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全渠道！大全案！中高端！皮阿諾零售業(yè)務(wù)進入增長新篇章

來源：家居百科時間：2022年04月28日 22:16

??4月27日晚，皮阿諾（002853.SZ）披露2021年年度報告及一季度報告，公司2021年實現(xiàn)營業(yè)收入18.24億元，同比增長22.10%，業(yè)績呈現(xiàn)穩(wěn)定增長態(tài)勢；實現(xiàn)歸母凈利潤-7.29億元，主要原因為公司對主要客戶相關(guān)款項計提減值準備。年報顯示，若不考慮計提減值準備的影響，公司將實現(xiàn)歸母凈利潤2.66億元，相比去年同期增長35.02%。2022年第一季度，公司實現(xiàn)營業(yè)收入2.36億元，歸母凈利潤1866.06萬元，同比有所下滑。

??據(jù)了解，皮阿諾一季度業(yè)績下滑主要由兩部分原因造成：一方面，2021年上半年，受疫情影響所積壓的家居消費需求得到集中釋放，導(dǎo)致去年同期業(yè)績的高基數(shù)；另一方面，2022年第一季度公司受疫情反復(fù)影響，大宗工程訂單延后交付，需要延遲確認收入。當(dāng)疫情緩和后，公司大宗工程訂單將迅速恢復(fù)進度，終端需求也將快速反彈。值得一提的是，盡管在零售終端部分城市家具賣場及門店存在因疫情臨時關(guān)閉的現(xiàn)象，但是公司零售端仍保持30%以上的增長，得益于公司堅定拓展銷售渠道、明確中高端定位、產(chǎn)能持續(xù)擴張等發(fā)展戰(zhàn)略。

??持續(xù)開創(chuàng)新渠道，全面推行大全案營銷，推進中高端品牌建設(shè)

??2021年，皮阿諾在深耕經(jīng)銷商傳統(tǒng)渠道基礎(chǔ)上，積極拓展經(jīng)銷商整裝、地產(chǎn)拎包、新零售、設(shè)計師等新渠道，進一步完善全渠道銷售體系。皮阿諾全面加強縣級市場的店面下沉，擴大分銷門店的建店布局。截至2021年末，經(jīng)銷門店總數(shù)為992家，其中，櫥柜門店127家、衣柜門店131家、綜合門店734家；2021年全年完成招商273家，未來三年皮阿諾將保持每年平均招商建店約300家，實現(xiàn)渠道快速增長。

??據(jù)了解，公司于2021年開始組建拎包團隊，并迅速建立起拎包業(yè)務(wù)營銷模式和管理體系，研發(fā)設(shè)計拎包業(yè)務(wù)配套產(chǎn)品。2021年拎包渠道開發(fā)并合作物業(yè)項目包括：龍湖、碧桂園、萬科、中海、美的、金茂、招商、華潤、中梁、越秀等近30多家物業(yè)公司，為2022年打好渠道基礎(chǔ)。2022年皮阿諾將力爭拎包業(yè)務(wù)新開拓樓盤超過300個，實現(xiàn)拎包業(yè)務(wù)大力發(fā)展。

??新零售渠道建設(shè)方面，公司開發(fā)完成第四代微信數(shù)字門店系統(tǒng)并上線，打通與微信公眾號的數(shù)據(jù)連接，以此增強客戶黏性。同時，公司重點賦能全國重點城市，孵化、培育經(jīng)銷商新零售團隊，搭建引流、轉(zhuǎn)化體系，提高經(jīng)銷商整體營銷獲客、服務(wù)轉(zhuǎn)化能力。2021年通過各平臺累計派單4萬單，成交率達8%，成交金額近三年均保持近35%年復(fù)合增長率。

??為加強品牌建設(shè)，皮阿諾策劃執(zhí)行獨創(chuàng)者聯(lián)盟活動，強化獨創(chuàng)特質(zhì)，借發(fā)展來自文化、藝術(shù)、時尚等各個行業(yè)有影響力的聯(lián)盟會員之機，持續(xù)建設(shè)平臺影響力，凸顯品牌的高級感氣質(zhì)和獨特調(diào)性。此外，公司還通過整合傳播內(nèi)容平臺，新增開通抖音、小紅書、知乎、一兜糖等內(nèi)容平臺，圍繞著當(dāng)?shù)刂懈叨讼M者需求進行內(nèi)容創(chuàng)作及投放，持續(xù)進行價值內(nèi)容創(chuàng)作及輸出，線下引流成交閉環(huán)，打造中高端品牌形象。2022年，皮阿諾還將大力強化設(shè)計師渠道，打造35個設(shè)計師渠道標桿經(jīng)銷商；規(guī)劃數(shù)十場大型設(shè)計師活動及區(qū)域小型設(shè)計沙龍活動，觸達近萬名設(shè)計師，快速搶占高端市場。打造高級場域，升級終端門店視覺，優(yōu)化門店的互動與體驗，由商業(yè)展廳進階為高級場域，推出新一代展廳和全新品牌IP，為消費者帶來更好的消費體驗。升級品牌運營摸索，系統(tǒng)性建設(shè)品牌，構(gòu)筑更深的品牌護城河。

??此外，皮阿諾2021年還推出大全案營銷策略，以櫥衣木三大件為基礎(chǔ)，全案設(shè)計，配套沙發(fā)、床墊等成品及各種電器產(chǎn)品，借此提升客單值及單店收入。2022年將全面推行大全案方案，在打通櫥衣柜的基礎(chǔ)上，繼續(xù)打通成品和門墻，并在研發(fā)、生產(chǎn)端實現(xiàn)一種風(fēng)格貫穿、一個環(huán)保承諾、一個品質(zhì)標準。在營銷端實施一體化空間設(shè)計、一對一生活提案、一站式完美采購。

??積極拓展優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)商，改善大宗客戶結(jié)構(gòu)

??皮阿諾從2018年開始有意識有規(guī)劃地對單一客戶規(guī)模做相應(yīng)控制，單一客戶營收占比逐年下降。報告期內(nèi)，公司更多地聚焦優(yōu)質(zhì)核心地產(chǎn)商，與保利、中海、華潤、遠洋、龍湖等達成深度戰(zhàn)略合作，其2021年在工程大宗銷售額中占比達23.34%，銷售金額同比增長535.48%，其中保利已成為皮阿諾工程業(yè)務(wù)上第一大客戶，且對其收入保持高速增長。后期皮阿諾將持續(xù)聚焦央企、國企及優(yōu)秀民企等核心地產(chǎn)商，逐步推動與金茂、綠城、金地、招商、萬科等一眾優(yōu)秀房企建立深度戰(zhàn)略合作，積極推廣拓展除櫥柜外的衣柜、浴室柜、陽臺柜等產(chǎn)品，促進多品類合作，提升房企單個項目銷售額。報告期內(nèi)，公司已與部分企業(yè)達成品類拓充合作，而且增長勢頭良好。2021年全年工程衣柜、書柜、電視柜等全屋產(chǎn)品銷售額達7,681.73萬元，同比增長263.16%，占比從2020年的1.42%提升至2021年的4.21%。

??年報顯示，皮阿諾在工程業(yè)務(wù)上堅持直營為主、經(jīng)銷商為輔結(jié)合驅(qū)動的銷售模式。公司工程事業(yè)部擁有超過200人直營團隊，具有與70余家百強地產(chǎn)商合作多元化項目服務(wù)經(jīng)驗，結(jié)合工程直營安裝團隊與覆蓋全國1000+城市的運營中心，為開發(fā)商提供專業(yè)化、高效化、一體化的精裝解決方案，在行業(yè)內(nèi)獲得了良好的口碑，創(chuàng)造了一定的工程溢價。據(jù)統(tǒng)計，皮阿諾大宗業(yè)務(wù)綜合毛利率已連續(xù)三年超過30%，高盈利能力凸顯。未來公司將繼續(xù)聚焦頭部優(yōu)質(zhì)房企，在提高抗風(fēng)險能力同時，保障高盈利水平。

??提升產(chǎn)能供應(yīng)，保障銷售增長

??在前線銷售版圖布局得如火如荼的同時，后方生產(chǎn)也要提供充足的彈藥。據(jù)了解，皮阿諾蘭考生產(chǎn)基地一期已經(jīng)建成7億多元的櫥柜、衣柜產(chǎn)值，到二期全部建成的時候?qū)⒂卸鄡|元的產(chǎn)值。公司在2020-2021年進行了定增，募資投建皮阿諾全屋定制智能制造項目（板芙生產(chǎn)基地一期項目），項目建成投產(chǎn)后將新增全屋定制產(chǎn)品產(chǎn)能約35萬套，預(yù)計將于2022年5月試產(chǎn)，2022年8月正式量產(chǎn)。到板芙生產(chǎn)基地二期項目建成，有望在2025年櫥衣木產(chǎn)品產(chǎn)值將達27億元。

??皮阿諾內(nèi)部人士表示：“公司未來大宗、零售等多渠道業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮?，同時河南蘭考、天津靜海、中山阜沙及板芙等基地產(chǎn)能逐步放量，規(guī)模效應(yīng)愈加明顯，未來幾年將是公司成長的爆發(fā)期。公司將始終堅定品牌中高端、工程多品類，堅持產(chǎn)融互動，借助資本市場做大做強的差異化戰(zhàn)略。在零售業(yè)務(wù)，以設(shè)計、服務(wù)打造經(jīng)銷商差異化競爭點；在工程大宗業(yè)務(wù)，聚焦央國企戰(zhàn)略地產(chǎn)商，深耕合作?！?/p>

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