疫情下業(yè)績飆升200%,土巴兔為黃石印尚按下快進(jìn)鍵

近年來，下沉市場成為家裝行業(yè)掘金的“新戰(zhàn)地”。然而規(guī)模效應(yīng)失效，供應(yīng)鏈能力不足......，下沉市場這個好生意并不好做。

那么如何做好下沉市場？來自湖北黃石的土巴兔合作伙伴陳林，扎根在本地市場，借助互聯(lián)網(wǎng)工具，帶著印尚裝飾一路狂奔，實現(xiàn)業(yè)績兩倍增長。

人生第一桶金

位于黃石市郊區(qū)的印尚裝飾旗艦店，在今年淡季卻能做到營業(yè)額超預(yù)期，這在許多裝修公司老板來看是不太可能的事情，而創(chuàng)造紀(jì)錄的是90后硬核青年陳林，一個善于結(jié)合經(jīng)驗創(chuàng)新的家裝實踐者。

陳林有著超越他年齡的成熟，非常的沉穩(wěn)干練，用他身邊同事的話：陳林是一個兼具創(chuàng)新和發(fā)展眼光的創(chuàng)業(yè)者。

（圖為陳林）

這和家裝行業(yè)大多數(shù)傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者形成鮮明的對比，究其原因，他的性格以及個人經(jīng)歷鑄造了如今的他。

2014年畢業(yè)后，陳林結(jié)合自己的專業(yè)，進(jìn)入一家中型家裝公司從事設(shè)計師的工作。外向的性格以及在學(xué)校的一些實踐鍛煉，讓陳林很快嶄露頭角，不斷取得亮眼的業(yè)績。

由于他自我驅(qū)動力強(qiáng)，肯吃苦，不到2年，就成為當(dāng)時所在公司的市場負(fù)責(zé)人。在此期間，他帶著團(tuán)隊從0到1建立起了營銷體系，創(chuàng)新性的提出線上線下一體化，幫助公司擺脫依賴單一渠道。

2016年，他所在的公司老板業(yè)務(wù)調(diào)整，家裝版塊縮減。這一年是互聯(lián)網(wǎng)家裝元年，眾多玩家加入到家裝行業(yè)，打破了傳統(tǒng)家裝的模式，重構(gòu)了家裝獲客體系。身在其中的陳林，敏銳的嗅到機(jī)會，他決定自主創(chuàng)業(yè)。

拿出自己的所有積蓄，加上他東拼西湊的幾萬元，成為他的啟動資金，印尚裝飾正式成立。

創(chuàng)業(yè)初期，依靠著過去的經(jīng)驗，左手抓線下，右手抓線上，加之地產(chǎn)市場火熱，公司業(yè)務(wù)量不斷攀升，人員滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，一派欣欣向榮。

這段時間他保持早7晚12的工作節(jié)奏,早上7點到公司，一直忙到晚上12點，甚至凌晨才收工?；貞浧疬@段奮斗時光，陳林覺得雖然辛苦，但是充實，付出的努力讓他賺到了人生第一桶金。

“事業(yè)順風(fēng)順?biāo)?，日子紅紅火火”，陳林總結(jié)那幾年的經(jīng)歷。然而這樣的日子沒過多長時間，2年后，當(dāng)?shù)氐难b修公司越來越多，他門店所在街道就有10余家裝修公司，這就導(dǎo)致同行競爭愈加激烈，獲客成本高啟，利潤明顯下降。

市場的劇烈變化促使陳林開始“求變”。

突破艱難時刻

那段時間陳林每天花費大量的時間考察市場，調(diào)查用戶需求，與同行溝通，與合作伙伴交流。過程中，他發(fā)現(xiàn)用戶需求、消費習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了改變，移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展讓用戶更愿意通過線上獲取信息、尋求服務(wù)，他判定互聯(lián)網(wǎng)家裝是未來幾年的方向。

基于此，陳林意識到單靠自己的力量很難有所突破，他需要借助外部的力量來解決問題。經(jīng)過一系列思考，他開始大刀闊斧的改革，重新設(shè)置公司架構(gòu)，梳理業(yè)務(wù)流程，“押寶”線上。

他開始考察頭部幾家互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌，經(jīng)過一系列比較研究，他覺得土巴兔“用戶至上”的理念與他個人比較一致，土巴兔的國民品牌效應(yīng)、數(shù)字化管理優(yōu)勢能夠解決自己的問題，于是下定決心，與土巴兔展開合作。

轉(zhuǎn)型期也是陣痛期，初期與土巴兔團(tuán)隊合作，并不十分順暢，過去營銷主力靠線下，而現(xiàn)在需要熟悉線上的玩兒法，公司團(tuán)隊很不適應(yīng)。面對大家的不理解，陳林只有盡快讓大家看到業(yè)績改善，才能解決公司的困境。

于是他親自去跟用戶，從前端跟到交付，然后再通過復(fù)盤拆解流程，并一一改進(jìn)問題。同時積極與土巴兔運營人員對接，了解用戶對公司服務(wù)的評價，真誠的與用戶溝通。工作量大就延長自己的工作時間，回到創(chuàng)業(yè)初期的工作節(jié)奏，使出渾身解數(shù)，一定解決用戶的問題，讓客戶滿意。

功夫不負(fù)有心人，堅持1年多，生意逐漸有了起色，團(tuán)隊又恢復(fù)了信心。

在取得好的成績之后，陳林并沒有沾沾自喜，而是始終有著強(qiáng)烈的危機(jī)感，在他看來，當(dāng)下市場的變化很快，必須時刻保持對市場的敏銳，了解用戶的需求，清楚公司的價值。

好服務(wù)經(jīng)得起考驗

“信任”是橫亙在用戶和裝修公司之間的鴻溝，借助土巴兔這個橋，裝修公司有了更多展示自己的機(jī)會，打破這層隔閡，真正服務(wù)好用戶，建立公司的口碑。

與土巴兔合作多年，陳林思維發(fā)生了巨大的變化，對于用戶和行業(yè)的理解也有了更深刻的認(rèn)識，他常掛在嘴邊的一句話：“不管外部環(huán)境如何變化，滿足好業(yè)主的需求是我們的生存之道”。

他提到一個令他印象深刻的用戶，業(yè)主遠(yuǎn)在外地，通過遠(yuǎn)程溝通就決定選擇印尚裝飾，這在以前無法想象。細(xì)細(xì)溝通后才得知，業(yè)主是在外地工作，他通過土巴兔APP尋找裝修公司過程中，發(fā)現(xiàn)印尚裝飾在黃石的口碑位列前三，于是放心選擇了簽約。

土巴兔團(tuán)隊的幫扶、公司正確的運營，讓陳林面對市場環(huán)境的變化，更有底氣。市場環(huán)境消極的情況下，他仍然有信心帶著公司繼續(xù)保持增長。借助土巴兔的后臺，他可以隨時查看公司經(jīng)營情況，針對性的調(diào)整運營策略。

“結(jié)合線上，耐心做好線下服務(wù)，店鋪的口碑好了，老帶新自然就多了。”，陳林說道。

如今，來自土巴兔的用戶已經(jīng)占據(jù)公司總體的半壁江山。提及未來，陳林很清楚該怎么做，下沉市場有著更多的機(jī)會，他希望能夠繼續(xù)駐扎在黃石，繼續(xù)在當(dāng)?shù)亻_分店，服務(wù)好更多的用戶。

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