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以品牌力量重建設(shè)計師渠道粘性，皮阿諾城市賦能設(shè)計渠道專業(yè)運營·上海站成功舉辦

來源：家居百科時間：2022年09月07日 11:33

??后疫情時代，不僅大到全球經(jīng)濟體系面臨著衰退后的重建問題，小到定制家居制造行業(yè)的設(shè)計師渠道運營亦需要進行底層邏輯的重新梳理。在制造業(yè)倒閉浪潮的席卷下，理論基礎(chǔ)的打造至關(guān)重要。

??為更好的打通經(jīng)銷商與設(shè)計師渠道的鏈接，近日，新浪家居聯(lián)袂皮阿諾，在上海舉辦了第七場《皮阿諾城市賦能設(shè)計渠道專業(yè)運營培訓(xùn)活動》?；顒蝇F(xiàn)場邀請到了7M設(shè)計渠道數(shù)字化系統(tǒng)構(gòu)建者鄭壽生老師，其擁有超過10年的設(shè)計師渠道經(jīng)營經(jīng)驗，在本次課程中，通過“線上課程+線下定點培訓(xùn)”的賦能方式，鄭壽生重新定義了品牌、經(jīng)銷商、裝飾公司和設(shè)計師之間的關(guān)系，有效地幫助終端解決設(shè)計師渠道的諸多問題。

??皮阿諾經(jīng)銷商設(shè)計師渠道上海區(qū)分門店團隊共計擁有20個門店，100余人，團隊在當?shù)厥袌鲞\營已有10年的歷史，其中不乏諸多8年以上極具經(jīng)驗的資深員工。就目前上海家裝市場來看，當?shù)氐归]的裝飾公司不在少數(shù)，行業(yè)面臨著原本渠道的流失與失效，需要依靠零售渠道分擔原本業(yè)績壓力。而事實上，以全屋定制為主要帶單形式的設(shè)計師渠道在公司業(yè)績整體中擁有較高的客單值占比，渠道的“受損”勢必將為門店帶來很大的影響。

??針對上海區(qū)域經(jīng)銷商設(shè)計師渠道的運營管理難題，鄭壽生就流量端口的開發(fā)維護進行了著重講解。想要全面打通設(shè)計師渠道，精準施策有效出擊，首要課題一定是了解設(shè)計師的核心需求，而在鄭壽生看來，“設(shè)計師群體具有六大需求：行業(yè)需求、商業(yè)需求、知識需求、供應(yīng)鏈管理、項目出品以及社會口碑，綜合來看可概括為名、利、成長、資源、技術(shù)服務(wù)以及社會口碑?！?/p>

??名，即行業(yè)需求。設(shè)計師群體具有較高的“出名”需要，不同層級的設(shè)計師所處“名”的階段各不相同，初級的學(xué)習(xí)之名、中級的區(qū)域之名、高級的全國知名，而對于經(jīng)銷商來說，名是相互的，如果能夠分層級的幫助設(shè)計師出名，對于企業(yè)來說百利而無一害，不論是設(shè)計費、項目需要還是行業(yè)口碑、團隊服務(wù)來說，均有著顯著幫助。

??利，即商業(yè)需求。正所謂名利雙收，除了名外，利亦是經(jīng)銷商與設(shè)計師渠道之間至關(guān)重要的鏈接樞紐。鄭壽生講解到，設(shè)計師看重的利包括品牌產(chǎn)品銷售的傭金、提成、價格等，進入設(shè)計系統(tǒng)后分層利益的分配，品牌經(jīng)銷介紹客戶的利益，以及共同合作開發(fā)的產(chǎn)品利益。利益是糖，亦是砒霜，正確梳理與設(shè)計師的利益分配，是能否打通鏈路的關(guān)鍵。

??成長，即知識需求。經(jīng)銷商經(jīng)營設(shè)計師渠道不光在于業(yè)務(wù)流程的打通，兩者緊密關(guān)系的培養(yǎng)是維持長期合作的重要方式。在培訓(xùn)中，鄭壽生例舉了四種方式：開展進階培訓(xùn)以完善專業(yè)知識體系，開展游學(xué)活動以開闊設(shè)計視野，開展圈層交流以總結(jié)提升、拓展人脈，開展競賽活動對設(shè)計師給予階段性的認可。

??資源，即供應(yīng)鏈管理?！笆谌艘贼~不如授人以漁”，這條規(guī)則不僅用于師生傳道，也同樣適用于合作渠道的培養(yǎng)。對于定制家居來說，經(jīng)銷商無法滿足設(shè)計師的全部需求，但卻可以通過品牌的資源優(yōu)勢為設(shè)計師、設(shè)計公司提供更多場外產(chǎn)品，為設(shè)計師的跨區(qū)域合作提供更多便利。

??技術(shù)服務(wù)，即項目出品。一個定制項目的設(shè)計環(huán)節(jié)成功與否不僅是設(shè)計師的關(guān)注點，同樣也是經(jīng)銷商需要共同努力推進的工作重點。經(jīng)銷商可以通過企業(yè)的技術(shù)支持幫助設(shè)計師解決實際問題，幫助設(shè)計師培養(yǎng)團隊以提升效率，并可通過前置化的介入幫助設(shè)計公司提供差異性的設(shè)計創(chuàng)新思路。

??社會口碑。如果前五點是需要經(jīng)銷商主動協(xié)助滿足設(shè)計師的需求，第六點的社會口碑則需要品牌自身的價值賦能終端，推動渠道力量的延展。品牌的良好口碑可以反向推動設(shè)計師品牌的發(fā)展，可通過消費者傳播幫助設(shè)計師在行業(yè)中進行更廣泛的傳播，同時，品牌在供應(yīng)鏈層面的口碑亦可以幫助設(shè)計師在供應(yīng)鏈得到有效傳播，從而擴大自身的影響力。

??名、利、成長、資源、技術(shù)服務(wù)以及社會口碑——設(shè)計師的需求事實上也是渠道需求的最真實反饋，經(jīng)銷商如何運營好設(shè)計師渠道，解決這六大需求至關(guān)重要。對于終端來說，重新建立與設(shè)計師間的粘性有諸多方法，但根本還是在于要更加深入的了解設(shè)計行業(yè)趨勢、掌握設(shè)計師的需求，理清經(jīng)營思路，只有找對了方法，才能在后面的對接中更加高效與高質(zhì)。

??十余年來，皮阿諾專注于原創(chuàng)產(chǎn)品設(shè)計以及持續(xù)打造并拓寬設(shè)計師渠道，在為設(shè)計師提供了發(fā)展平臺的同時也為終端經(jīng)銷商打通銷售渠道。在皮阿諾與經(jīng)銷商的共同努力下，設(shè)計師渠道將持續(xù)賦能于產(chǎn)品，持續(xù)促進品牌的創(chuàng)新與進步。培訓(xùn)結(jié)束后，上海團隊對于課程的內(nèi)容實用性給予了極高的肯定，“課程中對于設(shè)計師的多樣合作方式、關(guān)系維護等提供了有效的鏈接點與方式，切實能夠幫助終端團隊更好的開拓新的流量端口?！?/p>

??期待“城市賦能設(shè)計渠道專業(yè)運營培訓(xùn)活動”的下一站，期待皮阿諾的下一次渠道飛躍。

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