有一種，同樣的用各種顏色混油門板，搭配國產(chǎn)的吉林森工，1300元/㎡的價位也非常親民，消費者可以用較低的價格得到比較中高端產(chǎn)品的享受。

【劉洋】：城外誠家居廣場是正月初六開門，開門當(dāng)天就有顧客盈門，這也為平臺千家商戶帶來了信心，城外誠順勢也推出了系列優(yōu)惠活動，目前正在進(jìn)行的是一個大型的滿減活動，也是我們有史以來力度最大的一次，主要是回饋20多年一直關(guān)注我們的消費者，同時給平臺上優(yōu)秀的商戶助力。

我們的政策是成交價基礎(chǔ)之上最高再減12%，這個優(yōu)惠力度由城外誠和商戶共同承擔(dān)，消費者進(jìn)到城外誠，將感覺到真真正正的實惠，并且線上線下實時聯(lián)動。在大力度的折扣基礎(chǔ)上，消費者購物后還能參與抽獎，贏取最高10000元的現(xiàn)金大獎。

【周凱軍】：今年的3.15，飛美家具會在各個建材家居賣場推出優(yōu)惠活動，以城外誠為例，剛才劉總所說的那些活動我們都參加，促銷力度會非常大。

還有一點，今年各行各業(yè)物價普漲，包括玻璃、鋁材、鋼材、包裝紙等在內(nèi)的幾乎所有原材料都在漲價，飛美家具保證3.15期間價格還是去年的價格，但過了3.15之后將有所調(diào)整。3.15是個機(jī)會，家居家裝消費或?qū)⒂瓉砀叻濉?/p>

切忌為定制而定制

引導(dǎo)消費，提升品質(zhì)

【搜狐焦點家居】：如何提升人們的居家生活品質(zhì)？

【劉洋】：賣場統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，定制系列產(chǎn)品銷量開始增長，增量至少10%以上。大部分企業(yè)都在轉(zhuǎn)向定制，之前只是單一的柜體、柜子、推拉門的定制，現(xiàn)在是包含軟體沙發(fā)、床等在內(nèi)的全屋。裝修房子，消費者一定要前期參與設(shè)計。

銷售員的另一重身份是設(shè)計師，相對來說他會給出比較合理的建議，但從消費者自身角度出發(fā)一定要參與，包括布局、色彩搭配、風(fēng)格等，自己的需求一定要跟設(shè)計師提前溝通明白，且要全案考慮，舒適度和整體空間感一樣不能少。

圖：城外誠市場運營總經(jīng)理 劉洋

另外，如果對整體效果沒有一個把握，就不要一味強(qiáng)調(diào)自己的個性化，消費者可能僅僅按感覺調(diào)整，最后將發(fā)現(xiàn)居住空間不倫不類，專業(yè)還是很重要的。另外，我建議廣大消費者多看看多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，城外誠內(nèi)高中低端的家具建材產(chǎn)品多，可選擇余地比較大，多轉(zhuǎn)、多看、多溝通，將少留遺憾甚至不留遺憾。

【周凱軍】：選購家具要看硬件條件，飛美的板材是愛格、Finsa等，封邊帶是ABS的、不用PVC，包括五金等的選擇，用什么樣的材料將直接與產(chǎn)品的品質(zhì)掛鉤。其次是軟件系統(tǒng)，所見即所得，進(jìn)入店內(nèi)，能否很快憑借軟件生成最終的效果圖，360°呈現(xiàn)居室空間。

某一消費者要求全屋白色，飛美的作法是讓客戶進(jìn)入漫游動畫體驗一番，或許他會因為太過單調(diào)而選擇其他風(fēng)格。選你想要的家具，讓你看見，通過體驗再做決定。一個是硬件，一個是軟件，企業(yè)都做到了消費者自然就滿意。

【嚴(yán)紅】：裝修房子千萬不要把家里面全堆滿，一定要留白。包括做定制家居也是，雖然我從事的是這個行業(yè)，但是我不希望一屋子全都是柜子，千萬不要把屋子全部用柜子弄滿，用全世界最好的板材，在一處小空間內(nèi)，如果通風(fēng)條件不好，也很有可能造成疊加污染。

講究不將就

家居消費漸趨理性

【搜狐焦點家居】：通過與終端消費者的接觸，您了解到他們的消費訴求，有哪些新變化？

【周凱軍】：消費者買家具比原來更加理性，因為他們現(xiàn)在得到信息的渠道十分便捷，我想裝個什么樣的家，在小紅書、抖音等平臺會看很多家裝知識。店里的顧客均有備而來，懂家具的人跟設(shè)計師聊天，從客戶服務(wù)角度而言，將更高效。

圖：飛美家具總經(jīng)理 周凱軍

客戶已經(jīng)了解到某某板材是不是最好的、貨比三家后價格大致多少，同時他們也越來越理性，不會僅僅一個團(tuán)購價一個優(yōu)惠折扣而買單，他們更看重口碑和品質(zhì)。他們會去到實體店深度體驗：板材手感怎么樣、封邊質(zhì)量好不好、柜門開關(guān)效果如何……此外，他們也更關(guān)注基于個性化和定制化的最終效果，抽屜多高、搭配什么、什么風(fēng)格等等。我對飛美家具的顧客有個總結(jié)：講究不將就。

【嚴(yán)紅】：根據(jù)KD與客戶的接觸，我發(fā)現(xiàn)：以前客戶到店里會說，我臥室需要一個大衣柜、衣帽間、書柜，他會說單個的柜子，設(shè)計師會提供材質(zhì)、顏色等讓客戶選擇，關(guān)于尺寸，設(shè)計師會到客戶家去量柜，這是5、6年前的形式。

這兩年的變化是，消費者的居住空間完全被打破，KD統(tǒng)計，比如200平米以內(nèi)的平層，針對這三居室、四居室，消費者不會將某一房間固定當(dāng)一種功能用。比如一對夫妻、兩個孩子、兩位老人，一個家庭就不能夠保證某間房就只能當(dāng)書房或臥室用，每一個空間承載了多種功能。以前單一的產(chǎn)品，越來越被整體的空間解決方案所取代，這對設(shè)計師、定制企業(yè)廠家的要求越來越高，如果你只能給客戶提供某某柜就是什么柜，最終你服務(wù)的人群永遠(yuǎn)是特別單一的人群。

另外，KD發(fā)現(xiàn)玄關(guān)柜這兩年特別流行，各種各樣的玄關(guān)柜，很多客戶已經(jīng)開始要在玄關(guān)柜里裝洗手的地方。一進(jìn)門掛衣服，先換完鞋，才能沖到衛(wèi)生間洗手，如果在玄關(guān)處設(shè)置一個不大的洗手盆，消毒水用起來很方便，我們的設(shè)計得考慮玄關(guān)柜上下水的問題，這是一個特別細(xì)小的變化。關(guān)于客廳，客廳遠(yuǎn)不是以前的電視、三人位或二人位沙發(fā)，現(xiàn)在是孩子玩耍的地方，是一處共享空間，有大幕布，需要的時候把投影掛下來游戲或觀影，甚至旁邊放健身器，所以電視背景柜目前特別流行。

這些微妙生活狀態(tài)變化對從事定制行業(yè)設(shè)計師要求特別高。KD現(xiàn)在重新招聘的設(shè)計師都是家裝設(shè)計師，比如很多對生活品質(zhì)更注重的男女主人，他們的臥室、衛(wèi)生間、衣帽間等均是獨立的，家裝設(shè)計師便可以很好的考慮到，木作設(shè)計師再把設(shè)計的木作產(chǎn)品填充到空間設(shè)計師方案里，完成銷售報價才能成交，客戶的滿意度將得到極大提升。

【劉洋】：產(chǎn)品的設(shè)計師應(yīng)跟全案設(shè)計師分開，因為木作只是單獨的一部分。我觀察到，越來越多的消費者選擇智能家居，包括燈光、聲控，甚至軟裝搭配等均為智能的。

第一，客戶參與度越來越高。原來，裝修一個家是設(shè)計師或家裝公司的事，后來大家發(fā)現(xiàn)居家還是得自己說了算。家的主人在不斷與設(shè)計師溝通、不斷買材料的同時，他自己就慢慢變成了“設(shè)計師”，他將最后發(fā)現(xiàn)所呈現(xiàn)的空間是他自己想要的作品。

第二，消費者越來越理性，通過互聯(lián)網(wǎng)了解的是品牌，消費者大多還是會到實體店面，不管什么樣的產(chǎn)品，會去參與、去看，親自觸摸和體驗，并且反復(fù)對比再下單。盲目靠宣傳便贏得客戶的時代已經(jīng)過去，體驗之后的家居產(chǎn)品再搬回家里，他們的滿意度會更高一些。

保持初心、做好產(chǎn)品和切實兌現(xiàn)承諾

守護(hù)品質(zhì)315

【搜狐焦點家居】：品質(zhì)3.15，家居企業(yè)具體拿什么來守護(hù)它？

【周凱軍】：好的材料、好的產(chǎn)品，再加上好的軟件服務(wù)系統(tǒng)，最后才能讓客戶有一個更長久的滿意，十年以后還知道飛美家具不錯，這是我們的目標(biāo)。

【嚴(yán)紅】：家居生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)守住初心，用自己的擔(dān)當(dāng)和責(zé)任去服務(wù)好每一位客戶，尤其是老板與所有員工均應(yīng)貫徹執(zhí)行到位，自然就能夠服務(wù)好消費者。

【劉洋】：因為賣場里有上千家品牌，首先要嚴(yán)格管控入駐的商戶。其次是售后服務(wù)，在城外誠購買的任何一件商品，我們是全負(fù)責(zé)制，這是一句鐵骨錚錚的承諾，我們要把承諾兌現(xiàn)到底。

嘉賓合影留念 從右至左：飛美家具總經(jīng)理周凱軍、KD定制家居董事長嚴(yán)紅、搜狐焦點家居總經(jīng)理鄭海云、城外誠市場運營總經(jīng)理劉洋、搜狐焦點家居全國主編劉耀儒

出品|搜狐焦點家居

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