2020年一季度遭遇疫情沖擊，在線服務(wù)成家居業(yè)營(yíng)銷新思路

??2020開(kāi)年以來(lái)，很多家居家裝企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃被打亂，按往年的情況，普遍都會(huì)搞開(kāi)門(mén)紅、315等營(yíng)銷活動(dòng)。

??整個(gè)第一季度都遭遇疫情沖擊，線下活動(dòng)除了零散接待客戶之外，其他所有的聚集性促銷活動(dòng)全面停止，所有營(yíng)銷動(dòng)作都拉到了線上。

??工廠想辦法組織經(jīng)銷商組織營(yíng)銷攻勢(shì)，搭線上平臺(tái)、舉行線上活動(dòng)給經(jīng)銷商引流；經(jīng)銷商在努力消化存量客戶、激活老帶新；銷售人員想辦法與手中的潛在顧客增進(jìn)聯(lián)系，努力促成訂單。

據(jù)觀察，一季度主流營(yíng)銷思路：

??1、抓存量客戶的消化，基本上是春節(jié)前積累的意向客戶與交房、待交房業(yè)主。采用一對(duì)一溝通、免費(fèi)增值服務(wù)、免費(fèi)設(shè)計(jì)效果圖、新的優(yōu)惠、邀請(qǐng)參加團(tuán)購(gòu)等多種方式，爭(zhēng)取交訂金或者簽約付款。

??2、從老客戶里發(fā)現(xiàn)商機(jī)，部分企業(yè)建立有老客戶資源管理，并且記錄有老客戶詳細(xì)購(gòu)買情況、家庭缺貨情況等，并且客戶服務(wù)一直做得不錯(cuò)，一季度會(huì)組織導(dǎo)購(gòu)加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)二次購(gòu)買需求，并爭(zhēng)取介紹新客戶。

??3、營(yíng)銷工作向線上轉(zhuǎn)移，搭建線上展示平臺(tái)，比如云展廳；強(qiáng)化培訓(xùn)力度，幫助經(jīng)銷商、門(mén)店銷售人員掌握線上營(yíng)銷獲客與談單技能；安排專門(mén)的幫扶團(tuán)隊(duì)，廠家牽頭，發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商與門(mén)店全員投入社群、直播、線上拼團(tuán)等。

??進(jìn)而影響到了每名銷售人員（導(dǎo)購(gòu)），獲客與談單工作也向線上轉(zhuǎn)移，除了一對(duì)一溝通，把手上客戶消化掉，還要想辦法借助直播、社群等渠道獲取新客。

??4、搭建線上服務(wù)模式，包括在線免費(fèi)咨詢、線上量尺、在線設(shè)計(jì)、在線（視頻）溝通、在線（視頻）講方案等多種在線免費(fèi)服務(wù)。

??力爭(zhēng)在不進(jìn)店、不見(jiàn)面的情況下，能夠?qū)⒖蛻艨赡苄枰姆?wù)通過(guò)線上提供到位。部分公司推出了專門(mén)的在線量尺小程序。

整套在線服務(wù)

??近段時(shí)間，眾多有實(shí)力的家居家裝企業(yè)，都在想辦法提供從量尺、設(shè)計(jì)出圖到視頻講案的全套免費(fèi)服務(wù)，都借助在線的方式完成，雙方不見(jiàn)面，也能把家居家裝服務(wù)落地。

??只要業(yè)主提供戶型圖，提出自己的需求，無(wú)論是家居建材企業(yè)，還是裝修公司，設(shè)計(jì)師就能夠用在線軟件完成出圖，業(yè)主在線看效果。

??還有像免費(fèi)視頻連線1對(duì)1設(shè)計(jì)全屋，同時(shí)配一些線上服務(wù)工具，比如線上量尺、一對(duì)一看方案與修改方案、智能制圖、無(wú)接觸交付等。

??這些免費(fèi)服務(wù)里，有些是平時(shí)也有的，有能力提供的一直會(huì)提供，沒(méi)有能力做到的，估計(jì)這次也不行。

??只不過(guò)從系統(tǒng)性來(lái)看，最近的免費(fèi)服務(wù)又做了梳理，基本上是線上進(jìn)行，增加了無(wú)接觸量房、視頻連線等。

??另外，突出了不用見(jiàn)面，也可以提供這些免費(fèi)服務(wù)，估計(jì)商家會(huì)判斷你是不是意向客戶，或者是否交訂金。

??還有像全友、歐派、伊仕利、索菲亞等，都搭了線上云展廳，可以在線逛。這種云展廳一般是3D形式的，可以電腦手機(jī)上看，它會(huì)分成多個(gè)板塊，各種風(fēng)格、面向各個(gè)群體的、各種戶型等。

??從后續(xù)效果來(lái)看，這種做法確實(shí)能打動(dòng)一些業(yè)主，進(jìn)而把訂金收上來(lái)，或者合同簽了，收到第一筆款。

??此次疫情既推動(dòng)了更多用戶往線上走，到線上了解品牌、查詢產(chǎn)品信息、比價(jià)與下單購(gòu)買，同時(shí)也逼著大量家居家裝企業(yè)到線上獲客接單、在線設(shè)計(jì)、溝通與提供服務(wù)，正在改變?cè)瓉?lái)的線下獲客、線下設(shè)計(jì)和監(jiān)工等模式。（來(lái)源：大材研究   作者：鄧超明）

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