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境城名匠余劍輝：疫情之下，我們業(yè)績逆勢直翻2倍

來源：家居百科時間：2020年06月23日 17:42

??2020年的一場疫情，著實(shí)影響不少家居企業(yè)的業(yè)績量，也一度削弱行業(yè)的整體士氣。但是，在一眾優(yōu)秀閩派家居企業(yè)里，“境城名匠”全屋定制逆勢而上，以“營業(yè)額翻兩倍”的不俗成績脫穎而出。

??今天，酷家樂與境城名匠市場總監(jiān)余劍輝深入對談，從疫情應(yīng)對策略到未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，從前后端打通到行業(yè)發(fā)展走勢，進(jìn)行了一場干貨十足的觀點(diǎn)探討和經(jīng)驗(yàn)分享……

境城名匠&酷家樂戰(zhàn)略合作啟動儀式

（左起：福建省定制家居行業(yè)協(xié)會秘書長夏理勇、酷家樂副總裁兼全屋定制總經(jīng)理周偉國、境城名匠董事長胡職細(xì)、酷家樂福建區(qū)域總經(jīng)理琉璃）

克服疫情壓力，業(yè)績逆風(fēng)翻兩倍

??Q：境城名匠的品牌定位、產(chǎn)品亮點(diǎn)、核心競爭力以及今年上半年的營收情況是怎樣的？

??余劍輝：境城名匠已扎根廈門有19年，專耕于全屋定制家具制造。相比于傳統(tǒng)企業(yè)，境城名匠憑借6000平工廠一體化展廳、手繪方案測量戶型、實(shí)用美觀的設(shè)計、工業(yè)全自動化生產(chǎn)以及一對一的完善售后服務(wù)等優(yōu)勢，在廈門中高端市場占領(lǐng)了一壁江山——中端約占60%，高端市場約40%。

??2020年上半年，公司內(nèi)部人員原本預(yù)判銷售額會因疫情有嚴(yán)重縮減。但實(shí)際結(jié)果是，相比去年同期，境城名匠4、5月份的銷售額反而提升了兩倍！

??Q：疫情之下，許多同行哀鴻遍野，但為什么你們可以有這樣不俗的業(yè)績表現(xiàn)？

??余劍輝：這得益于良好的前期積累和及時的策略應(yīng)對。

??首先，境城名匠深耕廈門市場近二十年，設(shè)計方案、產(chǎn)品質(zhì)量以及售后服務(wù)都讓客戶頗為滿意。經(jīng)過多年不斷努力創(chuàng)新，公司逐漸擴(kuò)大規(guī)模并于2015年成立集美分公司，客戶群體也已擴(kuò)展到廈門、泉州、漳州、龍巖等地區(qū)。

??其次，針對疫情，我們做了非常及時和充足的準(zhǔn)備工作。第一，通過售后進(jìn)行老客戶的回訪，挖掘出了不少新客戶；第二，深耕設(shè)計師和裝修公司這兩種渠道，提高訂單量；第三，給予同行的門店一定的扶持跟支持。具體來說，在一個地區(qū)深耕了3~5年后，我們不跟周邊街邊店處于一種競爭關(guān)系，而是走差異化路線。街邊店到期之后再把店撤掉，維持好周邊關(guān)系——我們早期都是通過這種辦法打開了大部分渠道。

攜手酷家樂，多方位深度賦能

??Q：疫情加速了營銷的在線化，您覺得像酷家樂這樣的設(shè)計平臺能給予終端營銷帶來怎樣的賦能？

??余劍輝：酷家樂確實(shí)為境城名匠帶來了不少變化。

??首先，酷家樂更能俘獲80后、90后這群新生客戶的芳心。他們對“個性化的設(shè)計風(fēng)格”有更強(qiáng)烈的需求，也更偏好智能軟件這種高精尖的新鮮事物。相對于比較蒼白、枯燥的CAD圖紙，酷家樂“所見即所得”的直觀呈現(xiàn)和整體提升的美觀度讓客戶更為喜愛。

??另外，互聯(lián)網(wǎng)時代，酷家樂也更利于設(shè)計方案的線上傳播。最近，我們針對一個地鐵社區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張時，明顯發(fā)現(xiàn)酷家樂確實(shí)比CAD平面圖紙更有優(yōu)勢。當(dāng)時，我們了解到他們下半年將有1000多戶入住，在全面收集到戶型信息后用酷家樂做了整合的設(shè)計方案，然后拿到業(yè)主微信群里精準(zhǔn)傳播。目前，這個方案的點(diǎn)擊量已經(jīng)達(dá)到上萬次，傳播非常精準(zhǔn)高效，而且接到了很多客戶的來電咨詢！

??總而言之，酷家樂在新營銷傳播這塊大有助益，特別是在疫情之下，這種云端的交流會為傳統(tǒng)定制行業(yè)插上翅膀。

??現(xiàn)在，我們越來越重視酷家樂的應(yīng)用和后端開發(fā)，正在加大人力投入。為了讓酷家樂與境城名匠的工藝更好地融合，今年特別招了幾個工程師專門維護(hù)酷家樂的系統(tǒng)。

??Q：當(dāng)前，設(shè)計對接生產(chǎn)是定制行業(yè)的趨勢，您認(rèn)為前后端的對接的必要性有多大？

??余劍輝：這肯定是大勢所趨。如果你不走打通前后端這條路，你永遠(yuǎn)沒辦法打破現(xiàn)有的局面。

??以前，將CAD圖紙交到工廠這邊時，需要用1010系統(tǒng)拆成機(jī)器可識別的數(shù)據(jù)，再輸入到機(jī)器進(jìn)行生產(chǎn)。這顯然在設(shè)計師跟終端機(jī)器中間增加了一個環(huán)節(jié)，而多了這一道流程就必須保證有足夠的菜單工程師。但如果訂單量達(dá)到一定級別，比如遇到像今年4、5月份業(yè)務(wù)量突增的情況，就會因?yàn)椴饐稳藛T不夠?qū)е掠唵紊a(chǎn)延期，嚴(yán)重影響交付質(zhì)量。

??而現(xiàn)在，用酷家樂做好圖紙之后，可以直接導(dǎo)到后端的機(jī)器生產(chǎn)，環(huán)節(jié)的縮短讓我們的工作量大大降低，而且以后可能就不需要人工拆單，成本和時間上都大大節(jié)??！

布局未來，走出福建

??Q：今年的戰(zhàn)略規(guī)劃及市場策略能否大致介紹下？

??余劍輝：第一，借助酷家樂這一平臺，在維穩(wěn)的基礎(chǔ)上重點(diǎn)爭取拆遷市場、新樓盤這些市場。紅星美凱龍周邊、集美市政府周邊等等都在拆遷，今年新開的樓盤也會比去年多很多，這些重點(diǎn)市場會借助酷家樂這一平臺大力宣傳，更有針對性地挖掘客戶。

??第二，準(zhǔn)備投入大量的人力和物力，利用酷家樂進(jìn)一步打通前后端。這是加快轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵一步，也是為未來境城名匠走出福建省鋪路。

??Q：那您覺得當(dāng)前閩派定制存在哪些發(fā)展瓶頸？或者說你們在為未來走出福建做哪些提升？

??余劍輝：目前來說，定制家具市場的同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，這是閩派定制的一大瓶頸。為了打破這個瓶頸，境城名匠始終堅持兩條不能丟棄的生命線。

??一是堅持個性化定制?，F(xiàn)在，越來越多的年輕人對產(chǎn)品設(shè)計有自己的想法，又沒有充足的時間花在裝修，所以定制類產(chǎn)品需要提供個性化和一站式的服務(wù)。境城名匠會瞄準(zhǔn)這一需求，逐步尋求更廣闊的市場。

??二是始終追求環(huán)保品質(zhì)。裝修行業(yè)素來“談甲醛色變”，疫情之后年輕人也更加注重健康，針對這一塊，境城名匠會堅持嚴(yán)格把控板材的選用和生產(chǎn)過程中膠水等材料的選擇，守好環(huán)保這條基準(zhǔn)線。

??Q：你預(yù)判2020年定制家具行業(yè)的發(fā)展的走勢將會如何？

??余劍輝：我認(rèn)為今后的走勢應(yīng)該是從定制家居走向真正的全屋定制?，F(xiàn)在很多門店都號稱可以全部定制，但據(jù)我了解，基本只做到定制家具，可能最多再加個木門，所以全屋定制還在逐步走向成熟的路上。境城明匠將繼續(xù)深挖酷家樂這一重要工具，用“所見即所得”實(shí)現(xiàn)完美的客戶體驗(yàn)，加速企業(yè)轉(zhuǎn)型，并推動行業(yè)的氣象更新。

??結(jié)語：

??李嘉誠有言：雞蛋，從外打破是食物，從內(nèi)打破是生命。雖然外面的世界變幻莫測，但在一種必然的發(fā)展趨勢之下，裹足不前的家居企業(yè)極有可能陷入瓶頸，甚至掉入淘汰局。我們相信，只要在這場轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)中深謀遠(yuǎn)慮、踏實(shí)前行，未來會有更多像境城名匠這樣逆風(fēng)飛翔的企業(yè)脫穎而出……

網(wǎng)址: 境城名匠余劍輝：疫情之下，我們業(yè)績逆勢直翻2倍 http://m.bridgeresourcemanagement.com/newsview17252.html

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