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2022家裝深度觀察NO.16：家裝品牌戰(zhàn)略力的3個方面

來源：家居百科時間：2022年03月07日 10:33

文：遠(yuǎn)咨詢程守真、許春陽

一個企業(yè)在面臨市場競爭時，究竟競爭的是什么，如果只能提出來1個點的話，我會說，是消費者的認(rèn)為。消費者認(rèn)為加拿大鵝好，他就愿意花大價錢購買一件羽絨服。消費者認(rèn)為蔚來好，蔚來就會成為消費者購買新能源車的優(yōu)先選項。

在同樣的市場中，消費者認(rèn)為的品牌更值得買，那么其他品牌就會在競爭中被比下去。一旦擁有了消費者的認(rèn)為，消費者的指名道姓，那么品牌就會在整個市場競爭中，降低促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、流量戰(zhàn)的比例，會非常好的改善企業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營毛利。

家裝的3個 “消費者認(rèn)為”

那么這種認(rèn)為是如何營造而來的，家裝品牌有沒有在這個層面制造“消費者認(rèn)為”的機會，這是家裝企業(yè)經(jīng)營決策層需要著力思考的核心問題。

我們來看看，消費者在采購裝修服務(wù)時，會有哪些消費者認(rèn)為的關(guān)注點。

1、要裝修，風(fēng)格是消費者非常關(guān)注的。不管有概念還是沒概念，都會對自己想要的風(fēng)格有非常多的表達和想法，那么家裝公司要充分認(rèn)識和理解到消費者在這一點上的需要。消費者對自己的新居必然是充滿了暢想的，家裝公司要通過設(shè)計能力去滿足消費者的這個明面上的需要。

2、擔(dān)心被騙，尤其是對于各類型裝飾建材產(chǎn)品的購買。雖然說整裝目前是主流趨勢，但是畢竟家裝公司的門店不是紅星美凱龍，一些總價較高的產(chǎn)品，比如家電、室內(nèi)門、定制家具、整體衛(wèi)浴等，消費者依舊有貨比三家的心態(tài)，這也是逛建材家居市場時的一個重要功能。

其中最核心的是對價格的信任，總價高本身并不可怕，消費者擔(dān)憂的是上當(dāng)受騙。家裝品牌究竟如何能夠在價格這個點上，做到精細(xì)化管理、透明化管理？宜家的品類也極多，為什么沒有讓消費者產(chǎn)生不信任的感覺呢，這需要分析和研究。

3、整個裝修進程的管理，也就是整個交付過程，能不能按時完成是個基本要求，更重要的是整個交付周期內(nèi)的溝通管理。在裝修過程中必然會產(chǎn)生大量的溝通和互動，消費者會有許多問題產(chǎn)生，能不能將問題歸歸類，提煉回答方式，確定回答人員，這是個服務(wù)屬性體現(xiàn)的過程。

這個過程能讓消費者安心和放心嗎？能替消費者答疑解難嗎？能讓消費者不產(chǎn)生跟進不及時或者懈怠的感覺嗎？這就要求整個對接過程的專業(yè)化。孫子兵法說，“致人而不致于人”，要主動調(diào)動、安排服務(wù)好消費者，而不是被動被消費者指鼻子。

這三大方向，就是消費者在購買家裝服務(wù)時會非常關(guān)注的核心要點。

家裝企業(yè)的品牌紅利才剛剛開始

家裝公司要如何圍繞這3個點來結(jié)合自己的能力和特點進行融合呢？這三大方向就是“消費者認(rèn)為”的源點，圍繞這三個方向去思考自己家裝品牌的建設(shè)才是核心。段永平說，在他眼里看來，經(jīng)營企業(yè)很簡單，就是消費者導(dǎo)向，只要用消費者導(dǎo)向的思維去經(jīng)營，哪怕這個行業(yè)看起來紅海一片，看起來巨頭林立，只要行業(yè)規(guī)模足夠大、存續(xù)時間足夠久，依舊有巨大的機會進入并獲得后發(fā)優(yōu)勢的，這個優(yōu)勢如何建立，就是用“消費者導(dǎo)向”進行經(jīng)營。

看看OPPO和VIVO手機的經(jīng)營，就是典型的消費者導(dǎo)向。家電行業(yè)競爭超級紅海，小米通過不斷的營銷自己的5-7%的低毛利原則，徹底打消了消費者在價格層面的不信任因素，從而建立起對小米品牌的追從，東西好價格香徹底破圈。