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爆發(fā)式增長10倍，看小藍(lán)象如何破格出圈

來源：家居百科時(shí)間：2021年03月16日 16:00

剛剛過去的2月份，小藍(lán)象電商平臺(tái)銷量同比增長3倍，線下門店同比增長7-11倍，遠(yuǎn)超其他同類品牌。僅3月8日當(dāng)天，小藍(lán)象線上電商平臺(tái)銷量穩(wěn)居第一，遠(yuǎn)超第二名數(shù)量，成為當(dāng)今最火熱的童裝品牌。

在實(shí)體經(jīng)濟(jì)低迷的后疫情時(shí)代下，小藍(lán)象店面甚至一度排起了長龍，成為了童裝界炙手可熱的新寵兒。

不僅是線下火熱，抖音、微博、小紅書等自媒體平臺(tái)向來是時(shí)尚嗅覺最靈敏的陣地，頭部KOL以及博主也已經(jīng)聚焦這款新型的“兒童排汗內(nèi)衣”，站臺(tái)為其帶貨。

危機(jī)中破圈，增速迅猛

隨著中國市場(chǎng)的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，國產(chǎn)童裝內(nèi)衣迎來了黃金發(fā)展期。但在后疫情時(shí)代下，不少童裝企業(yè)仍然面臨從供應(yīng)鏈到到銷售端的多重風(fēng)險(xiǎn)，小藍(lán)象迎難而上，從危機(jī)中發(fā)現(xiàn)了新機(jī)遇。

縱觀疫情籠罩下的2020，所有實(shí)體產(chǎn)業(yè)都在撤店、裁員、減量，但小藍(lán)象反其道行之，門店不減反增，開設(shè)至全國8個(gè)城市，北京、杭州、南京、西安、溫州等地。大部分品牌都在打折促銷去庫存，而小藍(lán)象卻堅(jiān)持增強(qiáng)品牌力，成為了2020天貓金嬰獎(jiǎng)年度杰出新品中唯一服飾品類連續(xù)十年的銷量穩(wěn)步增長。

那么，這件均價(jià)近五百的高端兒童內(nèi)衣為何會(huì)受到如此追捧？

產(chǎn)品定位——做中國第一款排汗內(nèi)衣

隨著我國二孩政策的放開，新生兒人口也迎來了穩(wěn)步的增長點(diǎn)，龐大的新生兒增加帶來了巨大的人口紅利，童裝產(chǎn)業(yè)整體向好發(fā)展。

兒童內(nèi)衣作為一個(gè)相對(duì)空白的細(xì)分市場(chǎng)，成為不少品牌入駐的重心。但由于兒童內(nèi)衣貼身穿著的必要性，對(duì)于衣物的舒適度、安全系數(shù)、面料性能都要遠(yuǎn)高于成人內(nèi)衣，相對(duì)而言也提高了兒童內(nèi)衣行業(yè)的準(zhǔn)入門檻。

小藍(lán)象在創(chuàng)立之初，就立足于品牌定位的根本，要做一款符合中國兒童身體結(jié)構(gòu)的內(nèi)衣，不僅要解決中國兒童出汗、排汗的問題，更要保證高舒適度。

2012年，小藍(lán)象與美國Invista公司合作，在速干材料Coolmax的基礎(chǔ)上，研發(fā)出了一款新型排汗面料，不僅解決了速干排汗的問題，同時(shí)兼具柔軟舒適性，自此，小藍(lán)象“兒童排汗內(nèi)衣”正式誕生。

截至目前，小藍(lán)象的排汗內(nèi)衣已經(jīng)累計(jì)獲得14項(xiàng)國家專利，奠定了其技術(shù)根本，遠(yuǎn)超同類產(chǎn)品的專利持有量。

聚焦用戶需求，破格出圈

自媒體時(shí)代，什么產(chǎn)品能爆火？答案一定是專注于用戶需求的產(chǎn)品。

這件被譽(yù)為“童裝界的愛馬仕”的小小童衣，憑借其獨(dú)一無二的排汗面料，以“快速吸汗、快速排汗，快速干爽不貼身”的功能，俘獲了一大批時(shí)尚寶媽的芳心。

小藍(lán)象的目標(biāo)受眾是家庭擁有0-10歲嬰兒、幼兒和兒童的年輕媽媽群體，主要年齡段集中在23-38歲之間，主要分布于北上廣深杭等一二線城市，而這群人往往是對(duì)產(chǎn)品要求最高，購買力最強(qiáng)，也是最易達(dá)成二次傳播的人。服務(wù)好此類用戶客群，不僅帶來源源不斷的客戶資源，更能節(jié)省一大筆營銷開支，小藍(lán)象深諳其中之道。

兒童內(nèi)衣的用戶痛點(diǎn)是什么？是舒適度以及功能性。

在此之前，童裝市場(chǎng)上絕大部分的童裝內(nèi)衣都是以純棉面料為主，雖然穿著舒適，但解決不了兒童出汗受涼的問題。小朋友天性好動(dòng)愛玩，極易出汗，免疫力又不如成年人。如果和成年人一樣穿著純棉內(nèi)衣，小朋友出汗后往往濕透全身，極易感冒、著涼。

小藍(lán)象的出現(xiàn)，直接解決了兒童出汗受涼這一千古難題，即使其客單價(jià)超出同類產(chǎn)品客單價(jià)三到五倍，但其品牌滲透力強(qiáng)，消費(fèi)者愿意為質(zhì)量好、安全性高的品牌支付溢價(jià)。

門店體驗(yàn)升級(jí)

有產(chǎn)業(yè)分析人士指出，預(yù)計(jì)未來五年，童裝市場(chǎng)將以5%左右的速度增長，預(yù)測(cè)2022年中國童裝行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將突破2000億元，并預(yù)測(cè)在2023年中國童裝行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到了2183億元左右。面對(duì)童裝市場(chǎng)的快速增長趨勢(shì)，小藍(lán)象意識(shí)到，品牌實(shí)體門店也將迎來新的發(fā)展機(jī)遇。

內(nèi)衣品牌不同于其他快消產(chǎn)品，由于其貼身性、私密性等原因，在電商平臺(tái)不享受七天無理由退貨的規(guī)則，消費(fèi)者更加傾向于線下實(shí)體店的購買體驗(yàn)。

門店想要獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，最關(guān)鍵的就是要做好門店體驗(yàn)和服務(wù)。新一代的年輕消費(fèi)群體，有著更強(qiáng)烈的消費(fèi)需求，也樂意為服務(wù)和體驗(yàn)買單。在此基礎(chǔ)上，在品牌煥新的戰(zhàn)略中，小藍(lán)象著重強(qiáng)調(diào)將從商圈、布局、人群、品類、服務(wù)等方面，強(qiáng)化用戶黏性。

從進(jìn)入小藍(lán)象門店開始，這種服務(wù)精神就體現(xiàn)得淋漓盡致，每一位光顧門店的消費(fèi)者都可以免費(fèi)參加一次體感測(cè)試，切身感受到不同面料帶來的肌膚感受。除此之外，小藍(lán)象還設(shè)立了健康睡眠小課堂，為顧客悉心講解關(guān)愛兒童睡眠的小知識(shí)。

小藍(lán)象的成功之路，為我們展示了一個(gè)國產(chǎn)童裝企業(yè)在逆境中彎道超車的絕佳案例。

“打造品牌，完善服務(wù)，從客戶需求出發(fā)”，或許我們能從小藍(lán)象的身上，發(fā)現(xiàn)中國童裝內(nèi)衣的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇。

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