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米蘭之窗陳濤：洞察越狠奪冠越穩(wěn)

來源：家居百科時(shí)間：2022年04月20日 20:27

??由紅星美凱龍推出的首個(gè)屬于家居行業(yè)的購物節(jié)——315FUN肆嗨購節(jié)接近尾聲，系統(tǒng)門窗榜單上的品牌廝殺可謂是硝云彈雨，最后時(shí)刻米蘭之窗絕地反殺，一舉奪魁。疫情之下，米蘭之窗在品牌的優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)無疑，重經(jīng)營、重運(yùn)營、重管理，讓米蘭之窗成為了經(jīng)銷商的“教導(dǎo)主任”，整個(gè)一季度痛并快樂著。能取得如此這般成績，米蘭之窗還有哪些殺手锏？米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤對(duì)這次家居建材行業(yè)全領(lǐng)域的消費(fèi)大促有哪些看法？根據(jù)本次活動(dòng)從消費(fèi)者端又得到哪些關(guān)于產(chǎn)品上的反饋？

??米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤

??米蘭之窗能夠在最后沖頂?shù)臅r(shí)候奪得魁首，主要優(yōu)勢(shì)有哪些？

??首先，米蘭之窗在定位和渠道上有優(yōu)勢(shì)，依托我們強(qiáng)勢(shì)的連鎖賣場(chǎng)去開有沉浸式體驗(yàn)場(chǎng)景、互動(dòng)性強(qiáng)的大店。這樣能滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的體驗(yàn)需求和所見即所得的需求，對(duì)于消費(fèi)者門窗整體解決方案的銷售是非常有幫助的。且米蘭之窗的定位非常清晰，能夠根據(jù)消費(fèi)者的差異化需求去打造差異化的產(chǎn)品，這對(duì)贏得終端市場(chǎng)也起到了非常至關(guān)重要的作用。

??其次，米蘭之窗整個(gè)運(yùn)營商體系實(shí)戰(zhàn)效能是比較強(qiáng)的，我們這次奪魁榜根據(jù)不同的市場(chǎng)推出了不同高性價(jià)比的爆款流量產(chǎn)品，以爆款產(chǎn)品為切入點(diǎn)，形成整個(gè)產(chǎn)品體系的銷售拉升，在這一點(diǎn)的把控還是不錯(cuò)的。

??最后，也是我們投入精力比較多的，那就是米蘭之窗非常注重售前和售后服務(wù)，通過一些媒體和自媒體做一些產(chǎn)品和品牌傳播的動(dòng)作，產(chǎn)品的品牌傳播更多的是強(qiáng)化產(chǎn)品的溫度，我們不去做一些簡單粗暴的促銷廣告，而是更多引導(dǎo)消費(fèi)者選購合適的產(chǎn)品，因?yàn)槲矣X得產(chǎn)品無所謂高與低，匹配消費(fèi)需求的才是好產(chǎn)品。

??基于以上幾點(diǎn)，是我們奪魁的內(nèi)功+外力合力結(jié)果。即渠道的賦能、對(duì)經(jīng)銷商有效的幫扶、終端團(tuán)隊(duì)扎扎實(shí)實(shí)聚焦經(jīng)營、排除疫情干擾把戰(zhàn)斗力真實(shí)的體現(xiàn)出來。

??這次紅星美凱龍的315活動(dòng)，從企業(yè)角度來講有什么較大的意義？

??紅星美凱龍門窗地板事業(yè)部總經(jīng)理王一瑞（左）米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤（右）

??紅星美凱龍這次315奪魁榜的促銷活動(dòng)是一個(gè)家居建材行業(yè)首創(chuàng)全領(lǐng)域現(xiàn)象級(jí)的促銷活動(dòng)。例如雙十一，是全民有共識(shí)的消費(fèi)節(jié)日，但是家居建材行業(yè)沒有一個(gè)全行業(yè)的消費(fèi)節(jié)日，紅星美凱龍抓住315這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)去帶動(dòng)整個(gè)家居建材行業(yè)的頭部品牌，大家聚合資源去做這一場(chǎng)315奪魁榜的促銷活動(dòng)是非常有意義的。

??米蘭之窗開年的招商活動(dòng)和315活動(dòng)都圓滿收官，并且成績不俗，米蘭之窗對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理有哪些秘訣？

??我們把整個(gè)經(jīng)銷商的銷售體系做了梳理，加大了團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化過程管控力度，讓米蘭之窗的運(yùn)營經(jīng)理深入到銷售一線，通過店面精細(xì)化管理表單，讓整個(gè)經(jīng)銷商的進(jìn)店客戶和意向客戶納入到集團(tuán)的統(tǒng)籌管理范圍內(nèi)。這樣我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)給予經(jīng)銷商貼近實(shí)戰(zhàn)的支持，強(qiáng)化了意向客戶的轉(zhuǎn)化率。

??另外我們強(qiáng)化了內(nèi)部的賽馬機(jī)制，PK機(jī)制激發(fā)了米蘭之窗運(yùn)營團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗狼性，這一點(diǎn)也對(duì)我們整體業(yè)績的達(dá)成形成了比較大的正向拉升和助推作用。

??米蘭之窗是怎樣扶商育商的？有哪些經(jīng)驗(yàn)可以和大家分享？

??我覺得是痛并快樂著，米蘭之窗對(duì)整個(gè)經(jīng)銷商管理體系精細(xì)化管理程度是比較高的，我們會(huì)管到經(jīng)銷商店面銷售、客源體系的建設(shè)、客服體系的建設(shè)，甚至管控到他的進(jìn)店客流、意向客戶的轉(zhuǎn)化率。我們對(duì)經(jīng)銷商的管控是基于我們的主動(dòng)集客體系和店面精細(xì)化管理系統(tǒng)的管理邏輯去推進(jìn)，所以很多經(jīng)銷商進(jìn)入到米蘭之窗的經(jīng)營體系，會(huì)覺得集團(tuán)管的特別嚴(yán)、管的特別多。

??其次，米蘭之窗整個(gè)營銷活動(dòng)的節(jié)奏相對(duì)來說是比較緊的，我們一年有7場(chǎng)集團(tuán)性的全國聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，屆時(shí)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)與米蘭之窗的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)進(jìn)入戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)。戰(zhàn)時(shí)狀態(tài)我們對(duì)經(jīng)銷商的過程管理、活動(dòng)執(zhí)行管理會(huì)非常嚴(yán)，并且是獎(jiǎng)罰分明，內(nèi)部的PK機(jī)制也很多，所以一部分經(jīng)銷商就感覺相對(duì)來說會(huì)痛。

??我們的經(jīng)銷商經(jīng)歷了過程的痛苦，大家會(huì)看到最后的結(jié)果和收效是非常明顯的。我們把整個(gè)經(jīng)營管理的節(jié)奏與過程抓得緊，最后換來比較好的結(jié)果，實(shí)際上經(jīng)銷商面對(duì)結(jié)果的時(shí)候是幸福的，也是快樂的

??這次紅星美凱龍315活動(dòng)，賣出的產(chǎn)品在消費(fèi)者端有怎樣的反饋？米蘭之窗以后在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品布局上有沒有一些更具體的計(jì)劃？

??通過這次大促，對(duì)于未來市場(chǎng)產(chǎn)品的需求發(fā)展趨勢(shì)也給我們收集了很多有效的數(shù)據(jù)，對(duì)我們未來產(chǎn)品研發(fā)提供一些有效的參考意見。從這次315來看，消費(fèi)者變得越來越理性，不會(huì)輕易被一些所謂的噱頭、概念所左右，他會(huì)更加注重一些和他生活相關(guān)，非常實(shí)際有效的功能。比如我們的磁浮密封窗占比在快速提升，因?yàn)榇鸥∶芊獯坝酶叻肿哟鸥〔牧咸娲似胀ǖ哪z條，這樣密封性能更好，同時(shí)它的安全防護(hù)性能也更好，所以我們的磁浮密封窗成為這次活動(dòng)中的爆款。

??另外，我們的奢彩系列銷售額也在快速增長，說明我們?cè)絹碓蕉嗟南M(fèi)者在關(guān)注門窗和整個(gè)家居風(fēng)格的匹配性。消費(fèi)者的審美和個(gè)性化需求在上升，我覺得未來我們可能要去強(qiáng)化產(chǎn)品性能的引領(lǐng)和產(chǎn)品在設(shè)計(jì)顏值上的引領(lǐng)，這樣才能夠保證米蘭之窗在整個(gè)市場(chǎng)上領(lǐng)先度和差異化的優(yōu)勢(shì)。

??米蘭之窗在2022年還將有哪些重大的品牌活動(dòng)？

??米蘭之窗每年都會(huì)有春秋兩季的新品發(fā)布，我們?cè)?月份會(huì)提前啟動(dòng)米蘭之窗的時(shí)尚大賞發(fā)布春季新品。在疫情穩(wěn)定以后，由米蘭之窗主導(dǎo)設(shè)計(jì)領(lǐng)域的明星設(shè)計(jì)師課堂也會(huì)繼續(xù)進(jìn)行，還有品窗論道都會(huì)在不同城市去落地。

??除此之外，考慮到疫情的影響，今年我們的招商活動(dòng)可能是線上線下相融合，基本上一個(gè)季度會(huì)有一次大的招商活動(dòng)。以工廠開放日為基點(diǎn)，希望更多米蘭之窗的意向合伙人能夠走進(jìn)米蘭之窗的工廠，去了解米蘭之窗生產(chǎn)制作的黑科技，這樣對(duì)米蘭之窗的產(chǎn)品、工藝、品質(zhì)和品牌定位會(huì)有更加清晰直觀的認(rèn)知。

??后記：

??企業(yè)要想做大做強(qiáng)只有清晰了解自我的定位，才能在市場(chǎng)擁有鮮明的企業(yè)形象及對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群。同時(shí)要將企業(yè)特色優(yōu)勢(shì)不斷放大，做到由全局到局部、由集團(tuán)到店面的精細(xì)化管理，并在產(chǎn)品上跟隨消費(fèi)者需求做到差異化服務(wù)，這幾點(diǎn)米蘭之窗無疑都做到了。315活動(dòng)只是2022年的開年起點(diǎn)，相信米蘭之窗接下來還會(huì)呈現(xiàn)更多的亮眼表現(xiàn)。

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